Piccolo è bello per Sap

Aziende

Vieri Chiti, Smb e channel director di Sap Italia, spiega come grazie alla soluzione Sap Business One si conquista anche le piccole aziende.

Fresco di nomina Vieri Chiti, Smb e channel director, ha la responsabilità di attuare le strategie Sap rivolte alla Pmi, in collaborazione con il canale, attraverso le Smart Business Solution, di cui fanno parte le soluzioni mySap All-in-One e Sap Business One. Gli obiettivi per il 2003 sono ambiziosi: raddoppiare il numero dei clienti e incrementare il business del 30% rispetto all’anno precedente, grazie anche alla nuova soluzione per le realtà più piccole, Business One. Avranno sicuramente bisogno dell’aiuto di nuovi partner, ne cercano 70 in tutto, 25 per Sap All in One e 45 per Business One. CRN: Sap si indirizza da tempo alle Pmi, cosa cambia con la nuova divisione? Vieri Chiti: In effetti a partire dal 1997 Sap ha iniziato ad avvicinare il mercato piccola e media impresa in Italia, da allora esiste una struttura commerciale dedicata. Fino ad adesso si trattava però di una semplice unità di vendita, oggi invece possiamo contare su un’organizzazione apposita per la Pmi che ingloba non solo il ciclo commerciale, ma anche la parte marketing, di sviluppo di offerta e di recruiting dei partner, quindi tutti i tasselli per indirizzare questo mercato organicamente. CRN: Questo significa che vi state focalizzando ancora di più sulle Pmi? Chiti: Assolutamente sì. Se è vero che il ’97 e il ’98 hanno segnato l’inizio, il 1999, il 2000 e il 2001 sono stati anni di successi in termini di penetrazione di mercato e di acquisizione di clienti. È una linea di business che sta diventando sempre più importante perché ci consente di aumentare in maniera sensibile la market share e la presenza sul mercato. Sap ha una presenza storica e importante nelle realtà medio grandi, numericamente limitate in termini di valore assoluto. La scommessa di allargamento delle dimensioni di mercato e di numero dei clienti è fatta sulla piccola e media impresa: già oggi il 55% circa dei nostri clienti appartengono alla Pmi. CRN: Qual è la vostra proposta per questo tipo di imprese? Chiti: Tutte le aziende con un fatturato inferiore ai 130 milioni di euro sono considerate piccole e medie imprese, in base alla classificazione dell’Unione europea, con My Sap All in One siamo arrivati a coinvolgere aziende che fatturano 10-15 milioni di euro. Con l’offerta annunciata al Sap Forum, Business One, andiamo ad allargare il nostro potenziale di utenti, indirizzandoci a realtà dai cinque dipendenti in su. Se prima il bacino di utenza era di circa 18 mila aziende, oggi è salito a 120-130 mila. Queste due soluzioni rientrano sotto il cappello delle Smart Business Solution, il programma per le Pmi. My Sap All in One si basa sulla tecnologia storica di Sap, è un insieme di soluzioni a forte contenuto di settore merceologico sviluppate dal canale, che si indirizzano a soddisfare i processi produttivi di un numero piuttosto ampio di settori, più di venti attualmente, dal settore pubblico, all’industria manifatturiera, alla chimica, alla sanità. Hanno tempi e costi di implementazione certi e consoni ai budget della Pmi. Le My Sap All in One sono soluzioni di Erp esteso che comprendono non solo contabilità, logistica, produzione e vendita, ma anche moduli di Crm, Scm, e-business. Sono, insomma, suite complete che vengono attivate in base alla richieste del cliente, che può partire dalla componente Erp per arricchirla nel tempo. A fianco di questa soluzione c’è Sap Business One, un prodotto che ha caratteristiche tecnologiche, contenuti e modello di costruzione studiato per la fascia bassa delle Pmi. Flessibilità, rapidità di implementazione, costi di gestione molto bassi e un’estrema facilità d’uso contraddistinguono questa soluzione che contiene le componenti di Erp e Crm, quindi tutta la parte gestionale localizzata per l’Italia più la componente di Crm che ci consentirà di spingere il prodotto soprattutto nelle aziende di commercio all’ingrosso e al dettaglio, di import-export, di trading e quant’altro. CRN: Qual è il ruolo dei partner nell’approccio al mercato delle Pmi? Chiti: È un ruolo fondamentale perché il mercato delle Pmi è servito solo dai partner, che rivendono, implementano e gestiscono il prodotto presso i clienti. Sono quindi il nostro braccio operativo e strategico. Per Sap è fondamentale che il canale possa crescere in maniera omogenea e riceva tutti gli strumenti formativi, economici e di marketing per poter competere al meglio. È chiaro che le figure del partner per All In One e per Business One sono diverse, sono due canali sostanzialmente paralleli con una sovrapposizione molto limitata. Abbiamo una struttura a due livelli: il primo è costituito da rivenditori diretti, il secondo da operatori commerciali che collaborano direttamente con Sap dal punto di vista della partnership e di marketing, ma hanno un contratto commerciale con il primo livello. Nel primo caso si tratta di organizzazioni di medie dimensioni e nel secondo livello di piccole dimensioni ma capillari sul territorio. CRN: Siete in cerca di nuovi partner per la distribuzione di Business One? E che caratteristiche dovranno avere? Chiti: In questo momento su All In One abbiamo 15 operatori di primo livello e 25 di secondo livello. Al Sap Forum sono stati presentati i primi cinque partner per Business One, ma il nostro obiettivo è di arrivare ad avere 45 operatori entro settembre, attraverso un processo di recruiting esteso ma mirato, perché puntiamo a un livello di qualità piuttosto elevato. Un partner che rivende una soluzione Sap deve avere un’organizzazione con caratteristiche commerciali e tecniche adatte alla Pmi e deve avere un’organizzazione di gestione idonea su un territorio ormai acquisito. È più il modello organizzativo che la dimensione dell’impresa a interessarci. Il contratto di rivendita non ha nessuna fee d’ingresso, ma è legato a un piano di business annuale su base trimestrale, cui sono uniti i fondi marketing per iniziative congiunte fra noi e il partner. La formazione è strutturata su due livelli, il primo riguarda la parte applicativa e tecnica che viene erogata tramite corsi standard e programmi di formazione ad hoc e si rivolge al consulente del partner. Poi abbiamo una sales academy per le figure commerciali, di prevendita e per rappresentanti commerciali. Quest’ultimo tipo di formazione è obbligatoria ma gratuita, per noi è infatti fondamentale allineare il nostro approccio al mercato. CRN: È vero che Sap Italia sta sviluppando le best practise a livello mondiale della politica di canale? A cosa si deve questa supremazia? Chiti: È indubbio che nell’ambito Sap il modello che l’Italia ha implementato per indirizzare la Pmi ha rappresentato negli anni un esempio. Abbiamo fatto di necessità virtù, visto che l’economia italiana è costituita da un numero abbastanza limitato di medie e grandi imprese e da un grandissimo numero di piccole e piccolissime imprese, disseminate su tutto il territorio nei più diversi settori merceologici. Più in generale nell’ambito delle società che forniscono soluzioni di Erp è molto difficile trovare strutture di canale realizzate con successo. In quest’ambito siamo stati degli innovatori. Certo la vendita indiretta non l’ha inventata Sap, ma abbiamo saputo applicare alla nostra realtà un modello messo a punto dagli hardware vendor per il loro mercato. Il segreto è stato capire da subito che il modello doveva essere puro indiretto e che bisognava costruire una rete di partner, anche se farlo costava soldi e fatica, senza il conforto di vedere risultati immediati. CRN: Si parla spesso di una certa arretratezza della Pmi italiana e della sua scarsa propensione a investire in tecnologia. Qual è la vostra percezione in proposito? Chiti: Il mercato è così ampio che i dati statistici complessivi non sono molto utili in questo caso. Complessivamente non mi sento di affermare che la Pmi italiana sia arretrata, anzi, in alcune aree è di gran lunga più all’avanguardia della grande impresa. Naturalmente invece alcune zone sono depresse economicamente o soffrono di ritardi tecnologici. In generale si può notare una differenza sensibile fra la prima e la seconda generazione di imprenditori, i figli sono generalmente più consapevoli dei vantaggi delle tecnologie e quindi più aperti dei padri. La piccola e media impresa può soffrire di più della grande impresa in situazione di crisi ma reagisce in maniera molto più veloce. È un mercato complesso, ma molto vivo. CRN: Quali sono i risultati che vi aspettate di raggiungere dalla scommessa Pmi? Chiti: Prevediamo che il business Pmi di Sap Italia cresca quest’anno del 30% rispetto all’anno precedente e del 100% come numero di clienti. Quindi scommettiamo in maniera molto forte su questo mercato. Se il 2002 è stato un anno di stabilità in cui abbiamo confermato i risultati delle Pmi dell’anno precedente, oggi puntiamo sul fatto che il 2003, pur essendo un anno difficile, sia comunque di espansione. Pensiamo che il mercato sia vivo, il feeling che ci arriva dalle aziende è diverso rispetto a qualche mese fa e facendo il raffronto fra l’ultimo trimestre dell’anno scorso e il primo di quest’anno gli indicatori sono molto positivi. La guerra naturalmente rimette tutto in discussione.

Anche il 2002 è stato un anno positivo per Sap Italia che ha visto crescere del 16,5 il fatturato e del 13% la vendita dei prodotti. Anche Gartner conferma la crescita della quota di mercato della società nell’ambito dell’enterprise application software che passa dal 38,2 al 41,3%. Nonostante i risultati, Enrico Negroni presidente di Sap Emea News, ammette che il contesto è particolarmente difficile e che questo stato di cose non è destinato a risolversi a breve. Improvvisare, adattarsi, adottare il cambiamento come costante diventa perciò fondamentale. Quello che manca spesso all’infrastruttura it delle aziende, secondo Negroni, è proprio la flessibilità, a causa di processi e applicazioni ancora eterogenei e solo parzialmente integrati. La risposta di Sap al problema si chiama Netweaver, una piattaforma applicativa per l’integrazione di persone, informazioni e processi di business, attraverso tecnologie e modelli organizzativi. Complice un’architettura applicativa basata sui web services che garantisce la totale interoperabilità sia con .Net di Microsoft sia con Websphere di Ibm, basato su J2EE. Con Ibm per le Pmi Al Sap Forum con la presentazione di Business One è stato anche annunciato un accordo di collaborazione fra Ibm e Sap per raggiungere il mercato delle piccole e medie imprese. In prima linea naturalmente il canale e le due aziende stanno già collaborando per individuare e certificare una rete di rivenditori selezionati che andranno a proporre soluzioni integrate e servizi basati sui server xSeries. “Per i clienti questo significa una gamma ancora più ampia di soluzioni complete e scalabili con tutti i vantaggi delle offerte della Ibm Global Financing”, ha dichiarato Antonio Muttoni, vice president business partner organisation Ibm South Region. L’offerta di soluzioni complete è particolarmente importante per raggiungere le piccole aziende ed entrambi i vendor hanno una strategia molto precisa nei confronti delle pmi. “Il lancio di Sap Business One ci offre una nuova e significativa opportunità per aggiungere un altro tassello a una partnership strategica e di grande respiro con Ibm”, ha sostenuto Vieri Chiti, direttore Pmi e Canale di Sap.

Autore: ITespresso
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