Per D-Link ancora un salto di qualità

Aziende

Nuova campagna rivolta ai system integrator, riorganizzazione dei partner a valore aggiunto. Per D-Link un anno con molte novità, anche in campo wireless, come racconta a CRN Paolo Tarchi sales manager di D-Link Mediterraneo

Una nuova politica di canale con la riorganizzazione dei distributori a valore aggiunto, i cosiddetti Vad, avvio di una importante campagna di reclutamento di partner tra i system integrator e un impegno sempre maggiore nellambito del mondo mobile, wireless in particolare. Queste le parole dordine che D-Link si è scelta per il 2003. Ce lo conferma Paolo Tarchi, sales manager di D-Link Mediterraneo, che ritiene sia oramai giunto il momento per unimportante salto di qualità. Grazie agli sforzi fatti negli ultimi cinque anni, oggi D-Link è un marchio affermato e conosciuto, non solo per la qualità delle soluzioni, ma anche, sostiene Tarchi, per la politica adottata nei confronti del canale. CRN Sembra oramai un fatto assodato, il settore mobile e wireless detterà legge nei prossimi mesi. D-Link ha recentemente presentato i primi prodotti 802.11g a 54 Mbps, che affiancheranno quelli già esistenti a 22 Mbps. Qual è la vostra posizione? Paolo Tarchi Sì, siamo i primi a presentare soluzioni con chip a 54 Mbps. Abbiamo aspettato fino allultimo per avere la certezza dello standard 802.11g, che prima era considerato solamente un draft. Ora cè la conferma, lo standard è quello. Appena uscita la notizia, altri competitor hanno immediatamente comunicato che sono pronti a entrare in questo mercato. Per ora siamo gli unici a essere pronti non solo con la tecnologia, ma anche con prodotti reali e consegnabili già da domani abbiamo un internet gateway con switch a 4 porte, un access point, un adattatore Pcmcia… Siamo solo in attesa del benestare del legislatore. CRN Quali sono gli investimenti e gli obiettivi che vi proponete nel settore wireless? Tarchi Sono convinto che la tecnologia wireless sarà determinante e che permetterà una nuova ondata di business nei prossimi 18-24 mesi. Non si tratta però di business di riconversione, o di un semplice cambio di strutture preesistenti, ma di nuove reali opportunità. La tecnologia wireless consentirà non solo un rilancio dellinformatica in generale, ma una concreta esplosione del settore net-working. è un driver di business, di fatturato, di profitto, e soprattutto portatore di valore aggiunto e di servizi. In questo caso non si tratta di vendere pezzi, come nel caso dellAdsl, che dopo una prima impennata è già diventato mercato di volume, caratterizzato da bassissimi costi e altrettanto bassi profitti. Già oggi lAdsl ha una connotazione simile a quella del modem analogico di qualche anno fa. Non tanto per il vendor, quanto per il canale. Wireless è invece portatore di servizi e di valore aggiunto, che le aziende possono proporre a corredo dellhardware. Per esempio, gli hot spot, o distretti, su cui viene fornito il servizio se analizziamo questo concetto, ci rendiamo conto che offre una valanga di possibilità, su cui progettare, sviluppare e produrre business. Si amplia sempre di più il concetto di mobilità, dal manager in giro per affari agli eventi di ogni tipo, allincredibile opportunità per il settore medico. Tutto in formato elettronico, sempre disponibile. Oltrettutto i costi della tecnologia wireless sono già estremamente accessibili. Questo settore non sostituirà il business attuale, ma sarà una nuova evoluzione del mercato, sotto molti aspetti. CRN Quindi anche D-Link punterà molto su questa tecnologia? Tarchi Ci abbiamo creduto sin dallinizio. D-Link è un produttore vero, non mette il marchio su prodotti realizzati da altri. In molti casi, il nostro atteggiamento era improntato allattesa, fino a quando non si intravedeva un mercato pronto. Sul wireless, invece, abbiamo agito diversamente. è stato fatto un grandissimo lavoro di ricerca e sviluppo preventivo. Non dimentichiamo che D-Link fa parte del pool di aziende che ha presentato lo standard 802.11g… CRN Cè conflittualità tra hot spot e Umts? Tarchi Bisogna fare una precisazione. Gli hot spot sono già oggi in grado di garantire servizi e contenuti. Mancano gli adeguamenti legislativi che consentano lavvio del progetto. Cè in atto una sperimentazione a cui partecipano 6-7 aziende, tra cui Megabean e Telecom, che senza fini di lucro sta portando avanti liniziativa, sta seguendo cioè quello che secondo me potrebbe e dovrebbe essere la logica dei prossimi tre anni della mobilità dellinformazione. Dal punto di vista hardware è possibile si vada verso un unico strumento, che sia contemporaneamente telefono, pda, notebook. Wireless è lunico sistema che ti consente di agire in questo contesto, è un concetto sicuramente vincente. Non vedo nessunaltra tecnologia altrettanto strabiliante nellarco dei prossimi cinque anni. D-Link ha investito tantissimo e sta investendo ancora. Qualche nostro concorrente pensava non avessimo prospettive dopo la presentazione dei 22 Megabit, invece eccoci pronti con quelli a 54 Mbps… Siamo stati i primi in entrambe le occasioni e abbiamo anche prodotti dual band a+b. Siamo pronti a vendere e stiamo continuando nella ricerca e nello sviluppo. Allinterno della holding D-Link International ci sono almeno dodici aziende che lavorano specificatamente nel wireless. Una per tutte, W-Link, che lavora e sviluppa soltanto in ambiente wireless; tantè vero che stiamo producendo anche per molti altri. In Europa siamo tra i primi tre player in ambiente wireless e in Italia siamo visti come punto di riferimento. Poco tempo fa abbiamo doppiato la soglia dei 100mila pezzi wireless consegnati dal 1° di settembre a oggi. Non è poco. Il wireless interessa le aziende di qualsiasi dimensione, grazie anche al fatto che un access point costa poco, circa 140/150 euro a utente finale. Siamo arrivati al punto di andare oltre lo stesso concetto di azienda, perché ciò che è importante è il servizio e la tua esigenza dalla famiglia alla grande impresa. Indifferentemente. Non solo il prezzo è risibile, ma anche linstallazione è semplice. Sul wireless ci siamo, e ci saremo pesantemente anche in futuro, non solo dal punto di vista tecnologico, ma anche con una politica di prezzo aggressiva. Continueremo a offrire la tecnologia migliore al minor prezzo possibile. CRN A inizio anno avete annunciato una nuova struttura di canale. Cosa cambierà? Tarchi Più che cambiamenti sono adeguamenti. Per cinque anni abbiamo avuto la medesima organizzazione, con sei distributori ufficiali più una trentina di partner, i cosiddetti vad (distributori a valore aggiunto). Nel 2002, analizzando il mercato, abbiamo ritenuto di dover modificare questo modello, soprattutto riguardo i vad che sono diminuiti da 30 a 9. Un numero elevato era importante nella prima fase, per far conoscere e diffondere il marchio, ma oggi si creavano soltanto fenomeni di sovrapposizione. D-Link è un brand acquisito e la maggior parte dei dealer ha fonti di approvvigionamento, cioè i distributori, che arrivano dappertutto. Inoltre molti di questi vad non erano cresciuti secondo le nostre strategie. Abbiamo così scelto i nove migliori, non solo come fatturato, ma anche come qualità di lavoro, quelli che più si sono identificati e si sono costruiti attorno al brand D-Link una figura a valore aggiunto. Strutture che lavorano molto per progetto, in nicchie di mercato specifiche, in canali abbastanza verticali o che hanno una presenza importante in alcune zone. Fra gli altri 21, due erano stati particolarmente bravi, avevano investito e avevano seguito molto bene le nostre strategie e sono stati nominati distributori ufficiali Microtek e Digits, due figure storiche, la seconda fortissima nel mercato pugliese; l?;altra, distributore ufficiale anche di Microsoft, è una struttura in notevole espansione, che ci garantisce la presenza sul territorio con i cashcarry, e sta lavorando molto bene presso i retail, oltre ad avere presentato un business plan di crescita e di investimento che ci è piaciuto. CRN Più distributori significa una nuova strategia globale? Tarchi No, assolutamente. Nel corso dellanno è probabile il numero scenda nuovamente a sei. Così come le strade di due aziende confluiscono in ununica visione, è altrettanto vero che altre possono divergere, nel pieno rispetto luna dellaltra. Si tratta di strategie differenti, non di conflittualità o risultati negativi. D-Link è cambiata, si è evoluta in una certa direzione, altre aziende sono ancorate a un modello di business diverso. Per cui è necessario lasciarsi, ognuno per la propria strada. CRN E gli altri 19 vad? Tarchi Continuano i rapporti, mandiamo loro informazioni e listini, vendono nostri prodotti, ma non sono più riconducibili a un canale. Anche perché ciò comporta impegni e investimenti che non possiamo più fornire loro. Abbiamo operato una rifocalizzazione e abbiamo dovuto adeguare conseguentemente il canale. Fino allanno scorso avevamo un atteggiamento comune per tutta la linea di prodotti. Abbiamo un listino con oltre 300 pezzi, ma alcuni sono diventati delle comodity. Come la scheda di rete entry level, gli switch a 5/8/16 porte, le Pcmcia standard… Lì non cè valore aggiunto e la loro forza è sul prezzo e sulla disponibilità. E il prezzo lo stabilisce il mercato e il dealer. Daccordo con i nostri distributori, abbiamo deciso che su una fascia di prodotti ben definita, potevano decidere loro il prezzo sulla base di un nostro listino consigliato. Allinizio cera perplessità, poi hanno capito che era conveniente, perché a seconda della situazione di mercato possono alzare o abbassare il loro margine. In cambio, ci siamo fatti carico dello stock, permettendo loro di comprare a seconda del reale fabbisogno, con ritmi di rotazione veloci e stock sempre fresco. CRN Per i prodotti di fascia alta, invece? Tarchi La strategia rimane invariata, perché in quel caso si sceglie di più il prodotto e il marchio. Lavoreremo ancora molto sulla formazione, sullinformazione, sul livello di conoscenza non soltanto delle caratteristiche del prodotto, ma anche del loro utilizzo e del loro inserimento nelle soluzioni del cliente. Il canale distributivo si è dimostrato soddisfatto di questa attività, tanto che nei primi due mesi dell?;anno abbiamo avuto un incremento del 51% in Italia. Rispetto allo stesso periodo di due anni fa, che era stato ottimo, c?;è stato un rialzo del 30%. E sono dati reali di sell out, non di sell in. CRN Quali obiettivi si prefigge il programma Solutions Partner? Tarchi è una logica implementazione della strategia di vendita che D-Link ha conseguito nellultimo anno e mezzo. Nei primi tre anni abbiamo venduto prodotti di fascia bassa con una logica di distribuzione aggressiva. Ci mancava il mondo delle grandi utenze, dei var, dei system integrator, dei corporate dealer, tipicamente regno dei grandi brand. Ora siamo pronti ad affrontare questi nuovi interlocutori e abbiamo creato per loccasione la business unit Solution, formata da tre commerciali e due tecnici (nelle previsioni dovrebbero raddoppiare entro lanno, tra Milano e Roma), che si occupano dei contatti e dello sviluppo del business con questa tipologia di clienti. In prima battuta, con le grandi utenze finali per andare a generare la richiesta, aiutare a realizzare progetti o a sviluppare le loro necessità, gratis. Questo ha generato una serie di richieste nel loro canale di approvvigionamento, cioè system integrator e var. Questo modo di operare è stato accolto bene, anche perché per loro si tratta di una nuova fonte di margine. Inoltre non li abbiamo mai lasciati soli, e siamo rimasti accanto a loro fino alla risoluzione del problema. Abbiamo poi deciso di dare a queste strutture i prodotti sample, in modo che li possano testare e possano fornirci feed back precisi e mirati. Quando il prodotto va in produzione non solo è già ben fasato, ma i system integrator lo conoscono e si sentono più sicuri nel proporlo al cliente. Questi contatti hanno creato la necessità di approntare un programma specifico. A regime vogliamo arrivare a non più di 20 strutture, anche meno, perché è un programma basato su contenuti. Attualmente i solution partner sono cinque Getronics, Sirmi, Italtel, Tc Sistema, Sirti Sistemi. Con loro cè una forte collaborazione e abbiamo creato un listino ad hoc rivolto a istituti superiori, università e parificati, dove si propone un prezzo aggressivo, a fronte dellacquisto attraverso i nostri solutions partner. Molte scuole ci stanno contattando e noi le veicoliamo ai partner. CRN Il business partner compra direttamente da voi? Quali saranno gli sviluppi? Tarchi Il programma è un continuo laboratorio, da una singola esperienza può nascere unaltra attività che può coinvolgere anche gli altri. I business partner non comprano da noi, ma sempre dal distributore, che si vede arrivare volumi di business importanti. Per ora la cosa sta funzionando bene. Oggi circa il 30-35% del fatturato proviene dai solutions partner, che sono divisi in due categorie Excellence e Premium. Quelli citati fanno parte della prima, sono strutture che operano a livello nazionale e hanno più di cento dipendenti. I Premium, attualmente 3/4, sono strutture piccole, attive a livello locale o regionale, con pochi dipendenti. Tra loro cè un diverso posizionamento di mercato. Usufruiscono di vantaggi simili, ma lapproccio è differente. CRN Quali sono gli obiettivi in termini di fatturato per questanno? Tarchi Nel 2002, nonostante tutto, non abbiamo perso, anche perché nel corso dellanno sono stati fatti opportuni adeguamenti. Era cambiato tutto e non si poteva rimanere con stime fatte prima dell11 settembre 2001… Per questanno non credo ci saranno grandi balzi, ma ritengo che il mercato sia sano, perché viene affrontato più realisticamente dalle aziende. Tutti hanno impostato budget attenti, in linea con le difficoltà, per cui è probabile non ci siano grandi perdite, anzi. D-Link ritiene di poter raggiungere in Italia un fatturato di 27/28 milioni di euro. In questi mesi siamo in linea con queste stime. Siamo molto fiduciosi e stiamo lavorando bene con la distribuzione. I solutions partner sono la nuova scommessa. Le variabili sono tante, ma le prospettive buone. Stiamo lavorando su tanti fronti, e siamo convinti che tutto ciò possa essere la chiave vincente che ci consentirà un notevole salto di qualità.

Autore: ITespresso
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