Magirus si struttura per il software e lo storage

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Accordi a raffica per il distributore che, per avere un’offerta di valore a 360 gradi, spinge sullo storage e sul software. Primo Bonacina, amministratore delegato, ci racconta la strategia che ha consentito di avere in portafoglio marchi come Emc, Legato e VmWare, OpenView versione enterprise e Red Hat

Il 2004 per Magirus è stato l’anno dei contratti e degli accordi con i vendor. Tutte le scelte sono state volte a un allargamento e completamento dell’offerta, nella direzione della soluzione e dell’infrastruttura, dove sempre meno l’hardware è il solo elemento. Software, servizi e storage sono state le tre aree su cui Magirus si è concentrata prevalentemente. E nel caso dello storage ci si è spinti alla creazione di un’apposita business unit che raggruppi l’offerta di Storagetek con quella di Emc, che insieme alle sue società – VmWare e Legato – è entrata a far parte della scuderia del distributore. CRN: Cosa vi aspettate dall’accordo con Emc, l’operatore storage che si è dotato anche di una politica di canale e di prodotti per le Pmi? Primo Bonacina: Grazie all’accordo con il gruppo Emc pensiamo di poterci ormai proporre come operatori a tutto tondo sul valore. E vogliamo inserire questo accordo in una strategia complessiva di presidio sul valore. Per i nostri partner si tratta di un’alternativa alle soluzioni che abbiamo in portafoglio, e va a completare l’offerta StorageTek, essendo uno più specializzato nei dischi e l’altro nei nastri. Lo storage è uno dei mercati che offrono le maggiori possibilità soprattutto nel settore delle Pmi; le soluzioni Emc forniranno ai nostri partner ulteriori opportunità di business in questo comparto. Anche perché i nostri accordi si estendono anche ai software di VmWare e Legato, società acquisite dal vendor. Sempre in ambito storage infine abbiamo voluto inserire il software Atempo Time Navigator, una delle principali piattaforme per backup e recovery ad alte prestazioni, veicolato da StorageTek. CRN: L’altra grande area di interesse mi pare di capire sia il software… P.B.: Se consideriamo le prime cinque product line di Magirus Italia possiamo vedere una crescita impressionante dell’incidenza del software. Non eravamo operatori importanti in quest’area, adesso crediamo di esserlo. A luglio abbiamo completato la nostra offerta software management di Hp OpenView, acquisendo la famiglia Enterprise. OpenView si inserisce nel nostro portafoglio di soluzioni Hp ed è stato inserito all’interno nella business unit dedicata al vendor. Il responsabile commerciale di questo prodotto è Cesare Marino. Sempre di Hp, i nuovi servizi di supporto e assistenza tecnica Channel Energy. Continuando a parlare di software va sottolineato l’accordo con Red Hat per l’intera gamma di soluzioni, avvenuto a ottobre, che rafforza la nostra presenza nell’ambito dell’open source. È uno dei maggiori player in ambito Linux e ci permetterà di supportare meglio i nostri partner che sono alla ricerca di una soluzione aperta ma con caratteristiche enterprise. Va a arricchire la business unit Ibm & Linux, ma questo non significa che non possa essere utilizzato per soluzioni Hp, tutt’altro. CRN: Cosa vi aspettate per il 2005? P.B.: Di mettere a frutto gli investimenti fatti quest’anno; gli accordi sono stati tanti, ora dobbiamo portare questa massa di soluzioni ai nostri clienti. Se ci saranno altri accordi avverranno su base europea, non siamo interessati al piccolo cabotaggio. Dovremo essere attenti ai vendor: molti si stanno riorganizzando, ci sono parecchie acquisizioni in diversi comparti. Anche sul versante dei reseller mi aspetto un consolidamento, graduale però, perché il rapporto di prossimità in questo caso è importante. Magirus Italia in ogni caso continuerà a investire anche nel presidio del territorio: la sede di Perugia è stata aperta in settembre, quella di Brescia a ottobre. Mi aspetto che questi due punti di presenza diventino sempre più operativi. I primi dati sono già molto interessanti, con un business aggiuntivo degno di nota. A livello di fatturato dopo la crescita del 110% del 2004 (il nostro anno fiscale finisce al 31 marzo), non ci aspettiamo incrementi sorprendenti, siamo ormai un distributore con un fatturato che si aggira attorno ai cinquanta milioni di euro. È chiaro che tutti nuovi marchi dovrebbero portare del fatturato aggiuntivo e tutti i nuovi vendor ce lo chiedono, un obiettivo di 55-60 milioni di euro per il 2005 è un’ipotesi credibile. CRN: Qual è il rapporto con i reseller? P.B.: Su base annua serviamo adesso 240 clienti. I rivenditori nell’area infrastrutturale in Italia, in tutto saranno qualche centinaio, quindi pensiamo di colpire molto bene il nostro mercato perché gli operatori che hanno fatto con noi almeno 100 mila euro di fatturato, sono una settantina. Quindi non è solo la numerica, ma il peso del business a crescere. È questo che ci fa ben sperare per il 2005: abbiamo ormai un buon presidio del territorio, una base clienti affezionata e ampia, per un mercato a valore come il nostro, e adesso abbiamo anche un’offerta più ampia. È arrivato il momento di capitalizzare il lavoro di semina fatto negli ultimi tre anni.

Autore: ITespresso
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