PartnerOne atto secondo, arriva la diretta

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A quasi due anni di vita il programma di canale Hp continua a modificarsi e a evolvere per soddisfare al meglio le esigenze di un mercato che cambia.

Baveno, Italia. È di scena la PartnerOne Conference, una due giorni di intenso confronto fra il management di Hp e 129 corporate enterprise partner provenienti da 26 Paesi della regione Emea, per valutare le ultime evoluzioni del programma di canale PartnerOne. Secondo Jim McDonnell, senior vice president Hp Solution Partner Organization Worldwide, le parole chiave dell’incontro sono state profittabilità, portfolio prodotti (ovvero la capacità di vendere l’intera gamma produttiva), prevedibilità nel modo di affrontare il mercato e di essere compensati e partnering per riaffermare la strategicità del canale. “D’altra parte – ha sottolineato Donnell – i due terzi delle nostre entrate provengono proprio dal canale, in Europa quest’anno circa il 70% del nostro business è stato realizzato attraverso i partner, mentre nell’ultimo trimestre la Solution Partner Organization è cresciuta in Europa del 13%”. Protagonista indiscussa dell’in- contro è stata la profittablità, la capacità di salvaguardare i margini: nasce dalla volontà di avere un business profittevole la decisione di controllare più strettamente i prezzi speciali e la scontistica, così come l’annuncio di voler vendere direttamente nel segmento corporate. La novità più rilevante, inutile nasconderlo, è infatti stata l’annuncio del collaborative model, vale a dire la vendita diretta nel segmento corporate. Da una parte è l’ufficializzazione di una situazione di fatto, dall’altra però si propone di fare chiarezza: “In un’approccio realmente collaborativo, ci sono enormi opportunità per entrambi di ottimizzare e migliorare le rispettive capacità”, ha motivato Jos Brenkel, vice president Hp Solution Partner Organization Emea. “In alcuni casi, se i grandi clienti sono abituati a comprare direttamente, per esempio, è meglio che Hp si rivolga loro in prima persona”. I partner in questo caso stanno sullo sfondo pronti a intervenire offrendo servizi e completando l’offerta. Non tutti i partner però: alle aziende corporate potrà rivolgersi solo un numero selezionato, che sia in grado di portare valore e sia talmente integrato con il vendor da rappresentarne quasi un’estensione. “Abbiamo determinato la cornice entro cui si svolge la nostra collaborazione e le sue regole, in modo che il nostro modo di fare business sia maggiormente prevedibile”, ha chiosato Brenkel. “Al contrario nel business delle medie e piccole imprese i partner sono i protagonisti incontrastati, sempre a caccia di nuovi business con Hp a spalleggiarli”.

All’incontro è stato annunciato anche un allargamento dei programmi Top Value e Top Config che avendo dato prova di una buona efficacia per i pc e le workstation verranno estesi anche agli altri prodotti, a cominciare da server e storage. Si evolve così anche il modello di compensazione. Era già stata annunciata l’intenzione di ricompensare i partner anche per il valore e non solo per il volume di affari. Ora questo modello viene affinato con la Total Customer Experience Survey. Si tratta di inchieste periodiche realizzate presso i clienti finali, in cui viene misurato il loro livello di soddisfazione nei confronti dei partner di riferimento. Chi saprà migliorare rapidamente il proprio punteggio verrà ricompensato. Verranno inoltre premiati i partner capaci di entrare in nuovi segmenti di mercato, di vendere tutto il portafoglio prodotti, di fare up-selling e cross-selling. L’altro problema affrontato è quello del controllo del prezzo agli end user attraverso il canale, della possibilità di monitorare e controllare i costi degli sconti. Per fare in modo che le organizzazioni possano operare bene e al minor costo è necessario realizzare un pricing model efficiente, in un mercato dove il prezzo aggressivo non può essere l’unico argomento di vendita. Il maggiore controllo dovrebbe andare a risolvere o almeno ridurre anche il fenomeno dei grey market, il mercato grigio, caratterizzato da fenomeni di distribuzione o importazione parallela. Si sono infatti registrati casi in cui un partner, dopo aver chiesto un prezzo speciale per un deal, ha dirottato le macchine su un altro mercato o su altre aziende. Le tendenze in atto sono quindi chiaramente tracciate: maggiore attenzione ai margini, come vuole un andamento di mercato ancora duro, e al valore che i partner devono creare. Il periodo dell’improvvisazione è davvero solo un ricordo.

Autore: ITespresso
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