Soluzioni a valore nel portafoglio di Toshiba

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Come cambia lapproccio al mercato mobile. Lo abbiamo chiesto a Luca Tammarico, direttore vendite di Toshiba Italia, azienda che ha bene in testa cosa vuol dire portatilità e wireless

Il mercato dei portatili nel crollo del personal computer è quello che ha registrato meno problemi nel corso del 2002, grazie alla sempre più frequente necessità di poter disporre, subito, di un computer che ci segua nelle nostre attività di business, sia interne che esterne, ma anche grazie al fatto che il notebook non ha subito, come il cugino desktop pc, la banalizzazione del prodotto. Nel settore mobile conta ancora oggi la qualità del prodotto e il riconoscimento del marchio. Con Luca Tammarico, direttore vendite della filiale italiana di Toshiba, abbiamo fatto il punto della situazione anno 2002 e le prospettive di Toshiba per lanno 2003. CRN Come va Toshiba Italia, una sorta di pecora nera nel panorama mondiale Toshiba. Luca Tammarico Diciamo subito, ex pecora nera. Il passato Toshiba se lo ricordano in tanti. Da azienda leader nel mercato nostrano ci siamo ritrovati per una serie di errori, che non sta al sottoscritto commentare, al 17simo posto e ora dopo tanta fatica, e grazie anche al lavoro di chi mi ha preceduto in questa posizione (Luigi Persegati), siamo arrivati a raggiungere nel corso del 2002 il terzo posto, in un mercato come quello italiano che oggi è il quarto mercato europeo, dopo Uk, Germania e Francia. Ora la nostra market share oscilla in un range che varia tra l11 e il 15% e possiamo soprattutto vantare una consegna di 39.000 prodotti nel primo semestre 2002, che ci ha consentito di registrare una crescita del 19%. CRN Finita la rincorsa, quali sono le prospettive? Tammarico In primo luogo siamo molto fiduciosi in una ulteriore e possibile crescita importante. Prevediamo che nel quarto trimestre del nostro anno fiscale le vendite possano crescere del 60% e questo ci porterebbe a raggiungere la seconda posizione come market share. Inoltre abbiamo una media di circa 9.000 unità al mese, ma soprattutto siamo un piccolo team che genera unimportante redditività. CRN I vostri distributori come percepiscono il rapporto con Toshiba Italia Tammarico Per quanto riguarda la vendita indiretta oggi possiamo vantare il più basso magazzino con i nostri distributori (Ingram Micro, Tech Data ed Esprinet), che possono così usufruire di una rotazione veloce dei prodotti che si traduce in meno di trenta giorni di magazzino. Sullaltro fronte, quello che noi definiamo il settore enterprise, ci muoviamo con account dedicati che vanno a stimolare la domanda e implementare il rapporto con i clienti. Inoltre abbiamo anche una serie di rivenditori certificati che possono mettere a disposizione dei clienti skill importanti grazie anche i nostri programmi di formazione. CRN Toshiba è una delle aziende che per prima ha sposato il concetto del wireless in ogni luogo, dallufficio alla casa. Siete soddisfatti? Tamarico Per noi il wireless è una scelta fondamentale, di campo, già a livello Toshiba Italia abbiamo implementato modelli di relazione a distanza con i vari team, che grazie alluso delle soluzioni wireless risparmiano tempo, che in molti casi si traduce in valore. Quello che noi vogliamo dire ai clienti è che il wireless è una soluzione a valore, che include hardware e software dedicato. Inoltre anche nel settore server riteniamo di aver qualcosa di interessante da dire e da proporre che sposi il concetto wireless. A tutto questo aggiungiamo nella nostra offerta anche i prodotti palmari in ambiente bluetooth e wi-fi e per ultimo il TabletPc. CRN Come chiuderete lanno fiscale? Tammarico Siamo molto fiduciosi in una chiusura positiva del nostro anno fiscale (marzo 2003). Lo stimiamo in crescita e molto probabilmente rispetteremo il business planning che ci eravamo dati. Toshiba ha un arco con molte frecce per generare nuovo business. Sulla parte di progetto realizziamo oggi il 18% del nostro volume, sulla parte business to business otteniamo il 17% mentre attraverso le vendite che noi definiamo day-by-day realizziamo il 30%, il resto con i distributori. In verità tutto il business è gestito attraverso i nostri tre distributori. CRN Per concludere come si può racchiudere in poche frasi la filosofia Toshiba Tammarico Quello che tengo a sottolineare è che la nostra filosofia di crescita e di successo si basa su tre pilastri fondamentali clienti, persone, prodotti. Per quanto riguarda il cliente diciamo ai nostri partner di coccolarselo, proprio oggi, in un mercato duro diventa fondamentale tenersi il cliente. Se lo si perde diventa molto oneroso andare a reperirne un altro. In secondo luogo abbiamo bene in mente cosa significa tenersi ben strette le persone in questo caso abbiamo programmi di formazione importanti sia per i nostri rivenditori certificati sia per i distributori. Terza cosa, i prodotti; per vincere la competizione si devono avere i prodotti giusti che possano distinguersi per un valore intrinseco che non si possa trovare nei competitor. Ritengo che oggi Toshiba li abbia. CRN Ovvero? TabletPc, basato sul sistema Microsoft, ma anche videoproiettori wireless, PocketPc, server wireless, pc con tastiera wireless, i dvd riscrivibili e, ultima ma non meno importante, la Serie Satellite 1900 che ci sta dando grandi soddisfazioni. Ritengo che Toshiba oggi abbia queste peculiarità e possa offrire al cliente diverse soluzioni, dal TabletPc al PocketPc, dal nuovo concetto di portatile ai server wireless

Autore: ITespresso
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