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Forte dei risultati sin qui acquisiti, frutto di una valida politica di diversificazione, Elettrodata guarda in avanti con ambiziosi obiettivi come la produzione dei server, l’apertura di nuovi cash & carry, affiliazioni e, forse, franchising.

Di questo e molto altro abbiamo parlato con Lorenzo Zubani e Corrado Coraglia, rispettivamente presidente e direttore marketing di Elettrodata Il Gruppo Elettrodata è nato come distributore all’inizio degli anni Novanta, oggi è anche un importante protagonista del mondo produttivo, dai computer, desktop e portatili, ai server. A cui recentemente si è affiancata anche una produzione di server di fascia alta. L’anno scorso aveva annunciato la costituzione di una società focalizzata su questi prodotti, la Revenge di Torino, che ha permesso di raggiungere importanti risultati. In termini di produzione e di vendite. Con Lorenzo Zubani e Corrado Coraglia, rispettivamente presidente e direttore marketing Elettrodata, ci siamo confrontati sui possibili scenari e i punti di forza del Gruppo. Pensando al futuro. CRN: I server di fascia alta sono la vostra ultima scommessa. Come sta andando? Corrado Coraglia: In un solo anno siamo riusciti a ottenere una buona immagine sui server, determinante visto che l’obiettivo è accreditarci anche come distributore professionale. I server hanno consentito di entrare in mercati che prima ci erano preclusi, o meglio, ci hanno permesso di servire in modo più completo i clienti corporate. A listino anche molte novità in ambito notebook con le serie E e R, che puntano sul design e sull’eleganza. A complemento dell’offerta, un’ampia gamma di periferiche e accessori Skintex. Marchio con il quale raggruppiamo l’offerta consumer. CRN: Qual è la vostra impressione del mercato e quali sono le prospettive per Elettrodata? Lorenzo Zubani : I nostri risultati sono positivi, a fine anno ci attendiamo un incremento di fatturato, anche se tutto dipende da come andrà l’ultima parte dell’anno. Indicativamente ci aspettiamo un aumento tra il 5% e il 10%. Considerando che il dollaro si è svalutato più o meno del 30%, e che i prezzi del nostro settore sono in forte ribasso, significa che cresceremo almeno del 20-25% come movimentazione prodotti. Siamo anche riusciti a salvaguardare il margine, cosa non facile visto la forte pressione che deriva dai distributori multinazionali. Grazie anche a una offerta diversificata che ci permette di sfruttare il comparto che tira di più. In questo momento sta andando molto bene la grande distribuzione. L’offerta di prodotti Skintex, inoltre, ci permette di migliorare il mix di prodotti. Un altro settore che ci sta dando soddisfazione è la Pa; quest’anno ci sono state molte gare d’appalto, e ne abbiamo vinte diverse, importanti. Sono risultati considerevoli, pur con la compressione dei margini che le gare comportano. Purtroppo sono terra di conquista e spesso subiscono la concorrenza degli operatori locali, che pur di fare fatturato si presentano con offerte che sovente, a nostro avviso, non coprono nemmeno i costi. Le Pmi sono sembrate leggermente in ripresa nell’ultimo periodo, dopo essere state pressoché ferme almeno fino ad agosto. Abbiamo creato una apposita divisione dedicategli e i numerosi preventivi rimasti in stand by nella prima parte dell’anno, da ottobre si stanno concretizzando. Il mercato dei dealer è invece in forte contrazione. Soprattutto a causa della pesante pressione finanziaria. I rischi finanziari e di insolvenza sono elevati, e anche noi evitiamo di assumerci rischi eccessivi. Questo fa sì che la crescita del comparto sia molto contenuta. CRN: Come è suddiviso il fatturato? L.Z.: La fetta più rilevante è ancora della distribuzione, pari al 40% dell’intero fatturato; il 15- 20% proviene dalle gare d’appalto, equivalente alla percentuale della Gdo. Con la Gds abbiamo invece contatti sporadici. Servizi e Pmi pesano ciascuno il 10%. All’interno delle Pmi sono conteggiate anche le vendite che veicoliamo tramite i negozi di proprietà, una decina, che già da 5/6 anni lavorano in quel segmento. CRN: Cosa pensate delle difficoltà dei dealer? L.Z.: La contrazione è causata da Basilea2 che costringe le banche a mettere alle strette molte aziende, anche storiche. Ci sono rivenditori, con alle spalle 15 anni di attività, oggi in crisi. Motivo per cui stiamo pensando di investire di più sui cash & carry in aree geografiche per noi molto strategiche. Il programma in questo senso è già partito e Cordenons, il nuovo punto vendita in provincia di Pordenone, risponde a questa logica. Abbiamo intenzione di aprirne altri 3 o 4 entro sei/sette mesi. La formula del cash & carry risolve quantomeno i problemi legati alla subdistribuzione. Si salta un passaggio e ci si rivolge direttamente al dealer. Una esperienza positiva. Ampia offerta e prezzi competitivi consentono di trarre vantaggio rispetto alla concorrenza. CRN: Quanti rivenditori vendono i vostri prodotti? L.Z.: Abbiamo circa 2.500 dealer attivi, 150 selezionati. Almeno 400-500 hanno rapporti quotidiani con noi. CRN: Subdistribuzione e rivenditore tradizionale, cosa succederà? C.C.: Credo che il subdistributore sia destinato a sparire. I computer shop che sopravviveranno saranno quelli che garantiranno professionalità e si rivolgeranno alle aziende. Il segmento consumer è ormai preda della grande distribuzione. Noi abbiamo anche il vantaggio che utilizziamo molti dei concessionari come centri di assistenza tecnica. Dirottiamo su di loro una buona dose di servizi. Un po’ come i vecchi concessionari Olivetti. CRN: Cosa vi riproponete per il futuro? Siete nati come distributori, poi siete diventati anche produttori, ora chi siete? C.C.: Oltre all’apertura dei nuovi cash & carry, stiamo valutando l’ipotesi franchising, se troviamo un investitore istituzionale. Per quanto riguarda il nostro ruolo, la distribuzione comprende anche la vendita di nostri sistemi, pertanto la system integration è sempre più strategica. Essere competitivi nelle gare d’appalto, significa possedere sia proposte basate su qualità/prezzo, sia punteggi tecnici, referenze, sistema informativo e organizzativo. E flessibilità. La Pa preferisce avere pochi referenti e noi abbiamo sempre sposato la filosofia dell’unico interlocutore. Puntiamo a essere la soluzione informatica, il referente, che ti dà oltre al mezzo anche i servizi e la consulenza necessaria a che la soluzione funzioni adeguatamente nella struttura a cui è destinata. CRN: I servizi ricoprono un ruolo fondamentale per voi… C.C.: Sì, abbiamo più società che si occupano di questo. Elettrodata Service si dedica specificatamente alla consulenza; poi c’è la Ed.it, nata sull’onda delle new economy, che per fortuna si è diversificata in tempo su applicazioni verticali. Quest’anno realizzerà un fatturato di 700-800 mila euro. Poi ci sono altre società come Emmequadro che si occupa di servizi di sicurezza aziendale; Sos, di Roma, per l’assistenza; Revenge per i server di fascia alta, Onlite che produce e distribuisce gruppi di continuità, Interattiva per l’e-learning e Digital Office per il mondo copy. Alla base c’è l’idea di creare un polo di servizi che ruotano intorno al web, ma che non si limita solo a quello. Laddove percepiamo esserci una nicchia interessante, cerchiamo un partner. CRN: Che rapporto hanno con Elettrodata i 150 rivenditori? C.C.: Abbiamo due categorie, i Freedom, la catena di rivenditori Elettrodata; e i Select, cioè i dealer selezionati nel corso degli anni. Con loro c’è un rapporto contrattualizzato. Una forma di affiliazione non franchising, perché non chiediamo fee di ingresso e non imponiamo marchio o insegna; in pratica a fronte di una serie di servizi, marketing, commerciali, assistenza tecnica, riferimenti sul sito, loro sono fidelizzati negli acquisti e al raggiungimento dei target usufruiscono di rebate. Rappresentano lo zoccolo duro della struttura commerciale di Elettrodata e sono la nostra presenza sul territorio. I rivenditori Freedom e Select hanno obiettivi diversi, come fatturato e rebate, e usufruiscono di prezzi e attività marketing differenti. Se parte il franchising, i primi a essere contattati saranno i Select. CRN: Cosa pensate e come vi state attrezzando per il 2005? L.Z.: Crediamo di avere posto le basi per riuscire a ottenere buoni risultati. Negli ultimi anni siamo sempre crescituti e riteniamo che il trend prosegua in tal senso. La parte server sta andando molto bene. Dall’ottobre 2003 abbiamo decuplicato le vendite rispetto all’anno precedente. I numeri sono alti, potremo arrivare a un migliaio di pezzi all’anno. Elettrodata è sempre stata business oriented e anche la cultura delle aziende è cambiata. Hanno capito che i dati sono sempre più critici e sono per lo più trattati in modo digitale. Il server diviene un punto critico. Il nostro obiettivo di base rimane essere al servizio del mercato e diventare veri e propri produttori di soluzioni.

Autore: ITespresso
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