Partner, pochi ma buoni

Management

Bmc Software propone a un gruppo scelto di partner un unico programma di canale per tutte le linee di prodotto, con l’obiettivo di allargare la propria offerta anche alle medie aziende

Per Bmc Software che negli ultimi anni ha acquisito una serie di società (Marimba, Remedy, Magic, Calendra per fare qualche nome), arricchendo la propria offerta nell’ambito dell’enterprise management, il problema era integrare i prodotti e il proprio approccio verso i partner. “Fino a oggi i vari programmi di partnership ereditati erano stati tenuti in parallelo”, spiega Stefano Cappi, Channel Manager di Bmc Software. “Da aprile invece è diventato operativo il Bmc Partner Network, che riunisce in sé i precedenti percorsi. Quindi i rivenditori potranno avere da ora in poi un unico contratto di partnership da declinare in una serie di addendum per le varie linee di prodotto”. L’azienda intende certificare un numero ristretto di partner con i quali stabilire un percorso comune sulla base di un business plan. “Una scrematura per concentrarsi sulle realtà che realizzano il maggior di business”, continua Cappi. Inoltre da quest’anno sarà ampliato il business andando a occuparci anche di realtà che fin’ora abbiamo toccato solo marginalmente, avvalendoci di iniziative di marketing fatte insieme al partner, di azioni di generazione dei lead e di opportunità di vendita”. La rete di Bmc è costituita da due principali categorie di partner: i Solution partner e i Technology partner. I primi sono system integrator, consulenti, application service provider che si occupano della vendita e forniscono differenti livelli di servizio, i secondi hanno invece tecnologie e prodotti che completano l’offerta e che sono impegnate in attività congiunte di marketing e vendita. Chi non rientra in queste categorie ma sviluppa business occasionali può avvalersi di un limited reseller agreement.

Autore: ITespresso
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