Oltre la vendita diretta

Aziende

NetIQ passa all’indiretta e annuncia un programma specifico per le terze parti. Nel frattempo viene anche acquisita, evidenziando, ancora una volta, la corsa alla concentrazione

La società californiana NetIQ, attiva nel settore delle soluzioni integrate di system e security management, ha deciso di lasciarsi totalmente alle spalle la modalità di vendita diretta. ?Siamo un’azienda con una forte propensione al canale – ha spiegato Michele Guglielmo, Regional Director Southern Europe di NetIQ – il 95% delle nostre vendite avviene tramite terze parti e quindi abbiamo deciso di puntare totalmente sui partner. Però per valorizzare maggiormente il nostro rapporto con le terze parti, abbiamo introdotto a livello europeo il programma Eco System. Come si intuisce dal nome, l’obiettivo è creare un ecosistema di aziende che lavorano con noi e distribuite su tutto il Vecchio Continente. A fronte di questa scelta strategica, abbiamo rivisitato totalmente la rete di partner. In futuro, il programma sarà esteso anche al Nord America?. Eco System prevede due livelli di partnership, Premier e Associate, entrambi focalizzati su un determinato mercato o una precisa linea di prodotti della società. Ai Premier NetIQ chiede una rilevante possibilità di investimento in termini di risorse umane e di post vendita. Questo proprio in virtù del fatto che la società ha deciso di eliminare totalmente il rapporto diretto con il cliente e di lavorare quanto più possibile con il canale, devolvendo a quest’ultimo una serie di attività. ?Vogliamo un canale molto forte – ha precisato Guglielmo – con uno o due partner significativi in termini di rappresentatività aziendale che si rivolgano anche alle grandi imprese. A questi assoceremo alcuni partner più piccoli, distribuiti territorialmente che ci aiuteranno a operare con realtà presso le quali non siamo presenti o nei confronti delle quali non abbiamo sufficienti competenze, come per esempio in particolari mercati verticali. In pratica, per quanto riguarda l’Italia il nostro intendimento è di avere due partner Premier e da un minimo di quattro a un massimo di sei Associate2. NetIQ ha già individuato il suo primo partner Premier nell’area di Milano. ?Ora stiamo cercando un partner attivo nella zona di Roma – ha aggiunto Guglielmo -. Deve essere un’azienda che ci permetta di avere una valida copertura territoriale e di offrire un efficace livello di servizio pre e post vendita. Inoltre, siamo anche alla ricerca di qualche partner Associate specifico per alcune aree geografiche come per esempio il Nord-Est e la Toscana?. I nuovi partner italiani di NetIQ devono essere rivenditori a valore aggiunto ma, rispetto a quanto accadeva in passato, devono avere una maggiore focalizzazione sull’area vendite. ?Fino ad oggi – ha concluso Guglielmo – le aziende che hanno lavorato al nostro fianco hanno sempre avuto ampie capacità e risorse tecniche, ma una scarsa presenza dal punto di vista commerciale. E ciò, in termini di revenue, non ci ha permesso di avere una crescita pari a quella di altri paesi europei. Per questo ora chiediamo ai nostri reseller di avere al loro interno almeno due persone fortemente focalizzate sulle nostre linee di business e quindi capaci di portare avanti l’attività svolta dalla casa madre?. Infine in Italia, il parco clienti di NetIQ è attualmente composto da una settantina di aziende di medie e grandi dimensioni, tra cui Poste Italiane e San Paolo Imi.

Autore: ITespresso
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