Parte la rivoluzione Lenovo

Management

Annunciato lo sbarco sul mercato consumer e il rinnovo del concetto di relazione con i clienti

Una strategia che al momento guarda l’area Pc business e solo dal 2006 getterà un occhio anche alla capacità di raggiungere nuovi mercati in Italia, come per esempio il consumer. Lenovo ha fatto gli onori di casa ai business partner con la tappa milanese del roadshow di settembre e ha presentato, in anteprima, il nuovo Think Pad in titanio color argento. “Nel contratto, Lenovo ha preso in carico alcuni brand di prodotto, come Think Pad per esempio, che continuano a identificare il prodotto sul quale compare ancora il logo Ibm e continuerà a esserci per altri anni. Abbiamo un accordo di 5 anni che – sottolinea Flavio Pozzi, Manager Of Channel and Smb Sales Lenovo – potrebbe abbreviarsi nel caso in cui Lenovo decida che è arrivato sul mercato una conoscenza del brand Lenovo che giustifichi la sostituzione dello stesso. Non è escluso che alcune linee di prodotto indirizzate sempre al mercato professionale, ma di fascia più bassa, (small business, individual), in sostanza aree di mercato che prima non indirizzavamo, possano già, entro il 2006, uscire con il brand Lenovo”. Pozzi ha sottolineato, riportando anche il pensiero del Presidente e Amministratore Delegato di Lenovo Italia, Giuseppe Giuliani, che la nuova strategia corre sui binari della velocità. Quella stessa velocità che vorrebbero utilizzare per combattere uno dei più acerrimi rivali: Dell, che, sebbene abbia una politica commerciale diversa da quella di Lenovo, rappresenta pur sempre un ‘nemico’ da combattere. “Il prossimo anno punteremo a una ridefinizione del modello di business transnazionale – precisa Pozzi – quello realizzato attraverso i business partner che lavorano sul mercato Smb o Very small business, un business basato sulla vendita di piccole quantità in tanti volumi e non un modello relazionale, dove conta appunto la relazione con il cliente”. È d’attualità la forte predominanza sul mercato distributivo delle catene della Gdo e Gds che, distribuendo Pc, notebook, periferiche, ecc., stanno dando del filo da torcere ai business partner. “Ci sono sicuramente fattori che hanno spinto il mercato italiano in questo circolo un po’ vizioso, nel senso che da un lato la tipologia del territorio e lo scenario socio economico del nostro Paese hanno contribuito a una frammentazione delle aziende e a una compressione verso il mercato dell’azienda a conduzione familiare che caratterizzano il Paese. Ne è conseguito – continua Pozzi – che la struttura dei business partner si è adattata a questo mercato, e si è strutturata per fornire alle aziende quello di cui avevano bisogno. Questo modello si è sostenuto da solo fino alla fine degli anni ’90 quando sono entrate sul mercato le catene della grande distribuzione le quali, giocando sull’aspetto ‘massa critica e volumi’ sono riuscite ad avere dai vendor prodotti anche ritagliati per il mondo consumer ma che al prezzo adeguato avrebbero potuto essere vendute anche nel mondo professionale. In questa evoluzione bisogna capire che tipo di spazi i business partner di fascia bassa riescono a trovare in questo scenario di mercato nei confronti della grande distribuzione e non è semplice. Siamo di fronte a una mercato in cui la distribuzione si sta ripensando per capire quale sia il modello migliore per arrivare sui clienti: attraverso le reti delle grandi catene o aprendo una vetrina su Internet per vendere direttamente. Le catene si stanno ripensando anche loro per capire se il modello attuale del tipo: ‘cliente vai allo scaffale prendi ciò che ti serve’, sia sufficiente o forse sia meglio inserire a questa regola anche un livello minimo di servizio. A questo punto – spiega Pozzi – il piccolo business partner si trova un po’ compresso e obbligato a due scelte: la chiusura o un cambiamento di pelle. Oppure si potrà trovare un compromesso tra quello che sarà fornire piccole soluzioni di infrastruttura, piccole strutture di software e riuscire a profilarsi come riferimento per il cliente”. Sul fronte della concorrenza, Pozzi ha evidenziato che: “ha cercato di attivare iniziative sui nostri clienti piuttosto che azioni aggressive sui prodotti per creare un po’ di scompiglio. Ma i clienti hanno reagito bene”.

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