L’impegno di Xerox per il canale

Aziende

Un nuovo programma di accreditamento paneuropeo con l’obiettivo di migliorare la produttività e l’efficienza del canale. L’azienda punta a raddoppiare il numero dei rivenditori qualificati entro la fine dell’anno

Il mercato della stampa office è in evoluzione ed è sempre più interessato a soluzioni che non si fermino alla semplice vendita dell’apparecchiatura, ma che comprendano anche una serie di servizi aggiuntivi. In primis quello che consente di controllare e ridurre i costi di stampa. È quanto traspare dalle molte analisi fornite dagli esperti ed è ciò che risulta anche ai produttori. È in questa ottica che va letto il nuovo programma di accreditamento paneuropeo presentato da Xerox, sempre più impegnata a distinguersi sul mercato con un’offerta di qualità abbinata a servizi e supporto di alto livello per i partner, e conseguentemente per l’utenza finale. Il programma intende incrementare il numero dei rivenditori qualificati, fino a oggi limitati ai concessionari, cioè ai partner monomarca che vendono esclusivamente prodotti Xerox. ?Il nuovo programma – afferma Massimo Olivieri, Responsabile della distribuzione per l’Italia e la Grecia – permetterà di ampliare la nostra presenza nel settore It e nel segmento di fascia bassa delle arti grafiche. L’obiettivo è raddoppiare l’attuale numero dei rivenditori qualificati entro la fine dell’anno. …Non è però importante se ciò avverrà successivamente, specifica Olivieri, in quanto l’obiettivo strategico della società è fornire al canale accreditato un ampio ventaglio di servizi aggiuntivi, che consenta loro di vendere molte più soluzioni office basate su contratti PagePack?. Si tratta di contratti che fidelizzano il cliente, assicurando al rivenditore ampi margini di guadagno con la vendita dei prodotti consumabili. Con i contratti PagePack il cliente acquista, infatti, non solo la macchina, ma anche un pacchetto che gli assicura un certo numero di stampe annuali, a prescindere dal consumo stesso delle cartucce. I rivenditori che intendono accreditarsi debbono possedere una serie di severi requisiti richiesti da Xerox. Tra questi un livello minimo di fatturato e dimensioni, obiettivi di business comuni, target di mercato in linea con il portafoglio prodotti Xerox, capacità di gestire contratti di lungo periodo. Il produttore, dal canto suo, garantisce al partner un ampio supporto commerciale e tecnico, con la possibilità di avere accesso a corsi tecnici e programmi di addestramento e certificazione per il personale. Il programma punta a consolidare i rapporti con il canale, offrendo un alto livello di servizi, che consenta al partner di rafforzare i rapporti con la clientela.

?Il nuovo programma di accreditamento – sottolinea Olivieri – rappresenta il nostro secondo step nell’ambito di un’ampia strategia, che vede l’azienda impegnata a creare maggiore efficienza nel canale e ad allargare la propria presenza sul mercato?. All’inizio di quest’anno Xerox ha lanciato un nuovo modello distributivo, affidando la commercializzazione dei prodotti a tre distributori regionali di primo livello: Ingram Micro, Tech Data e Scribona. ?I nostri 49 distributori nazionali – spiega Olivieri – non potevano avere la massa critica necessaria per affrontare il mercato. In questo modo, invece, riteniamo che i distributori possano agire con maggior vigore…?. Per rispondere meglio alle specifiche del mercato italiano, il nuovo modello distributivo è stato modificato in base alle esigenze del nostro paese. Alle tre realtà citate si aggiunge in questo caso Esprinet, da tempo partner di Xerox. ?La nuova strategia – sostiene Alberto Calvieri, Channel Marketing Manager – ci permette di creare quella massa critica altrimenti impossibile, e di ottimizzare magazzino e amministrazione, favorendo interscambi tra stock di diversi Paesi e una consistente riduzione dei costi?. Va da sé che il programma di accreditamento prevede programmi di certificazione per favorire il trasferimento del valore aggiunto offerto da Xerox verso l’utente finale. Inoltre, i contratti PagePack, in linea con quanto chiedono le aziende, piccole o grandi che siano, permette di ottimizzare i costi di stampa per il cliente e favorisce la vendita dei consumabili da parte dei rivenditori, che prima erano sovente esclusi da questo tipo di business. ?Il contratto PagePack è profondamente diverso da quanto offre la concorrenza – spiega Calvieri – noi garantiamo un certo numero di stampe a un preciso costo annuale. Non si tratta di un costo a cartuccia, ma un vero e proprio costo copia. Rivenditore e cliente traggono entrambi evidenti benefici da questo contratto, perché hanno la sicurezza della spesa, a prescindere dal tipo di stampa che debbono fare; il rischio imprenditoriale lo assume Xerox, che assicura in qualsiasi caso la copertura di stampa, e quindi la fornitura delle cartucce per il numero di copie stabilite?. Che siano tutte immagini con un alto consumo di inchiostri o semplici stampe di testo, non cambia nulla. A tutto vantaggio del cliente. Il numero di copie eccedenti il contratto, verranno fatturate secondo un listino prezzi preventivamente stabilito. Il contratto PagePack ha già avuto una buona accoglienza sul mercato, ma fino a oggi era limitato ai soli prodotti multifunzione. Ora si sposta anche sulle stampanti. Una nuova sfida, per Xerox, che intende diventare il vero partner di riferimento nell’ambito della stampa office. ?Xerox – conclude Olivieri – possiede l’esperienza, il marchio, l’infrastruttura e i prodotti, per far sì che tale modello di business basato sui servizi, possa generare maggiori opportunità di vendita, a noi e ai nostri partner?.

Autore: ITespresso
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