L’Italia del gestionale

Management

Un viaggio nei ritardi delle piccole imprese italiane con Antonello Morina, presidente di Esa Software, che vede le software house dei gestionali procedere di pari passo. Ma con una via d’uscita

La pmi italiana è sofferente e la domanda di tecnologia non decolla . Non lo sostengono solo i dati di mercato che segnalano come gli investimenti in tecnologia siano fermi da tempo, ma lo dicono anche imprenditori del settore, che vivono la situazione in prima persona. Tra questi Antonello Morina, presidente di Esa Software, con il quale abbiamo fatto una chiacchierata sulla salute della pmi italiana e, in particolare, sullo stato delle software house attive nel mercato dei gestionali, che hanno subìto forti cambiamenti nel corso degli ultimi anni . Come Esa stessa, che dal 1999 ha messo in atto un processo per rafforzare la sua presenza sul mercato delle piccole e piccolissime aziende attraverso il canale, e sul fascia delle medie-grandi imprese grazie a una struttura diretta dedicata. “I problemi che vivono le piccole imprese sono i problemi del nostro paese e della nostra cultura, completamente diversa da quella americana, francese o tedesca ? esordisce Morina -, di conseguenza in Italia le aziende pagano uno scotto in termini di mentalità. Nella pmi italiana c’è un atteggiamento molto individualista, prudenziale : ci sono un milioni di piccole imprese, con identici problemi, che non si uniscono tra loro diventando medie imprese perdendo delle grosse opportunità di mercato. Purtroppo oggi siamo in una fase di congiuntura economica che dura da diversi anni , una situazione evidente ancor di più dopo l’anno 2000 e l’avvento dell’euro, che fa sì che le piccole aziende soffrano più delle medie. Le grandi aziende hanno tagliato i costi di It in questi anni, figuriamoci le piccole: ma la sopravvivenza della aziende passa dall’impiego massiccio della tecnologia, e questo devo essere compreso”. Purtroppo non sembra che la ripresa dell’investimento in It stia per ripartire; ma secondo Morina la chiave di volta per invogliarle alla spesa in tecnologia nelle pmi c’è. “Credo che possa essere il cambio generazionale che apporterà dei benefici in termini culturali ? precisa -, anche a scapito della perdita di qualche antico valore delle generazioni precedenti, che hanno creato le piccole aziende con grande spirito di sacrificio. La crisi credo sia il primo motore del cambiamento, bisogna risalire altrimenti si rischia un declino irreversibile. Ci sono aziende che sono state falciate negli anni, hanno perso clienti o hanno chiuso, e solo nel migliore dei casi si sono fuse con altre, per ripartire. Questa potrebbe essere una via d’uscita” . In questi anni, inoltre, le software house che operano nel mercato dei gestionali hanno visto cambiare radicalmente il loro mercato di riferimento: vendor internazionali come Microsoft o Sap sono arrivati con una offerta mirata anche per le medie aziende e la domanda si è fatta più articolata da parte delle imprese. Ma questo può essere anche uno stimolo. “Credo che l’offerta dei gestionali italiani sia almeno pari a quella dei vendor internazionali ? sostiene Morina -; in più ha la flessibilità che deriva dal fatto che le software house locali conoscono meglio le aziende italiane, i loro clienti e il cambiamento che stanno vivendo. Purtroppo però le software house gestionali riflettono gli stessi problemi della piccola impresa italiana, in più soffrono della molta concorrenza tra loro, che porta a una sorta di cannibalismo del mercato e fa sì che poche aziende siano davvero in grado di investire per tenere il passo. Le software house hanno patito la crisi della domanda da parte delle aziende, dopo aver beneficiato dell’euro e dell’anno 2000 che le ha spinte a investire molto . Se in passato i vendor correvano dietro alla domanda, oggi non è più così: il cliente chiede soluzioni più strategiche non di mera gestione, e l’offerta deve riqualificarsi per rispondere in modo adeguato a queste nuove richieste, che vanno dalla gestione della produzione, dei clienti, delle risorse umane fino all’e-commerce. Inoltre i concorrenti internazionali che operano con molte energie su questi mercati hanno ridefinito le strategie dei prodotti e le tariffe, contribuendo a far crollare i prezzi anche della consulenza sui prodotti gestionali”. Proprio la consulenza è un aspetto sul quale Esa vuole puntare, generando progetti in sinergia con il cliente, presentandosi come fornitore unico di tecnologie, soluzioni e servizi nell’ottica della politica one-stop shop . Su questo aspetto ha lavorato Esa nel corso del 2005, anno in cui ha registrato un fatturato intergruppo di 57 milioni e 500mila euro, e nel quale è stata impegnata a riorganizzare il gruppo dopo alcune acquisizioni.“Ci siamo parzialmente ristrutturati nel corso degli ultimi mesi, con un calo significativo del costo del personale nei settori ridondanti dopo le diverse acquisizioni”, precisa Morina. Oggi Esa conta 310 persone, ha migliorato la sua presenza sulla diretta e ha rafforzato il canale indiretto dei partner, puntando alla loro crescita culturale. “I partner devono comprendere per primi il cambiamento in corso, nostro e del mercato ? precisa Morina -. Seguiamo i clienti anche all’estero, laddove aprono le loro unità produttive con team che si dedicano alla localizzazione : ormai siamo presenti in 25 paesi e i nostri software supportano 12 lingue tra le quali il cinese. Lavoriamo su due versanti: migliorare le capacità di penetrazione sulle aziende di medie dimensioni e grandi in modo diretto con alleanze; dall’altro operiamo per rafforzare la presenza sul canale stesso, pensando a servizi anche di tipo finanziario . Questo ci porta a ridefinire continuamente la nostra offerta con soluzioni più trasversali. Il mercato è cambiato e noi come le altre software house dobbiamo agire di conseguenza”. Rafforzare l’offerta, valutare sinergie, ottimizzare il canale: da qui riparte il 2006 di Esa.

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