Soggetto non identificato Piccole e Medie imprese

FormazioneManagement

Tutti la vogliono, la cercano, la inseguono ma pochi sanno esattamente che volto ha e cosa vuole veramente la piccola e media impresa italiana.

Luci e ombre tra gli operatori dell’informatica verso la piccola e media impresa. Poca chiarezza nei rapporti tra i vari anelli della catena distributiva e qualche timida ammissione di colpa da parte dei vendor, accusati dai distributori e dai rivenditori di essere un po’ troppo presenti su un mercato che dovrebbe essere ancora appannaggio dei dealer. Ma non solo. Sulla bilancia del rapporto tra Pmi-vendor-canale emerge il problema finanziario, il linguaggio con cui dialogare con le Pmi, e per conseguenza la cultura che deve stare dietro a questo approccio. Questi sono, in sintesi, alcuni dei punti emersi nell’ambito della tavola rotonda dal titolo: “Vendere tecnologia alla Pmi: il ruolo del canale e quello del vendor” organizzata da CRN, a cui hanno partecipato: Leonardo Bernardi, channel & Sme director Fujitsu Siemens Computers, Giorgio Campatelli, sales manager mid market, Cisco Systems Italia, Lino D’Antonio, amministratore delegato Computer Trading, Monica Tassinari, manager of channel sales Ibm Italia, Salvatore Mari, enterprise channel manager Hewlett Packard Italiana, Antonio Caserta, amministratore unico Asystel, David Moscato, direttore divisione soluzioni e partner Pmi Microsoft Italia, Mauro Catalano, sales and marketing director Ingram Micro, Enzo Cutrignelli, amministratore unico Digits, Paolo Castellacci, presidente Computer Gross, Matteo Restelli, direttore commerciale Gruppo Esprinet, Piera Loche, responsabile vendite Azlan Italia. Da un lato i vendor e gli operatori della distribuzione in una discussione franca, anche molto dura in alcuni momenti, hanno snocciolato i pro e i contro di una situazione, già nota da tempo a tutti, ma troppo spesso nascosta dietro i meandri della cannibalizzazione del business. Sono emerse una serie di difficoltà, soprattutto legate alla scarsa comunicazione e, in parte, alla mancata conoscenza di un mercato che, sebbene in Italia sia considerato ‘terra di conquista’, per alcuni aspetti risulta essere ancora misterioso. E i da- ti stilati dalle società di ricerca di mercato parlano chiaro. Idc evidenzia come la spesa it per singola impresa risulta di 1.321 dollari contro i 10.900 del Regno Unito, e, allo stesso tempo, sottolinea come sia un mondo ancora lontano dalla saturazione e questo è dimostrato dal fatto che più della metà delle Pmi italiane non sono informatizzate. I vendor hanno elencato il loro impegno verso la piccola e media impresa, hanno sottolineato l’importanza del canale per affrontare questo tipo di mercato. Ma di contro, spesso sono stati attaccati dal canale stesso, e accusati di essere poco obiettivi e avere sì i programmi, ma di non saperli tradurre nel territorio in cui, giorno dopo giorno, operano le piccole e medie imprese e, per conseguenza, di non conoscere esattamente la tipologia e la dislocazione territoriale di queste realtà.

Nel corso della tavola rotonda è stata anche sollevata la questione della marginalità. Il piatto dei distributori e dei rivenditori piange, e qualche vendor ha sottolineato che, pur essendo al corrente del problema che attanaglia il canale, anche dal loro punto di vista il mercato ha subito una cura dimagrante. I rivenditori presenti in sala non si sono lasciati scappare nemmeno una parola e hanno subito preso in mano le redini della situazione, facendo notare che solo loro sono i deputati a muoversi nel contatto diretto con la Pmi andando personalmente a bussare alle loro porte. Questi operatori non si sono lasciati sfuggire nemmeno che sul mercato, a fronte di un affare interessante e a prescindere dalla dimensione delle imprese, ci vada sempre di più il vendor e, spesso non da solo, anche con la complicità di alcuni dealer che Antonio Caserta, amministratore unico Asystel ha definito “ruffiani” in quanto partecipanti all’operazione, accontentandosi di una marginalità di poco superiore all’l%. E allora ecco che esplode un problema di canale e di non chiarezza sul chi fa che cosa. Qui di seguito gli interventi dei principali vendor, distributori e rivenditori intervenuti alla tavola rotonda. L’articolo continua sulla rivista CRN numero 72

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore