Quando il mercato si tinge di grigio

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Il grey market è un fenomeno sotterraneo di cui i protagonisti dell’It parlano malvolentieri e sempre con una certa ritrosia

Il grey market genera un fatturato superiore ai 40 miliardi di dollari a livello mondiale e costa ai vendor It circa 5 miliardi di profitti non realizzati. Lo sostiene la società di analisi Kpmg in una ricerca commissionatale dall’Agma (Alliance for Gray Market and Counterfait Abatement), un’Associazione costituita dai maggiori vendor It per contrastare il fenomeno. Fra i fondatori ci sono aziende come Hp, Cisco, Nortel o 3Com, che intendono combattere il fenomeno con determinazione. Non a caso in ambito europeo molti di loro, Hp e Cisco per fare due esempi, hanno costituito una task force che collabora attivamente con la polizia e le autorità giudiziarie. Segnalando e monitorando quelle aziende che operano in modo poco chiaro. Recita un documento rilasciato da Hp “…Le risorse messe in campo dai vendor riflettono l’estensione del problema: ricorsi legali o de-autorizzazioni di ogni reseller trovato a collaborare con il grey market, più controlli e stringenti metodi nel fare business si accompagnano a un maggior dialogo fra vendor e partner per assicurare un maggiore flusso di informazioni e feedback. Anche perché oltre a erodere i profitti delle società il grey market mina anche la fiducia dei consumatori: indebolendo la brand equity e danneggiando le relazioni che i vendor hanno costruito con utilizzatori e partner. L’impegno delle aziende It è una risposta forte a quanti sostengono che il grey market è un fenomeno positivo visto che permette ai consumatori di godere di prezzi più bassi. In realtà lo studio dell’Agma e di Kpmg mostra che il 60% degli utilizzatori paga la stessa cifra sia per un prodotto che arriva dal grey market sia per quello che arriva dai canali legittimi..”.

Per i consumatori insomma non si tratta del vantaggio promesso. A prezzi che non sempre sono realmente più bassi si aggiunge il rischio di ritrovarsi con prodotti non configurati con le caratteristiche per il mercato italiano o ancora peggio con caratteristiche qualitative inferiori. “È chiaro – continua il documento di Hp – che i produttori non possono garantire la qualità e l’integrità di prodotti che sono stati stornati dal loro canale ufficiale e controllato. I consumatori che comprano, anche inavvertitamente, prodotti dal grey market attratti dal prezzo, corrono il rischio di aver a che fare con reseller che hanno configurato l’equipaggiamento con prodotti danneggiati o contraffatti, sperimentando poi problemi e inefficienze. Per esempio non potendo usufruire del supporto tecnico o perdendo informazioni chiave o non potendo fare l’upgrade del software”. Se per i vendor il fenomeno si traduce in una perdita di profitto, a cui si aggiunge una perdita di immagine quando i prodotti che arrivano sul mercato presentano anomalie, perché magari destinati ad altri mercati, per i distributori si tratta di concorrenza sleale, perché aziende, spesso brocker che operano su Internet, o società fittizie che cambiano sede e ragione sociale ogni sei mesi, riescono a portare sul mercato i prodotti a prezzi molto più bassi del normale. Per i rivenditori apparentemente questo fenomeno è positivo, una partita di dispositivi fortemente scontati, nell’immediato porta a un vantaggio competitivo: porta ad avere prezzi più bassi della concorrenza. Ma la competizione basata solo sul prezzo è ormai risaputo che ha il fiato corto. Come ormai tutti gli attori di questo mondo dicono: vincente nel medio-lungo periodo è la capacità di vendere soluzioni e fornire servizi. È la capacità di essere innovativi.

Il termine grey market si riferisce a vendite non autorizzate di prodotti di marca nuovi che sono stati distolti dai canali autorizzati di distribuzione o importati in un Paese senza l’assenso e la consapevolezza del produttore. Possono essere classificati come grey: prodotti venduti dai dealer che non sono membri autorizzati del network di distribuzione del vendor; prodotti forniti per una regione geografica che poi vengono esportati altrove da una terza parte; prodotti rubati; prodotti ribassati da oem; prodotti modificati dalla configurazione originale; prodotti ricondizionati o rinnovati e venduti come nuovi; prodotti confraffatti o che contengono componenti contraffatti. Sì perché fatalmente dove il canale non è controllato i prodotti originali venduti a basso prezzo possono sovrapporsi ai prodotti contraffati. E a questo proposito l’Agma fa trasparire addirittura un fatturato medio annuo di circa 100 miliardi di dollari solo in ambito informatico. E stime fatte dalle camere di commercio internazionali suggeriscono che i beni contraffatti hanno rappresentato nel 2003 il 6% del commercio mondiale, pari a una cifra di 456 miliardi di dollari. Il fenomeno del grey market è ovviamente presente in tutto il mondo, in Europa si è modellato sulla peculiarità del mercato comune, che certo è stato fatto per facilitare il libero scambio delle merci ma sem- pre all’interno di determinate regole e fatalmente nelle pieghe della comunità europea si sono annidati meccanismi commerciali che distorcono il mercato. Tutto nasce nel 1994 con una delle leggi fondanti il commercio all’interno della Comunità Europea e recepita in Italia con la legge 427 del 1993 che regola i rapporti commerciali tra l’Italia e gli altri Paesi. Per risolvere il problema delle differenti percentuali di Iva nei differenti Paesi, il provvedimento sposta il pagamento dell’Iva dalla fonte all’ultimo passaggio prima della vendita. Questo ha permesso che nei differenti passaggi una consistente quota di prodotti si disperda in canali sommersi. Cifre esatte per il mercato italiano non ce ne sono ma dove i vendor si sbilanciano si parla di percentuali veramente molto alte: dal 25% in su, fino a picchi che per alcune tipologie di prodotti superano il 60%. Invece va segnalato che poche delle società che operano con queste modalità sono realtà italiane, specie nel campo dei Pc e delle stampanti. Per una volta i principali accusati non sono i soliti napoletani ma “integerrimi” operatori teutonici. Insomma gli italiani comprano, ma non “spacciano”. Oltre all’evasione dell’Iva, altri meccanismi prevedono l’ottenimento dal vendor di special bid per deal fittizi. I prodotti così ottenuti vengono poi venduti ai reseller a basso prezzo. Alcune volte infine i prodotti vengono stornati alla fonte: per quanto controllate e monitorate, alcune fabbriche, naturalmente nel Far East, che producono ufficialmente per un vendor, stornano una parte della produzione per venderla a prezzo inferiore ai vari Paesi. In questo caso la possibilità che i prodotti non corrispondano ai canoni italiani è più alta.

“La verità è che il rischio per il rivenditore che compra questi prodotti è tutto e nulla”, sottolinea l’Avvocato Valentina Frediani specializzata nel settore informatico. “Intanto il problema è quello di dimostrare che il rivenditore abbia la legge. Difficilmente il produttore fa causa, anche quando si parla di contraffazione. In realtà è il produttore che può trovare soluzioni anche tecnologiche per arginare il fenomeno. Per esempio i produttori di Dvd hanno inserito codici diversi per i continenti americano ed europeo in modo che un’importazione di prodotti da un continente differente rende illeggibile il prodotto. In questo caso il reato è di una truffa nei confronti del consumatore finale. Da un punto di vista giuridico si rilevano più azioni di risarcimento danni, o di violazione del copyright, dei brevetti e della proprietà intellettuale”. “A rischiare di più sono queste società fantasma che comprano dall’importatore e vendono al rivenditore”, spiega Roberto Pasquini, Direttore del sito Internet il Commercialista Telematico (www. commerc i a l i s t atelemat i c o. i t). “Chi acquista non rischia praticamente nulla, perché il reseller può anche non essere al corrente della provenienza delle merce. A meno che indagini della Guardia di Finanza non dimostrino il contrario. Il reato è quello di evasione fiscale che può anche portare in prigione”. La reazione del vendor quando viene a conoscenza della cosa è spesso molto rigida. Hp, per esempio, ha cancellato numerosi distributori e reseller che avevano violato i loro termini di contratto. L’obiettivo di queste azioni è assicurare che i prodotti siano distribuiti attraverso canali ufficiali di partner, per assicurare i più alti standard qualitativi sia del prodotto sia del supporto. Nello stesso tempo è il tentativo di proteggere la posizione dei partner autorizzati all’interno del mercato. In altri casi la reazione è più morbida e si limita a non fornire supporti, prezzi speciali, informazioni a quelle realtà fortemente sospettate.

Autore: ITespresso
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