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Evelina Peretti, Director Alliances & Channels Oracle Italia, fa il punto della situazione canale dopo l’acquisizione di Siebel che in Italia aveva pochi grandi clienti e invita i partner a collaborare tra loro attraverso aggregazioni in moda da fare massa critica

L’ acquisizione di Siebel e quella di Peoplesoft prima, non hanno accresciuto significativamente il numero dei partner Oracle ma esteso il raggio d’azione sul mercato. Secondo Evelina Peretti, Director Alliances & Channels di Oracle Italia, non è vero che le acquisizioni portino per conseguenza a un ridimensionamento del numero dei partner in circolazione in quanto sostiene che le imprese intermediarie sul mercato italiano non siano variate dopo queste operazioni di accorpamento. “Queste acquisizioni portano una ventata di novità – spiega Peretti – perché c’è sempre da imparare. Le politiche verso i partner della società acquisita possono essere talmente innovative da essere prese in considerazione anche sul fronte del nostro canale. Per esempio, tutto il mercato dello small and medium enterprise è stato indirizzato attraverso un sistema channel only e da qui, se non ora sicuramente in futuro, l’obiettivo è di indirizzare questo mercato esclusivamente attraverso partner preparati. Ecco dunque che le acquisizioni ci permettono di preparare più velocemente i partner, non solo dal lato prettamente tecnologico ma anche dalle soluzioni e strategie commerciali”. Perché più veloce? “I partner di Jd Edwards (acquisita a sua volta da Peoplesoft dopo una lunga trattativa e richiesta di pareri dall’Antitrust, ndr) avevano già una determinata mentalità, non solo tecnologica, che a noi mancava e sul fronte delle soluzioni erano già preparati a essere più autonomi e muoversi in un contesto di presidio del mercato senza un supporto assiduo dei vendor”. Questa strategia premia, secondo Oracle, il mercato dei clienti piccolo-medi, il mercato di riferimento che fu di Jd Edwards e, dopo l’acquisizione, anche quello di Peoplesoft. Oracle, con l’acquisizione di quest’ultima società si è aggiudicato una fetta di mercato del cosiddetto small and medium business, partner compresi. Ma sul fronte grandi realtà? C’è da ricordare che Siebel, recentemente acquisita da Oracle, era una realtà che in Italia operava su pochi grandi clienti e per conseguenza anche i partner non piccoli, sottolinea Peretti “entrano già nella nostra categoria d’eccellenza. Questo avrà un impatto diverso, rispetto a quello che fu con Peoplesoft, sul processo di integrazione”. In tema di partner, la tendenza che si riscontra negli ultimi anni è quella del ‘chi fa da sé fa per tre’, società che lavorano singolarmente senza interfacciarsi con i concorrenti per timore di perdere il cliente. Ma dai vendor giunge sempre più frequentemente un appello all’aggregazione, all’associazionismo e alla specializzazione. E, secondo Oracle, oggi la tendenza dei partner sembra andare verso quella direzione. “I partner si stanno consorziando e alleandosi di più rispetto al passato, attraverso la ricerca di sinergie. Noi abbiamo iniziato due anni fa questo percorso partendo dal tema del mobile e del wireless e abbiamo lavorato – continua Peretti – aggregando inizialmente 43 partner che ora sono diventati 58, che lavoravano in un regime di non competizione. Perché siamo partiti da quel mercato? Ci siamo resi conto che il business sul mobile era sparpagliato perché ogni partner agiva per sé facendo qualche volta un tentativo. L’idea è stata quella di aggregare le esperienze in modo da fare massa critica iniziando a creare un concetto di community, cioè aggregare solo interessi e competenze. Oggi i partner ci stanno seguendo e si stanno consorziando. Il concetto di partenza è che queste aziende vogliono sperimentare e riescono a farlo solo se tra di loro si crea un clima di fiducia che nasca inizialmente dalla frequentazione di corsi che sfoci quando poi escano le opportunità commerciali”.

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