Per Zucchetti chi fa da sé fa per tre

Aziende

Domenico Uggeri, amministratore delegato della business unit dedicata all’offerta applicativi nell’ambito delle risorse umane, traccia un bilancio dell’attività d’impresa e parla a ruota libera dei rapporti con gli altri attori del mercato it

Un rapporto sostanzialmente di buon vicinato con le grandi major dell’informatica anche se di totale indipendenza e uno sguardo oltre la barriera delle Alpi perché per evitare di essere schiacciati dalla potenza dei grandi vendor la parola d’ordine è: internazionalizzazione. Così Domenico Uggeri, amministratore delegato della business unit dell’offerta applicativi risorse umane (Hr) di Zucchetti, si è lasciato andare in questa intervista a CRN, snocciolando anche qualche consiglio di sopravvivenza. CRN: Inquadriamo l’attività dell’azienda e facciamo il punto sui segmenti inseguiti. Domenico Uggeri: Siamo 1.700 persone dislocate tra Lodi e le filiali operative sparse sul territorio. Una rete distributiva composta da mille partner sul territorio che sono segmentati per fasce di mercato e stratificati per competenze. Con la rete distributiva con la quale realizziamo il 70% del nostro fatturato, il resto è fatto direttamente dai large account che prediligono un rapporto diretto. Lavoriamo principalmente nel mondo delle aziende (dalla piccola alla grande), dei professionisti (commercialisti, consulenti del lavoro, avvocati), della pubblica amministrazione locale e centrale, delle banche e assicurazioni. CRN: I vostri partner sono informati del fatto che voi andate direttamente dai large account? D.U.: Li abbiamo informati e sono consenzienti e spesso diventano loro delle strutture attive per quanto riguarda il maintenance e i servizi. Almeno nella fase di start up siamo noi ad approcciare i large account poi successivamente coinvolgiamo la rete distributiva. CRN: Ha citato il termine servizi. Alcuni distributori confermano di essere consenzienti sul fatto che siate voi ad affrontare in prima persona i large account. Quello che a loro sta meno bene è una sovrapposizione sui servizi a valore aggiunto. D.U.: Non andiamo in conflitto con la rete ma in partnership. Bisogna tenere conto che noi abbiamo delle aziende enormi come clienti e queste non accetteranno mai, in fase iniziale di start up un rapporto diretto con un dealer mentre poi per la parte servizi, una volta entrati riusciamo a portare anche i nostri partner. CRN: Quali sono i principali vendor con cui lavorate? D.U.: Le soluzioni che proponiamo sul mercato sono tutte nostre, così come gli ambienti di sviluppo. Lavoriamo con Microsoft, Oracle, Ibm ma loro sono dei puri fornitori di strumenti, si pensi per esempio ai data base. Perché indipendenti? Perché vogliamo svincolarci dalle turbolenze tecnologiche lavorando su tutte le piattaforme: Microsoft, Linux, As. CRN: Ci possono essere spazi di miglioramento in questo rapporto con i vendor? D.U.: Direi di no. Microsoft sta diventando uno dei più grossi concorrenti se non il più grosso, dopo la discesa nel mondo degli Erp con l’acquisto di Navision. CRN: Questo mina il rapporto, dunque. D.U.: No, mentre fino a un paio di anni fa eravamo abbastanza legati al mondo Microsoft ora ci siamo svincolati quindi lavoriamo con architetture open. Per cui un cliente che volesse acquistare una applicazione e non essere vincolato a una piattaforma server Microsoft potrebbe andare su Linux con un database free. CRN: Dal punto di vista informatico, le Pmi sono abbastanza preparate? D.U.: Il mercato delle Pmi italiane è anomalo e molto frazionato. Le piccole realtà soffrono un po’ il problema del ritardo negli investimenti di budget it. Penso che il ruolo dei partner visti come “i vicini della porta accanto” possa solo far del bene alle Pmi italiane. La Pmi non ha bisogno dei prodotti ma del fornitore, visto come la figura che possa fornire un’integrazione garantita delle soluzioni. CRN: Prevede un accorpamento del tessuto distributivo italiano? D.U.: Inevitabilmente si dovrà procedere a un accorpamento, perché in genere le aziende che hanno dimensioni ridotte sono aziende monoprodotto, subiscono la fluttuazione del mercato. Un’azienda che ha solo offerta di gestionali una volta terminato il periodo euro e Anno 2000 è caduta in sofferenza, al contrario di chi ha diversificato l’offerta. CRN: Cosa legge sul suo personale diario alle voci ‘fusioni, acquisizioni, integrazioni’? D.U.: Si chiama trend. Così come è avvenuto nel mondo bancario con il cambiamento dei mercati, credo avverrà anche in altri mercati. Un esempio: la discesa di Microsoft e Sap sulle Pmi, costringerà diversi partner a rivedere le proprie strategie di investimento perché non si troveranno più di fronte il concorrente Zucchetti ma i colossi Microsoft, Sap. CRN: Vuole lanciare un messaggio di incoraggiamento alle realtà che si troveranno ad affrontare questi colossi? D.U.: Puntare, per esempio, sul processo di internazionalizzazione dei prodotti, come stiamo facendo noi. Siamo già attivi per il segmento risorse umane, per quanto riguarda il sistema di rilevazione presenze e controllo accessi. La Tmc di Bologna, azienda al 100% nostra, ha già attivi partner in una ventina di Paesi per la linea di terminali di controllo presenze, accessi, produzione. Adesso stiamo ampliando l’offerta software.

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