Server per le PMI, un’opportunità per il canale

FormazioneManagement

Un mercato che tiene e che può rappresentare un’interessante occasione di business per il canale.

Un mercato che tiene e che può rappresentare un’interessante occasione di business per il canale. Questo è il ritratto del segmento server indirizzato alle piccole e medie imprese, aziende che cercano caratteristiche quali semplicità nell’uso e nella manutenzione, costi contenuti, affidabilità, sicurezza e scalabilità ma che spesso devono essere guidate da rivenditori competenti e disponibili per compiere le scelte migliori Semplicità nell’uso e nella manutenzione, costi contenuti, affidabilità, sicurezza e scalabilità per soddisfare anche le esigenze di imprese in crescita. Sono queste, per i vendor attivi nel settore dei server, le esigenze del mercato Pmi, un mercato che, secondo dati Idc, si è attestato in Italia attorno alle 86.000 unità nel 2004 in crescita dell’11,2% sul 2003 (vedi tabella 1). “Per il 2005 sono attese vendite per più di 89.000 unità con una crescita del 2,7% rispetto all’anno precedente”, spiega a CRN Guido Pagnini, It Research Director Idc Italia. “Questo rallentamento è dovuto principalmente alle restrizioni di spesa It e di investimenti da parte delle Pmi italiane a causa della difficile situazione economica e congiunturale. Per il 2006 e il 2007 è prevista una leggera ripresa con crescite medie annue delle unità vendute intorno al 5%. Il mercato è caratterizzato, inoltre, da una tenuta delle vendite dei server con processori Risc mentre, da quest’anno, si segnala un cambiamento dei sistemi dotati di processori x86 a 32 bit con sistemi dotati di processori di nuova tecnologia x86 a 64 bit”. “In termini di valore – prosegue Pagnini – questo mercato ha fatto registrare vendite per complessivi 394,1 milioni di euro nel 2004 con un decremento rispetto al 2003 del -15,4% (vedi tabella 2). La tenuta del mercato in termini di valore per gli anni 2005-2007 è dovuta quasi esclusivamente al differente mix di vendite di sistemi di fascia più elevata (x86 64 bit), con un prezzo medio più alto. Una tenuta del mercato in termini di valore è comunque accompagnata da un continuo downpricing dei sistemi, soprattutto per quanto concerne i server più venduti in termini di unità, quelli dotati di processore x86 (vedi tabella 3). I dati sull’andamento dei prezzi medi testimoniano la perdita di valore da parte dei vendor a causa principalmente della forte pressione competitiva dei server di fascia bassa (Pc server), caratterizzati da un’evoluzione tecnologica che permette sempre maggiori capacità di calcolo e di prestazioni”.

Ma come i vendor del settore server vedono questo mercato in Italia? “Gli analisti – precisa Lorenzo Zubani, Presidente Elettrodata – dicono che il mercato dei server è in crescita, anche perché le aziende danno sempre più importanza alla gestione e all’accesso dei dati, privilegiando disponibilità, affidabilità, sicurezza e continuità dei servizi da qualsiasi luogo e con ogni strumento”. “Analizzando il trend dei grandi data center, non è difficile ipotizzare un passaggio da sistemi monolitici in configurazioni tower ad ambienti più consolidati in configurazioni rack”, puntualizza Cristina Pez, Channel Sales Development Manager Fujitsu Siemens Computers. “Il trend del mercato, infatti, punta in quella direzione definendo applicazioni e modalità operative per abbassare i costi di gestione e aggiornamento delle infrastrutture hardware e software”. “Il mercato dei server per le Pmi è ancora aperto e ricco di opportunità”, sostine invece Alberto Scolari, Business Manager Server e Storage Acer Italy. “Le piccole realtà oggi richiedono soluzioni affidabili, in grado di gestire consistenti moli di dati, con caratteristiche di espansibilità, scalabilità e ridondanza, ma a prezzi contenuti”. Ezio Murra, Product Marketing Manager Maxdata concorda e sottolinea l’importanza della flessibilità produttiva e della qualità nell’offerta dei vendor. “C’è una crescita dei sistemi basati su Windows, Linux e dei Blade”, puntualizza Laura Torretta, Partner Sales & Development Manager Solution Partners Organization – Hp Italia. “Le Pmi possono rispondere con efficacia ai mutamenti del mercato e del contesto economico usando server standard, scegliendo le migliori soluzioni per ottenere sincronizzazione tra business e It”. “Le esigenze delle Pmi sono in linea con il mercato”, sostiene in controtendenza Giovanni Linzi, Vice President Systems and Technology Group Ibm Italia: “Oggi ogni impresa spende parte dei budget destinati all’Ict per gestire la complessità piuttosto che in obiettivi strategici, funzionali al core business. Per fare questo è importante contare su un’infrastruttura integrata, flessibile, semplificata, aperta, in grado di adeguarsi alle esigenze del business. In questa realtà le Pmi sono un’area ricca di opportunità”.

In concreto, cosa propongono sul fronte prodotti i vendor da noi intervistati alle piccole e medie imprese? “Per soddisfare le Pmi – spiega Scolari -, Acer sta investendo in ricerca e sviluppo e nella differenziazione di gamma. L’Acer Altos G5330, basato sulla tecnologia Opteron di Amd, è una soluzione con potenza, espansione, scalabilità, ridondanza e gestibilità necessarie a piccole e medie imprese esigenti. L’Acer Altos G5350 è stato studiato per garantire ai gruppi di lavoro un valore elevato grazie alla scalabilità e alle funzioni di disponibilità. La ridondanza è assicurata da dispositivi come l’alimentazione e le soluzioni Raid native. L’Acer Al- tos G5350 permette di arrivare facilmente alle funzioni di un server enterprise, per potenza (quadriprocessore, grazie ai due processori dual core) e per capacità (fino a otto dischi su canali). Ma non si tratta solo di soluzioni hardware. Acer ha di recente rilasciato Acer Server Manager (Asm) 7.0 sulle nuove piattaforme Acer Altos G320, G5350 e G530. La nuova soluzione Webbased riduce i passaggi richiesti a un amministratore di Rete per sfruttare la tecnologia Acer Server Empowering”. “Elettrodata propone al mercato Pmi soluzioni che vanno dal server Entry level basato su singolo processore ad architetture più complesse come piattaforme multiprocessore fino ad arrivare ad architetture Blade”, afferma Zubani di Elettrodata. “Di recente abbiamo annunciato Ulixe-Easy Cluster, per un cluster ad alta affidabilità per le esigenze delle piccole e medie aziende, che risponde a requisiti richiesti dalle Pmi quali il costo di acquisto (inferiore di oltre il 50% rispetto a soluzioni cluster basate su un’architettura tradizionale), la semplicità di manutenzione dell’hardware, la possibilità di dare software standard (compatibile sia a 32 sia a 64 bit) e di essere gestito interamente da remoto. Elettrodata – puntualizza Zubani – può corredare anche servizi che coprono attività di prevendita, come analisi sistemistica e progettazione, fino alla post vendita, includendo assistenza tecnica on site con tempi di intervento da quattro a otto ore di lavoro”. Per Cristina Pez: “I Server Primergy di Fujitsu Siemens Computers sono adatti sia alle piccole e medie imprese sia ai grandi ambienti data center. Nel segmento Pmi rendiamo disponibili prodotti che vanno dai server entry level economici (i modelli Econel) fino ai modelli high end della famiglia sub-entry (i modelli RX-TX300)”. “In ambito server, proponiamo soluzioni per standardizzare le risorse e i processi interni, ridurre i costi e aumentare l’agilità delle Pmi”, sottolinea Torretta di Hp. “Tutti i server Hp supportano i sistemi operativi Windows, Unix e Linux. La gamma Hp ProLiant include configurazioni dai modelli entry level, fino a sistemi più potenti mentre i server Hp Pro- Liant Blade puntano su sistemi compatti, per ambienti ristretti che richiedono prestazioni elevate e semplicità mentre le soluzioni Hp BladeSystem integrano invece server, storage, dispositivi di networking e software di gestione. Queste soluzioni, scalabili, consentono alle Pmi di far crescere la propria infrastruttura, consolidare i sistemi esistenti su un’unica piattaforma e avviare un nuovo business senza investimenti onerosi”. “L’offerta Ibm nell’area server è eterogenea e supporta i principali sistemi operativi”, puntualizza Linzi. “Questo vuol dire anche protezione degli investimenti applicativi già fatti. Le piattaforme sono basate su tecnologie avanzate, sono aperte, scalabili, facilmente integrabili. Oggi il mercato ha bisogno di soluzioni e le piattaforme Ibm con le applicazioni sviluppate dai suoi business partner possono rispondere a qualsiasi esigenza di business”. “Nell’offerta di Maxdata è importante il concetto di su misura”, chiarisce Murra. “Grazie alla logica produttiva del Configure- To-Order, il partner può garantire ai clienti elevata personalizzazione, dando forma al server su misura anche nei minimi particolari tecnici”. “L’offerta di Sun – dichiara Riccardo Bandoni, Senior Product Manager, Server Products Sun Microsystems Italia – si basa su Sparc e Solaris. La compatibilità binaria e la possibilità di installare generazioni diverse di processori sono un vantaggio competitivo per quei clienti che investono su una piattaforma da usare per mol- ti anni. L’offerta Sun si è rafforzata dopo l’accordo di partnership con Amd e con l’aggiunta di una linea di server Opteron. Questa offerta coniuga la compatibilità binaria di Solaris con la filosofia Open Standard dell’offerta x64 (x86 a 64 bit) di Amd, senza dimenticare realtà come Linux e Windows. L’evoluzione del mercato ha portato all’innovazione dell’offerta ora basata sia sui server Sparc sia sui server Amd-Opteron nella fascia fino a 4 processori. Il mercato richiede apertura e possibilità di variare e Sun sta rispondendo alle esigenze della Pmi”.

Il canale, secondo i vendor coinvolti, è importante nel raggiungere le Pmi. Per Acer, per esempio, è l’unico veicolo per approcciare gli utenti finali. Secondo Zubani di Elettrodata, i Var locali sono strategici per la loro conoscenza diretta della realtà Pmi sul territorio. Anche per Torretta di Hp e Murra di Maxdata, il canale è rilevante per questo motivo; la competenza che un rivenditore preparato è in grado di dare alle aziende cliente, la vicinanza a queste ultime, che rende più facile il dare assistenza e il proporre soluzioni personalizzate sono aspetti vincenti. “Il ruolo del canale – sostiene Bandoni di Sun Microsystems Italia – è fondamentale non solo per la presenza territoriale, ma soprattutto perché la continuità nell’investimento è garantita dai partner che spesso sono la prima interfaccia per aziende di questa tipologia”. Pez di Fujitsu concorda sull’importanza del canale: “Gli operatori del settore devono essere i consulenti delle Pmi nelle scelte delle tecnologie più adatte, in grado di rispondere a esigenze di immediata operatività, per lasciare all’azienda utente la concentrazione sul business, migliorando la produttività con investimenti adeguati e limitati”. Per soddisfare le Pmi in area server, le aziende intervistate hanno avviato varie iniziative per i loro business partner. Formazione, supporto tecnico e commerciale, programmi di incentivazione sono tra le attività principali. “Con il programma Acer Solution Partner – precisa Scolari – Acer collabora con strutture specializzate in soluzioni, che incontrano le esigenze di evoluzione e rinnovamento delle Pmi, integrate con la nostra innovazione tecnologica. Acer propone al canale server tre livelli di supporto: supporto commerciale, a partire dal controllo delle configurazioni di prodotto sulla base delle esigenze del cliente, fino all’affiancamento del partner sull’end-user per indirizzare la soluzione ottimale e per trattative complesse o importanti; supporto tecnico pre e post vendita fino al 2° livello, che prevede l’intervento di risorse di Acer qualora il problema non sia risolvibile in prima battuta dal partner; possibilità di delega di assistenza per permettere ai partner, previa certificazione tecnica, di gestire la garanzia sui clienti. L’approccio di Acer prevede sforzi in ricerca e sviluppo, selezione dei partner, investimenti in comunicazione, branding, servizi al canale per fornire sempre meglio i prodotti”. “Elettrodata propone ai rivenditori, anche in area server, le proprie competenze”, afferma Zubani. “Il supporto e l’assistenza tecnico sistemistica sono garantiti delegando l’operatività e il contatto quotidiano al rivenditore che è, per vicinanza, l’interlocutore preferenziale. La struttura di Elettrodata permette di offrire, oltre ai servizi indicati, personale qualificato, per fornire supporto nella fase di progettazione e offerta delle soluzioni, accanto a corsi di formazione sulle tecnologie dei server e storage. Questo è possibile grazie anche alla partnership con Intel”. Fujitu Siemens Computers vede nel programma di formazione e certificazione gratuito per i partner di canale, l’iniziativa più significativa. “L’azienda – spiega Pez – ha sviluppato un programma di formazione in aula e online, per la vendita, la pre-vendita e il post-vendita di prodotti e servizi che consente di acquisire conoscenze e strumenti per dare ai clienti il miglior servizio e supporto possibile. I corsi di formazione e certificazione, tenuti da personale qualificato di Fujitsu Siemens Computers, sono focalizzati su Mobility (Sales) e Business Critical Computing (in particolare Primergy Sales, Pre-sales e Installation), cui si aggiungono i corsi Linux. Un’ulteriore iniziativa è Pulse, programma per i rivenditori che si approvvigionano dalla distribuzione: registrando i loro acquisti su un sito Web, potranno accumulare punti e richiedere premi e incentivi”. “Attraverso l’Hp Preferred Partner Program vogliamo individuare, supportare e motivare i nostri partner chiave, definendo obiettivi comuni di crescita e profittabilità”, tiene a precisare Torretta. “Ciascun Hp Preferred Partner potrà scegliere fra nove specializzazioni tra cui quelle che integrano server, storage e applicazioni business critical. Abbiamo creato due iniziative ‘Blade on Stage’ e ‘Integrity on Stage’, per consentire ai partner di organizzare una giornata dedicata ai clienti con sessioni dimostrative delle tecnologie Blade e Integrity, nonché delle soluzioni storage Hp, a complemento dell’offerta server. Collaboriamo con i partner anche per supportare i clienti nella migrazione dalle infrastrutture proprietarie alle architetture aperte. Attraverso il programma Verified Configuration, proponiamo soluzioni database certificate chiavi in mano per le Pmi che includono server, storage, servizi. I partner hanno così l’opportunità di arricchire l’offerta con una soluzione integrata che può essere venduta in modo semplice e veloce. Infine, ‘Hp per Voi’ è il programma di co-marketing attraverso cui si propongono ai partner iniziative marketing per generare nuove opportunità di business”. “I nostri business partner sono specializzati su due orientamenti: soluzioni di business, specifiche per settori di industria; soluzioni infrastrutturali che riguardano aree critiche come consolidamento, sicurezza, business continuity” puntualizza Linzi. “Ibm investe in formazione, soprattutto nelle aree avanzate che riguardano le soluzioni infrastrutturali e organizza iniziative di marketing e co-marketing per agevolare e promuovere le azioni dei partner nel mercato; supportiamo il porting delle soluzioni degli Isv sulle nostre piattaforme mettendo a disposizione competenze e strutture. L’obiettivo è migliorare l’efficacia dei partner e far crescere il loro business, soprattutto in termini di profitto”. “Maxdata – dichiara Murra – risponde alle esigenze delle Pmi grazie al programma Puntomax con cui l’azienda si impegna in modo strategico verso il canale, concentrandosi sulla capacità di relazione e di servizio al cliente che il Puntomax può offrire. Il punto vendita Puntomax può usufruire anche di supporto tecnico-commerciale diretto con Maxdata”. “Sun Microsystems Italia – chiarisce Gianni Vota, Director di Sun Microsystems Italia e Responsabile del Progetto Java Open Business – supporta le comunità di sviluppo open source per le Pmi e la Pubblica amministrazione locale attraverso il progetto Java Open Business (www.javaopenbusiness.it). Le ultime riunioni delle comunità di sviluppo su Erp e Crm open source come Compiere e SugarCrm hanno visto la partecipazione di numerose software house. Per questi sviluppatori e clienti sono disponibili offerte di server Sun basate sia su processori Amd sia Sparc”. IL PUNTO DI VISTA DI AMD E INTEL Diversi degli intervistati hanno citato Amd e Intel come partner strategici. Marco Piattelli, Amd Business Development Enterprise Senior Manager Emea e Andrea Toigo, Business Solution Specialist Intel descrivono l’offerta delle loro aziende in termini di processori destinati al segmento dei server per le Pmi, illustrandone i punti di forza. “Da oltre due anni – dice Piattelli – l’offerta Amd per il segmento server e workstation sia per le Pmi sia per le grandi aziende si chiama Amd Opteron. Di recente introduzione è il processore Amd Opteron Dual-Core Model 880, per soluzioni server e workstation x86 da una a otto vie. I processori Amd Opteron Dual Core consentono incrementi di performance, mantenendo la stessa infrastruttura di alimentazione e raffreddamento dei processori Single Core: questo permette di ricorrere a un minor numero di server a parità di carico, riducendo i costi operativi”. “A differenza di quanto accade con altri sistemi – aggiunge Piattelli -, la migrazione verso i processori Dual Core basati sulla tecnologia Amd64 è semplice grazie a un percorso di upgrade lineare. La tecnologia Amd64 fornisce le prestazioni di un processore Multi Core pur mantendo l’infrastruttura e il sistema di alimentazione dei processori Amd64 Single Core. Per i clienti dotati di server e workstation questo significa che il processore Amd Opteron può garantire un elevato rapporto performance/per Watt. La piattaforma Amd64 ha ottenuto il supporto di oltre 1.300 applicazioni di più di 400 Isv (Independent Software Vendor) e organizzazioni software open source; le stesse applicazioni possono supportare i processori Amd64 Dual Core con un aggiornamento del Bios e senza modifiche al codice”. “Intel fornisce una vasta gamma di piattaforme per server destinati alla Pmi: dai server monoprocessore basati su processori Pentium 4 e Pentium D con chipset E7230 ai server Dual e multiprocessore basati su processori Intel Xeon”, precisa Toigo. “Per la Pmi abbiamo introdotto il processore Intel Xeon Dual Core, nome in codice Paxville, che può essere installato sugli esistenti chipset Intel E7520 presenti nella maggior parte dei sistemi proposti dagli Oem; i processori Intel Xeon Dual Core consentono il miglioramento delle prestazioni di oltre il 50% rispetto agli attuali server Dual Processor a 64 bit”. “Intel – conclude Toigo – non propone singoli prodotti, ma piattaforme composte anche da componenti hardware e software. Intel fornisce processori, Single e Dual Core, ma anche chipset, schede di rete e tecnologie hardware e software che permettono agli utenti di implementare i modelli d’uso prescelti in modo più semplice raggiungendo un più elevato livello di affidabilità”.

“L’offerta di Microsoft per supportare le piccole e medie aziende in ambito server permette alle Pmi di adottare innovazione con un approccio modulare a costi competitivi, senza rinunciare alle potenzialità e alle funzionalità delle soluzioni It più all’avanguardia”, spiega Davide Salmistraro, Direttore Gruppo Platform & Tools di Microsoft Italia. “L’integrazione, anche lato client, consente di proporre alla Pmi tecnologie e soluzioni che, allineate sui processi di business, rendono più efficiente l’organizzazione. È questo il concetto di Integrated Innovation, in cui si inseriscono le novità della piattaforma server di Microsoft, basata sul sistema operativo Windows Server (WS) 2003. Le versioni Standard e Datacenter del nuovo Windows Server 2003 R2 consentiranno alle piccole aziende di migliorare la gestione delle identità e degli accessi, dello storage, oltre allo sviluppo di applicazioni”. Elevate scalabilità e performance della tecnologia a 64 bit; ottimizzazione della piattaforma tecnologica esistente; protezione e sicurezza complete e semplici da gestire; interoperabilità software elevata grazie all’integrazione con .Net; maggiore produttività grazie all’integrazione con Microsoft Windows SharePoint Services: sono queste per Salmistraro le principali novità a disposizione della Pmi tra cui Windows Small Business Server 2003. Microsoft SQL Server 2005 è invece la nuova versione del principale database e strumento di analisi dei dati aziendali di Microsoft, che dedica alle Pmi le edizioni Standard per le aziende di medie dimensioni e Workgroup per le più piccole. “Supportando la tecnologia a 64 bit anche nell’edizione Standard – spiega Salmistraro -, il nuovo prodotto è stato progettato su tre linee guida: offrire il massimo nella gestione dei dati aziendali, fornire una piattaforma integrata per la Business Intelligence, massimizzare la produttività degli sviluppatori, anche per la media azienda”.

Autore: ITespresso
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore