Sfida all’ultimo dato

Aziende

Andrea Vinco, Sales Manager Channel CA (a destra)
e Massimo Capobianco, Enterprise Channel Manager
Symantec (a sinistra), si sfidano a colpi di risposte. Il motivo del
contendere è la gestione dell’informazione, la sua disponibilità, la messa in
sicurezza. Due visioni, due tecnologie, due politiche di canale.

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Gestire le informazioni, un compito sempre più titanico, qual è la vostra formula magica?

Andrea Vinco: Negli ultimi 30 anni le aziende hanno aggiunto tecnologia su tecnologia rendendo molto complessa la gestione delle infrastrutture. La nostra forza è quella di ottimizzare, semplificare e unificare, l’infrastruttura it allineandola al business.

Massimo Capobianco: Non esistono formule magiche, ma è più difficile farlo per i nani che per i titani. La nostra mission è di essere al fianco dei nostri clienti con i partner per supportarli nella gestione e nella sicurezza del dato qualunque cosa accada.

Sicurezza e storage un matrimonio obbligato?

A.V.: Direi di sì, parlare di storage e sicurezza significa salvaguardare i dati e garantire la continuità delle applicazioni, quindi le due cose sono indissolubili.

M.C.: Noi siamo contrari agli obblighi, figuriamoci in campo matrimoniale. Lo definirei un matrimonio d’amore, celebrato dopo un periodo di convivenza.

Condividere i dati o metterli in sicurezza, come si risolve il dilemma?

A.V.: Condividere i dati mettendoli in sicurezza. Se voglio condividere i dati devo sapere chi deve accedere e a che cosa, negando l’accesso a chi non ne ha diritto. E direi che Ca ha le tecnologie giuste per ottimizzare questo binomio.

M.C.: Sostituirei la o con una e. Non è un dilemma ma è necessario stabilire le priorità di volta in volta, condividere quando è utile e metterli in sicurezza quando è necessario.

Software come servizio è una affermazione che condivide?

A.V.: Non nel breve periodo, ma nel medio-lungo periodo sì. In futuro sarà possibile acquistare il software a consumo, da compagnie telefoniche, service provider, fornitori di servizi via cavo, un po’ come oggi si consuma elettricità premendo l’interruttore.

M.C.: Se si parla di modalità asp ritengo che si possa condividere pensando al prossimo futuro. Noi oggi abbiamo una tecnologia abilitante che ci consente di aggiornare il software e quindi, perché no, potremmo decidere di erogarlo secondo una logica di servizio.

Si dice spesso che le Pmi hanno le stesse esigenze delle grandi ma budget ridotti, si dice anche che vogliono prodotti ad hoc e non generalisti…

A.V.: Non sono diversi, ma sono tagliati su misura per l’esigenze sicuramente differenti della piccola o della grande azienda. ArcServe, la nostra soluzione di back-up, è tagliato per le Pmi, ma cresce con l’azienda fino a soddisfare esigenze enterprise.

M.C.: C’è una base comune che è quella della ricerca e dello sviluppo, poi vengono diversificati per indirizzare esigenze diverse, sia nella parte delle appliance sia nel software.

Cosa invidiate al vostro concorrente?

A.V.: Il giallo. La loro penetrazione sul mercato consumer che fa sì che il brand sia riconosciuto da un colore.

M.C.: Niente. Non siamo invidiosi.

Che cosa rende unica la vostra azienda?

A.V.: La capacità di essere indipendenti da sistemi hardware e da sistemi operativi, di soddisfare le necessità di piccole, medie e grandi aziende e la capacità di unire e semplificare la gestione di security, storage, rete e desktop.

M.C.: La tecnologia e gli uomini a partire da John Thomson che con le acquisizioni e il merge con Veritas hanno creato la possibilità di avere nella stessa offerta la sicurezza, la condivisione e la gestione del dato. Oggi è tendenza affermata visto che Ibm ha fatto acquisizioni nella sicurezza e Hp ha dichiarato un sincero interesse in materia.

Quanto consigliereste un partner di puntare sui servizi?

A.V.: Molto. Ca è un produttore di software e si appoggia ai partner per l’implementazione e la fornitura di servizi quindi c’è la possibilità di aggiungere valore per il cliente finale.

M.C.: Li consiglierei di farlo se in possesso di una struttura in grado di vendere e fare delivery di servizi. Nel caso in cui non l’avessero potrebbero rivendere i nostri di servizi.

Perché un operatore di canale dovrebbe scegliere voi?

A.V.: Per l’indipendenza hardware e software e perché siamo una possibilità di one stop shop per i clienti, offrendo una soluzione integrata di storage, security, gestione del desktop delle reti.

M.C.: Se il nostro offering va a sovrapporsi come io penso che accada alle esigenze dei loro clienti allora Symantec è un player con il quale si può collaborare.

Fate l’identikit del perfetto rivenditore

A.V.: Il perfetto rivenditore è, nei confronti del cliente, quello che ne capisce le esigenze di business e ha un’offerta coerente e, nei confronti di Ca, quello che sa creare una relazione stabile e duratura che spinge Ca a investire su di lui.

M.C.: Non esiste il perfetto rivenditore, c’è il partner che capisce il valore della nostra offerta e cerca di declinarla in base alle sue esigenze e a quelle dei clienti. E poi ci crede e si impegna.

Qual è il rimprovero che i vostri partner vi fanno più spesso?

A.V.: Di essere troppo dinamici. Questo viene visto a volte come una mancanza di stabilità. In realtà Ca è sul mercato da 30 anni, e ha capito che se si vuole essere di successo, è necessario essere anche molto dinamici.

M.C.: Che acquistiamo tante aziende e che l’offerta continua a ampliarsi e quindi noi possiamo gestire questo rimprovero identificando quali sono poi le specifiche esigenze dei clienti e quindi proporre dei prodotti specifici.

Partner. Meglio pochi ma buoni?

A.V.: Noi cerchiamo di averne tanti ma buoni. Per fare questo cerchiamo di dare competenza con i corsi online e in aula. Con Microsoft, per esempio, stiamo facendo seminari itineranti su Exchange e le problematiche di posta elettronica, presentando soluzioni di storage, security, gestione dei desktop.

M.C.: Meglio buoni, pochi non lo so. Meglio quelli giusti. Ci sono aree abbastanza sovrappopolate dove si potrebbe dire meglio buoni, in altre aree forse è meglio tanti.

Autore: ITespresso
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