Lenovo getta la rete ai Pc Ibm

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Il colosso cinese ha dato il via lo scorso 1° maggio alla filiale italiana. Con Flavio Pozzi, Manager of Channel and Smb Sales, Lenovo Italy, abbiamo fatto il punto sul mercato distributivo italiano e sulle prime strategie del vendor per conquistarsi il mercato

Nell’immaginario collettivo la Cina è vista come un popolo di stacanovisti sul fronte del lavoro e la nascita di Lenovo Italia, dopo l’acquisizione della divisione Pc di Ibm da parte del colosso Cinese è coincisa, nel nostro Paese, con la festa dei lavoratori. Lo scorso primo maggio ha preso il via la società in Italia e con Flavio Pozzi, Manager of Channel and SMB Sales, Lenovo (Italy) abbiamo tracciato un bilancio a quasi due mesi dal taglio del nastro. CRN: All’epoca della dichiarazione di intenti di fine 2004, alcuni analisti finanziari avevano osservato che, qualora l’operazione Lenovo – divisione Pc di Ibm – fosse andata in porto, sarebbe stata un’azione positiva non solo per l’intero comparto ma anche per Dell. Cosa ne pensa, anche alla luce di quello che poi effettivamente è avvenuto? Flavio Pozzi: Se guardiamo al mercato della microinformatica cinque o sei anni fa, di queste fusioni o acquisizioni ne sono avvenute parecchie, si pensi solo ad Hp e Compaq, e prima ancora Hp e Digital. Si sta andando verso uno scenario di integrazione e accorpamento di grossi nomi che lavorano a livello globale. La globalizzazione nel mondo informatico è in corso da diverso tempo, tanto che le aziende che lavorano esclusivamente a livello nazionale non hanno molto successo. In questo contesto la capacità di fare massa critica è fondamentale, dato che la competitività è agguerrita e la possibilità di andare verso accorpamenti che generino massa critica e benefici sui costi è salutato positivamente. CRN: Chi è Lenovo? F.P.: Parlano i numeri a questo proposito. Lenovo Group è la divisione Pc di Ibm sono una realtà mondiale che conta 19 mila dipendenti (esclusi i dipendenti cinesi che si occupano di telefonia mobile), mette sul mercato circa 14 milioni di pezzi all’anno per un fatturato di 13 miliardi di dollari. CRN: Quali sono le vostre strategie per l’Italia? F.P.: L’unione delle due aziende vuole coniugare le differenze di prodotto. Per la parte professionale Lenovo Italia non vuole perdere il Dna che arriva dalla divisione Ibm e ci rivolgeremo al mercato professionale attraverso i Business Partner con un’offerta di prodotto che tenderà a decommotizzare quello che è il prodotto Pc che oggi è commoditizzato da alcuni vendor. Per quanto riguarda la componente di mercato di fascia bassa e consumer andremo a integrare, in tempi che non sono ancora certi, l’offerta che arriva da Lenovo Group che sul mercato cinese rappresenta una share del 30%. CRN: Come pensate di far crescere il brand Lenovo in Italia e combattere contro la crisi economica delle imprese e del comparto informatico? F.P.: Iniziamo dal brand. In Italia Lenovo non è conosciuta e contiamo di far passare il brand associandolo al Comitato olimpico internazionale (Cio) con il quale abbiamo stretto una partnership, attraverso le Olimpiadi di Torino 2006. Dopo l’estate partirà l’attività di awareness sopra Lenovo. Per quanto riguarda i prodotti rimarrà il marchio Ibm per almeno 18 mesi anche se stiamo ribadendo a tutti che questi prodotti sono Lenovo International e gradualmente sostituiremo i marchi. CRN: Il brand è sinonimo di status e molti clienti Ibm sono affezionati al nome. Come pensate di fidelizzare questi clienti? F.P.: Oggi più che mai i prodotti cinesi si portano dietro un’accezione negativa, si pensi solo al settore tessile. Il mercato pensa quindi che anche noi siamo allineati al rapporto qualità scadente e prezzo basso del prodotti. Le motivazioni per cui mi sento di tranquillizzare i clienti sono: da un punto di vista di prodotti, sulla parte professionale non perderemo il Dna che avevamo. Quindi no alla commoditizzazione per il mercato professionale. Dal punto di vista di come arriveremo sul mercato, lo faremo attraverso i business partner che già lavoravano per la divisione Pc di Ibm. I programmi di canale premiano il canale stesso non solo per la dimensione del loro impegno con Lenovo ma anche per i livelli di qualità ed eccellenza da portare sui clienti. I clienti che erano seguiti dai business partner della divisione Ibm continueranno a esserlo senza penalizzazioni. Un altro elemento importante è Ibm che resta il nostro più grande business partner visto che nell’accordo Lenovo-Ibm la copertura dei clienti viene mantenuta in Ibm, nel senso che i venditori Ibm avranno tra i loro obiettivi di vendita i Pc Lenovo. Quindi, da un punto di vista di relazione con il mercato, la ga ranzia è che Ibm sia sempre presente e dia continuità a questi clienti. CRN: In Italia, tutte le volte che si sente parlare di fusioni, acquisizioni, il problema della tutela dei dipendenti è sempre agli onori delle cronache e non è un mistero che Ibm abbia annunciato tagli del personale. Dal vostro punto di vista come saranno tutelati e quali garanzie si sente di dare ai dipendenti sia di Lenovo sia della divisione Pc di Ibm? F.P.: Lenovo Group era presente solo in Cina, l’acquisizione ha inglobato la sezione Pc in Lenovo per il mercato non cinese. Quindi non esistono sovrapposizioni. In passato, eravamo una divisione di Ibm che si occupava di Pc, modellata sull’organizzazione Ibm utilizzando le risorse messe a disposizione da Ibm. Dal primo maggio 2005, dovendo creare un’azienda nuova abbiamo integrato in Lenovo proprio quel personale Ibm che precedentemente, da Ibm, ci supportava e tra queste, c’era la copertura di canale, la relazione con i business partner che gestivamo in prima persona per tutto il processo di sell in, mentre per il processo di sell out cioè la relazione con i rivenditori, corporate reseller, ecc., ci appoggiavamo alla divisione di Ibm, che ora ci siamo portati in casa. Nessuna preoccupazione per le persone, anzi, dato che l’obiettivo è crescere, contiamo di assumerne di nuove. CRN: La situazione generale che si sta respirando nel segmento Pc è una smobilizzazione generale. Quale è la sua opinione? F.P.: Bisogna essere focalizzati. Per quanto riguarda noi, Ibm ha capito che per essere vincenti nel mondo del Pc, a volume, bisogna essere focalizzati e competenti su determinati fattori che, secondo la mia visione, non erano propri di Ibm, forte invece sul valore (consulenza, servizi, ecc.). Il mondo del volume, dopo la qualità del prodotto, deve lavorare con logiche di capacità di acquisizione di prodotti, pezzi, ecc. gestione del supply management e distribuzione di un certo tipo, tutti elementi che non erano proprio nel Dna di Ibm mentre lo sono in quello di Lenovo che sul volume ha costruito il proprio successo in Cina. CRN: Come sarà la struttura di canale?

F.P.: Stiamo lavorando per assestare il comparto distributivo che avevamo e per il momento lo manteniamo non ho penalizzato in Lenovo questa parte della struttura commerciale. Stiamo lavorando per rinvigorire relazioni che erano un po’ stanche. CRN: La distribuzione It si sta sempre più spostando verso le grandi superfici piuttosto che ai singoli distributori, rivenditori, ecc. Sui prodotti di massa la Grande Distribuzione la sta facendo un po’ da padrone. Crede che questa sia solo una moda o un segnale di cambiamento? F.P.: L’Italia è in ritardo rispetto al resto d’Europa su quello che sono i canali di vendita. In Europa si è aggiunto anche il canale Internet. In Italia la Grande Distribuzione gioca un ruolo importante, soprattutto dal lato consumer e very small business, tuttavia, non si deve dimenticare che quanto più le aziende di questo comparto sono di piccola dimensione, quanto meno è autonoma dal punto di vista informatico quindi, in ogni caso, il ruolo del canale rientra come protagonista. Però, se il canale fosse capace di portare anche sul cliente un concetto di valore, al di là dell’applicazione, per esempio la sicurezza sulle informazioni, ecc., allora anche il mondo professionale andrebbe di meno sulla Grande Distribuzione. Si pensi a Esprinet. Perché ha sentito l’esigenza di aprire Monclick? Forse perché anche il distributore tradizionale deve rivedersi sotto un altro profilo perché sta perdendo il suo ruolo? Non ho una risposta, anche io mi sto facendo tante domande…

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