Più canale nella politica commerciale di Getronics

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L’azienda, che si vuole rivolgere anche alle imprese di medie dimensioni e alla Pubblica Amministrazione, affianca alla vendita diretta anche quella indiretta, avvalendosi di Var e di integratori forti su specifiche aree tecnologiche

Getronics ha deciso di attuare un importante cambiamento strategico nella politica commerciale: affiancare alla vendita diretta anche quella tramite canale. La società è infatti da sempre legata a un rapporto “personale” con il cliente, privo di intermediari: sicuramente uno dei modi più efficaci per offrire consulenza e servizi ai principali gruppi bancari e industriali e alla Pubblica Amministrazione. Però ora Getronics intende ampliare il target, indirizzando la propria offerta anche alle imprese di medie dimensioni e alla Pubblica Amministrazione locale. E per operare al meglio con questo nuovo tipo di clienti ha deciso di avvalersi di un approccio indiretto, in cui un ruolo essenziale viene rivestito dal canale. Una nuova strategia può comportare la necessità di nuove figure in organico. E così è stato anche per Getronics, che ha affidato l’inedito ruolo di Direttore del Canale Indiretto a Pierluigi Negro. A lui abbiamo rivolto alcune domande per capire meglio come la società pensa di affrontare la nuova sfida. CRN: Perché avete deciso di ampliare il vostro target? Pierluigi Negro: “Il segmento delle medie aziende, ovvero quelle realtà che dispongono di un numero di clienti compreso tra da 50 e 1.000, rappresenta per Getronics una rilevante area di crescita. Il mercato core è sicuramente importante, ma se si vuole crescere ulteriormente bisogna puntare su nuovi settori. Per altro, Getronics dispone già di una struttura tale da poter rendere disponibili risorse da dedicare ad altri ambiti. Questo non significa che abbiamo una capacità produttiva in eccesso, bensì che tramite l’ottimizzazione delle risorse possiamo avviare attività anche in nuovi mercati”. CRN: In quest’ottica, come si colloca l’idea di avvalersi di un canale? P. N.: Come ho detto, possiamo disporre di un certo numero di risorse ma ovviamente non possiamo fare tutto direttamente perché lo sforzo commerciale richiesto è troppo elevato. Inoltre, non riusciamo da soli a seguire in modo adeguato le medie aziende. Da qui è nata l’idea di affidarci a strutture competenti e adeguatamente strutturate: queste saranno scelte in base alla dislocazione geografica, alle competenze tecnologiche o in funzione dei clienti che presidiano. CRN: Più in dettaglio, che tipi di partner cercate? P.N.: Siamo interessati a due tipologie di reseller medio-grandi: da una parte quei rivenditori che sono diventati integratori molto forti su specifiche aree tecnologiche e dall’altra quei Var che forniscono soluzioni complete o che gestiscono il cliente come presidio. Nel primo caso abbiamo un interlocutore molto preparato rispetto al quale dobbiamo poter capire bene dove e come potere essergli utili. Nel caso dei Var o dei corporate reseller, il nostro obiettivo è quello di offrire del training. CRN: Avete pensato di dar vita a un programma specifico per il canale? P. N.: Sì, abbiamo creato il Getronics Partner Program che prevede due tipologie di contratti: di primo livello, i Certified Partner, e di secondo livello, i Premier Partner. Entrambe queste figure devono avere un product manager dedicato, capacità di prevendita e devono impegnarsi a presentare un business plan, che nel caso dei Certified Premier deve essere superiore a 5 mila euro l’anno. CRN: Quali strumenti intendete fornire ai partner affinché risultino particolarmente convincenti nei confronti dei clienti? P. N.: L’offerta che tradizionalmente rivolgiamo alle grandi imprese non era fruibile dai nostri partner. Perciò abbiamo deciso di creare una proposta tutta nuova, realizzata ad hoc. L’abbiamo poi pacchettizzata al fine di permetterle di contenere le condizioni di erogazione dei Service Level Agreement e le specifiche tecniche, prerequisiti di processi che vengono tutti riassunti in un preciso prezzo di listino e in una specifica politica commerciale. In questo modo il partner si trova a disposizione una quarantina di prodotti e servizi industrializzati, che spaziano dal network and desktop outsourcing alla sicurezza, dall’enterprise content management alla storage and network integration fino alla mobility. Il rivenditore dispone così di tutti i riferimenti necessari a fare una proposta completa al cliente. In pratica, diamo al rivenditore la possibilità di essere più forte grazie a un’offerta più completa. Sta poi a lui scegliere se acquisire i servizi all’esterno o erogarli dall’interno. Dal canto nostro, gli offriamo l’opportunità di avvalersi del cross selling, di servizi di supporto alla costruzione dell’offerta e di attività marketing. Su trattative particolarmente importanti, possiamo anche affiancare il rivenditore, integrandoci nella sua struttura. CRN: Che obiettivi vi siete posti riguardo la struttura del vostro canale? P. N.: Siamo partiti a maggio con diverse attività di lancio e recruitment, principalmente nel nord Italia e nella zona di Roma. Al momento, abbiamo una decina di contratti. L’obiettivo è di arrivare a una quarantina per la fine dell’anno. Nel contempo, abbiamo avviato le prime attività di training. I corsi, di una giornata, sono gratuiti; gli argomenti sono di tipo marketing-tecnico e mirano a fornire gli strumenti per offrire al cliente una panoramica esaustiva e concreta su argomenti specifici.

Autore: ITespresso
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