Sophos, crescere con gli antivirus

Management

Una politica commerciale particolare che prevede il contatto con i reseller saltando di fatto i distributori sembra essere vincente visto le percentuali di crescita. In dettaglio i nuovi programmi per i partner

I partner sono la base del business per Sophos, che sviluppa software antispam e antivirus per il mondo enterprise e small business. Per questo motivo l’azienda ha deciso di regolare in modo più preciso il rapporto con il canale. Alla base di questa direzione strategica c’è il nuovo Partner Program, che si rivolge a system integrator e Var e comprende tre livelli di partnership: Authorised Reseller, Partner e Certified partner. Ciascuno di questi tre livelli prevede vantaggi e impegni specifici. Agli Authorised Reseller, che possono acquistare direttamente da Sophos, viene chiesto di raggiungere un determinato target di vendita e di promuovere le soluzioni small business. Possono inoltre avvalersi di formazione online o tramite seminari, a loro è riservato un servizio di supporto telefonico pre e post vendita. Anche i Partner possono acquistare direttamente da Sophos, ma in più hanno a disposizione assistenza marketing, fondi per le attività marketing e formazione commerciale. A loro sono girati i lead derivati dalle richieste di informazioni e di valutazione inviate al sito internet di Sophos. Sono poi informati sulle pre-release dei prodotti. I partner devono garantire il conseguimento sistematico dei target di vendita, la specializzazione in soluzioni software per le reti aziendali e la promozione delle soluzioni antivirus e antispam di Sophos. I Certified Partner possono avvalersi nelle proprie attività commerciali del brand Sophos ma devono impegnarsi a promuoverlo nonché a utilizzare al proprio interno i prodotti della società. Possono partecipare alle fasi di beta test dei prodotti. All’aumentare del proprio livello di appartenenza, tutte le terze parti usufruiscono indistintamente di maggiori margini di guadagno. A loro è poi riservata un’area sul sito di Sophos. I Partner e i Certified Partner possono avvalersi di un programma di rinnovo di licenze. “Vogliamo, spiega Klaus-Dietrich Gast, country manager per l’Italia Sophos, poter garantire buoni margini ai nostri interlocutori”.

Autore: ITespresso
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