Ocè guarda lontano

Aziende

Presentato un nuovo programma per il canale, indirizzato al mercato nella fascia medio bassa.

Un bacino dalle grandi opportunità che Ocè non intende lasciare alla concorrenza, come dichiara Walter Bano, responsabile business unit wide format printing systems in Italia Ocè si rivolge prevalentemente a un mercato business, con una maggiore propensione verso la fascia alta del mercato. Ma se in questo segmento ha oramai conquistato la fetta più consistente, nella fascia medio bassa ha ancora ampi margini di crescita. Il nuovo programma di reclutamento ha l’obiettivo di estendere il canale e aggredire questo segmento, come ci spiega Walter Bano, responsabile business unit wide format printing systems in Italia. CRN: Ocè ha una storia ultra centenaria. Come si presenta oggi l’azienda? Walter Bano: Ocè è un partner tecnologico e di servizio che offre una competenza specifica, in quanto sviluppa prodotti direttamente nei propri laboratori di ricerca e sviluppo. I centri di produzione sono per la maggior parte situati in Europa, ma anche negli Stati Uniti e in Canada. Siamo presenti in più di trenta paesi con sedi operative proprie. Come fatturato, i paesi più importanti sono gli Stati Uniti che contribuiscono con il 45%, seguiti dall’Europa con il 40% circa. La percentuale rimanente è divisa nel resto del mondo, con il Giappone in forte crescita negli ultimi anni. È un periodo di grandi cambiamenti, con paesi emergenti come la Cina, che potrebbero ridistribuire in modo diverso il fatturato. In Cina abbiamo già una filiale e alcune unità produttive, e stiamo crescendo a due cifre. CRN: Quali sono i risultati raggiunti? W.B. Il Gruppo Océ ha chiuso il 2004 con un fatturato intorno ai 2.700 milioni di euro. La filiale italiana è cresciuta e si è attestata a circa 120 milioni di euro, a livello mondiale invece siamo stabili. Una fetta importante del fatturato di Ocè Italia è data dal materiale di consumo, circa 20 milioni di euro e i prezzi della carta nel 2004 sono calati mediamente del 10-20%. CRN: Come è strutturata la sede italiana? W.B.: Abbiamo 700 dipendenti di cui 220 sono impegnati in Ocè Business Services, la divisione dei servizi in outsourcing, che fattura circa 20 milioni di euro. La mia divisione è composta da un centinaio di persone. La filiale è cresciuta come fatturato e profittabilità e siamo risultati la seconda miglior sede operativa del Gruppo. Il mio comparto si è distinto con una crescita di oltre il 20%. CRN: Come intendete organizzare il canale? W.B.: Per il materiale di consumo abbiamo costituito 7 macro agenzie, che lavorano per noi sul territorio nazionale. Si occupano della parte logistica e commerciale, ma è Ocè che fattura al cliente. Il materiale di consumo è diviso tra il 50% gestito dalle agenzie sui clienti diretti, e un 50% tramite il canale indiretto dei rivenditori. In questo caso non fatturiamo al cliente finale, bensì al rivenditore. Abbiamo creato un network specializzato e fidelizzato di Ocè Point, a cui diamo visibilità sul nostro sito internet tramite azioni di merchandising e trade marketing. In questo modo il cliente non servito direttamente, ha una serie di rivenditori, competenti e qualificati, a cui rivolgersi. Sono due invece i canali per la vendita di tecnologia: diretto per la fascia alta del mercato, dove abbiamo un portafoglio di 1.800 clienti; e indiretto nella fascia medio bassa del mercato, con un potenziale di 100 mila clienti. Sono 30 Ocè Point a cui si aggiungono circa 70 dealer tradizionali, che si dedicano alla vendita con il supporto di nostri specialisti. CRN: Qual è l’obiettivo del programma? W.B.: L’Hot Ice Program, dove Ice sta per Indirect channel evolution intende ampliare il canale indiretto. Trenta Ocè Point non sono in grado di garantirci la copertura completa del mercato. In Italia, per il grande formato, ci sono un gran numero di rivenditori che vendono poche periferiche ed è più conveniente per loro avere un’alternativa a valore che possa permettergli di differenziarsi e di garantirsi un margine più interessante. Non basta ovviamente proporsi con un’offerta, bisogna anche garantire un supporto maggiore. Abbiamo creato un accesso preferenziale sul nostro portale e un ufficio dedicato che supporta il canale. Il dealer occasionale ha un altro tipo di impostazione: deve ricevere supporto quando nasce l’opportunità e deve capire in tempi brevi i vantaggi di una nostra offerta. La logica è proporsi al partner come fornitore a valore e non di box, dando l’opportunità di differenziarsi e di entrare nel network degli Ocè Point. Due gli obiettivi: aumentare il numero dei rivenditori, ma anche degli Ocè Point per assicurare la copertura geografica. Per il 2005 vogliamo acquisire cento nuovi dealer con un fatturato di circa un milione di euro. Stando attenti a non creare sovradistribuzione di prodotto. Non diamo esclusiva, perché la riteniamo anacronistica, ma mercati di riferimento. Il nostro ufficio interno oltre a recruiting, fa anche telemarketing per identificare opportunità di business per i rivenditori. Attualmente nel segmento tecnologia il canale indiretto pesa più del 30% sul fatturato. CRN: Nella fascia alta avete già una posizione molto forte? W.B.: In Italia abbiamo oltre il 70% di quote di mercato. Le opportunità di crescita sono quindi limitate, mentre sono alte nella fascia medio bassa che possiamo raggiungere tramite il canale. CRN: Gli obiettivi per il 2005? W.B.: Il nostro impegno è tutto rivolto al canale indiretto. Vogliamo mantenere le quote di mercato nella fascia alta e crescere in quella medio bassa con nuovi prodotti e tecnologie all’avanguardia. Vogliamo sviluppare la struttura che deve supportare il canale indiretto con un aumento delle risorse e con la creazione di un marketing dedicato. Siamo convinti che il 2005 sarà ancora migliore dell’ottimo 2004. Ottenere buoni risultati mentre stai operando dei cambiamenti non è facile, ma se li ottieni, ti aspetti ancora di più nel periodo di maturazione

Autore: ITespresso
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