L’evoluzione di CA

Aziende

?Vogliamo perfezionare il nostro modello di sviluppo, rendendolo proattivo, proporre un’offerta di prodotti più integrata, il tutto con il supporto del canale?. Queste sono alcune delle considerazioni di John Swainson, Chief Executive Officer di CA, in visita in Italia

?Dall’ultimo incontro di 18 mesi fa,CA è stata molto occupata a ricostruire l’azienda,focalizzandosi su prioritàchiave e riportando il nostro business a livelli competitivi e rilevanti per il mercato?. Così John Swainson, Chief Executive Officer di CA, in visita in Italia ha esordito nel descrivere il percorso compiuto da CA negli ultimi tempi e nel delineare le prospettive per il futuro. ?Siamo molto ottimisti sul nostro business, ci siamo concentrati su alcuni dei problemi principali, ma abbiamo ancora molte cose importanti da fare?, ha aggiunto Swainson. ?Negli ultimi due anni abbiamo cercato di dare giusta attenzione ai clienti, di proporre loro validi prodotti allineati alle esigenze di business,di realizzare partnership strategiche,di sviluppare una cultura di business basata anche su elevati standard etici. Abbiamo fatto progressi, ma abbiamo percorso solo metà del nostro processo di trasformazione. I nostri clienti ci stanno apprezzando per il nostro rinnovato focus su di loro e i loro problemi di business, ma ci vogliono per fare di più, ci vogliono per avere prodotti sempre più efficaci,per integrare meglio i nostri prodotti tra loro e fare business in tutto il mondo. Le 5 business unit hanno fatto quello che ci aspettavamo facessero. L’area Bso (Business service optimization), la più nuova,ha raggiunto elevati livelli di performance. Lo storage ha avuto più difficoltà,ma il risultato non ci sorprende,perchè il mercato dello storage è in un periodo di transizione. Molte aziende di storage sono state acquisite da aziende hardware che hanno reso il software una commodity per compensare i ridotti margini dell’hardware. Abbiamo bisogno di focalizzarci su nuove aree del mercato storage in cui entrare. Tra le acquisizioni strategiche ci sono iLumin, per l’archiviazione delle e-mail, Mdy, per l’archiviazione dei documenti e Xo-Soft, tecnologia per la continua protezione dei dati e l’archiviazione. Grazie a queste acquisizioni abbiamo affinato la nostra strategia nello storage e ci aspettiamo di far crescere il business in questo settore?. Dopo aver investito 1,5 miliardi di dollari in acquisizioni nel giro di 12 mesi o poco più,tuttavia, l’intenzione per il futuro è di investire di meno e su aziende più piccole. Nell’ultimo incontro degli azionistiCA, quello in corso è stato definito come un anno di?trasformazione’, il prossimosarà un anno di ?esecuzione’, in cui saranno messe in pratica le strategie delineate. Per Swainson il termine ?esecuzione’ ha molti significati. Nello sviluppo di team significa focus sull’integrazione,per le vendite significa focus sui clienti, rendendo disponibili gli adeguati modelli di supporto, per il marketing significa affinare questo messaggio per consegnarlo al mercato,rafforzando il brand. Per i team di supporto significa migliorare il livello di servizio. ?Quest’anno abbiamo cercato di costruire, ma cresceremo più velocemente nella seconda metà dell’anno fiscale. Vogliamo perfezionare il nostro modello di sviluppo, rendendolo proattivo,proporre un’offerta di prodotti più integrata. Questo ci metterà in una buona posizione l’anno prossimo per sviluppare realmente la nostra offerta sui valori della nostra strategia Eitm (EnterpriseIt Management) annunciata nell’ultimo CA World?.

I PARTNER DI CANALE SUPPORTERANNO LA CRESCITA

?Abbiamo quattro strategie di canale?, ha spiegato Swainson. ?Per i clienti enterprise disponiamo di un modello digo-to-market basato sulla vendita diretta, tramite i nostri account director, e su partner, nello specifico system integrator evalue added reseller. Abbiamo cercato di costruire una forte relazione con gli account, di com-prendere le loro necessità e di siglare partnership strategiche con i system integrator, basate su comuni opportunità. Approcciamo il mercato delle Pmi solo attraverso partner di canale, cui diamo supporto. Siamo presenti, anche se in modo limitato, nel retail e abbiamo anche una relativamente piccola presenza Oem, che propone il nostro software all’interno dei device da loro offerti. Aol, per esempio, inserisce nelle proprie soluzioni il nostro spyware. Il 90% circa del nostro business proviene dai clienti large enterprise, circa il 10% dal mercato Small & medium business. Grazie ai nostri partner di canale continueremo a crescere?. ?Nell’adozione dell’It non ci sono grandi differenze tra aziende americane ed europee. Qualche differenza è determinata da ragioni culturali e legislative(per esempio l’uso delle smart card è maggiore in Europa rispetto all’America), mal’utilizzo principale dell’It è lo stesso?, ha aggiunto Swainson?Sul mercato italiano continueremo a crescere?. Gestione e sicurezza delle risorse It e del business in tutto il mondo sono tra le principali esigenze delle aziende italiane coinvolte nel processo di integrazione globale, che puntano su tool adatti a questo scopo. E se il mercato Smb è chiave per la crescita del business in Italia, CA rende disponibili tecnologie adatte alle aziende di medie dimensioni, alcune derivate da acquisizioni. ?Per esempio, Concord Communications ha un’infrastruttura tecnologica di management,preparata appositamente per business di medie dimensioni?,ha puntualizzato Swainson. ?Stiamo lavorando su come proporre questa tecnologia attraverso i business partner,forse in modo esclusivo, per integrarla con i loro prodotti e fornire infrastrutture di management come servizio. La famiglia ArcServe è venduta molto alle Pmi, possiamo fare lo stesso con i sistemi di management,non necessariamente usando gli stessi prodotti che vendiamo alle grandi imprese. In questo segmento di mercato i nostri business partner sono chiave per fornire valore aggiunto con soluzioni personalizzate, facili da implementare per il cliente?.

Autore: ITespresso
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