Storage

Aziende

Il trend dei dispositivi storage.Dischi fissi ma anche magneto-ottici e unità a nastro. Il mercato e la tecnologia.

Raccogliere dati e renderli disponibili questa la missione dello storage, divenuto oggi sempre più uno strumento di base per un buon funzionamento dellazienda. Un compito arduo, perché spesso le imprese non sono in grado di calcolare quale mole di informazioni debbono essere in grado di gestire e non sono nemmeno consapevoli dellimportanza che questi dati siano facilmente accessibili al personale. La cultura dello storage è sicuramente in fase avanzata, ma ancora poco diffusa tra le aziende e questo comporta frequentemente errori e investimenti sbagliati. Oggi, affermano gli analisti concordi, la tecnologia informatica, e tra queste sicuramente anche quella relativa allo storage, deve entrare nelle aziende non tanto come pura tecnologia, ma come soluzione in grado di migliorare le prestazioni, e al contempo aiutare a ripensare i processi di business e i modelli di lavoro. È in atto un processo di rinnovamento importante che coinvolge piccole, medie e grandi organizzazioni. Un ruolo fondamentale lo svolge proprio lo storage, cioè linsieme di tutte quelle soluzioni che archiviano e gestiscono le informazioni delle aziende. Un settore che secondo gli esperti dovrebbe crescere nei prossimi anni, e che sta evolvendo tecnologicamente molto rapidamente, generando nuove soluzioni sempre più efficaci ed efficienti. Questi cambiamenti non è detto determinino un deciso incremento del fatturato, perché larrivo di nuove tecnologie spesso è accompagnato da un ribasso dei prezzi. Una buona notizia per il consumatore, meno per il produttore. Si intensifica inoltre la concorrenza e anche questo comporta una riduzione dei prezzi. Maggiore capacità dei dischi fissi, soluzioni a nastro, architetture San oppure Nas il settore storage è senza dubbio uno dei mondi più variegati e in fermento dellambiente informatico.

La richiesta di soluzioni storage cambia a seconda delle specifiche esigenze dellazienda. Bisogna determinare la mole di informazioni da gestire e valutare lintroduzione di una proposta che non solo sia rispondente alla quantità di dati da gestire, ma che sia anche leggermente superiore, in modo da non lavorare mai in condizioni al limite. Unimpresa, inoltre, dovrebbe valutare la scalabilità della soluzione, nella prospettiva di ingrandire il proprio business e quindi la quantità di informazioni. Nellambito di una piccola azienda, in genere, si ha bisogno di una capacità che varia dai 30 ai 50 Gb, facilmente gestibile con ununita a nastro di tipo Dlt (Digitale linear tape) connessa tramite una interfaccia Scsi al server su cui si trovano i dati. È una scelta facile da implementare e poco costosa, adatta alle aziende che non hanno grandi necessità storage. Ma spesso questa soluzione risulta insufficiente, a causa di internet, delluso del commercio elettronico e di applicazioni di supply chain management, che aumentano significativamente il flusso di dati. In questo caso si ricorre ai dispositivi tape autoloader, che consistono in una unità di backup con ununica tape drive, ma diversi nastri interni, gestiti autonomamente. Nel caso di una richiesta di archiviazione online si utilizzano soluzioni più complesse, in cui il server di back up assolve il salvataggio attraverso luso di agent speciali, che fanno scorrere i dati su una rete locale. Purtroppo questa soluzione comporta il rallentamento di tutte le operazioni; anche ladozione di una Direct Attach Storage (Das), cioè di un server che si avvale del proprio sistema interno di dischi, potrebbe rivelarsi inadatta e anche troppo costosa. In casi di un forte flusso di informazioni, intorno ai 300 Gbyte, lazienda deve prendere atto della complessità e adeguare il sistema storage. Con laumento delle necessità, ci si trova di fronte ad altre soluzioni. Nellambito dei 500 Mbyte, le informazioni occupano una notevole quantità della banda locale, rendendo quasi impossibile il lavoro allinterno. In questi casi si può scegliere tra diverse strategie si può optare per una soluzione Nas (Network attach storage) basata su Gigabit Ethernet, oppure per una architettura San (Storage area network) basata su Fibre channel. Si può anche decidere di avviare un progetto basato sulle due opzioni, che risponde meglio alle varie esigenze. La tecnologia Nas consente di centralizzare i dati aziendali, permettendo laccesso al personale attraverso la rete locale, da qualsiasi piattaforma operativa. Per larchiviazione si fa ricorso a diversi sistemi dallutilizzo di tape autoloader a mini librerie a nastri, al collegamento diretto verso il file da memorizzare; oppure sfruttare la rete Gigabit secondaria, o ancora il protocollo Ndmp. La tecnologia San è basata su rete locale e utilizza un protocollo fibre channel. Cè un server dedicato che può incorporare i vari dispositivi storage, come nastri e dischi Raid (Redundant array of inexpensive disk), mentre il file system risiede nel server stesso. Ha una grande velocità di trasferimento dei dati, quasi 200 Megabyte al secondo per ogni connessione. È una architettura sicura e affidabile, adatta a chi utilizza applicazioni che hanno bisogno di una grande ampiezza di banda, come nel caso di applicazioni distribuite e cluster, grandi archivi di immagini e grafica, salvataggio di corposi database. Di contro, una soluzione San è più costosa e richiede tempi di implementazione più lunghi. Quando la mole di informazioni da gestire è molto elevata, è importante scegliere bene la libreria e i tape drive, in base a ciò che si intende ottenere. Nel caso lazienda privilegi le prestazioni dei nastri durante il back up o il restore, la scelta obbligata è quella dei nastri enterprise ad alte prestazioni con una capacità dai 20 ai 40 Gb e significative velocità di trasferimento. Se, invece, il prezzo assume una grande importanza e ci si può accontentare di tape drive meno sofisticati, ma con capacità rilevanti, in commercio sono disponibili due differenti tecnologie tape drive Lto (Linear tape open) oppure Sdlt, proprietaria Quantum, dove la S sta per Super. La capienza varia da 100 a 110 Gb a nastro con una velocità intorno ai 15/12 Mb per secondo. Più cresce lazienda, maggiore saranno le sue necessità di storage, dove sempre più frequentemente le soluzioni sono di tipo networking centralizzato basato su reti San, affiancate sempre più spesso da soluzioni Nas. Per le grandi imprese dotate di San, esistono alcuni accorgimenti che possono migliorare e rendere più efficaci i sistemi di back up e il flusso delle informazioni. Come nel caso di una Serverless back up, abbinata a un dispositivo di rete fibre channel, che riduce il traffico sul server e ottimizza il passaggio dei dati. Ci sono poi soluzioni basate su hardware che consentono di copiare le informazioni senza interrompere le altre operazioni o bloccare la medesima applicazione che si utilizza. Si tratta di una tecnologia conosciuta con il termine snapshot, istantanea esegue la copia di un volume in produzione e lo rende immediatamente disponibile ad altri server. Chi ha la possibilità, e la necessità, di investire maggiormente, può ricorrere a soluzioni di disaster recovery, che eseguono copie di informazioni critiche per lazienda su tape drive di tipo enterprise oppure su sottosistemi a disco o a librerie, situati in remoto.

Un settore sicuramente in fase evolutiva è quello degli hard disk drive (Hdd), preso in esame dalla società di ricerca Idc. Secondo gli analisti ci troviamo in un fase di grandi cambiamenti, nella quale i vendor attivi nel settore debbono fare precise scelte tecnologiche e decidere di fare grandi o piccoli investimenti per ottenere nel tempo profittabilità e sostenere il business. Considerando il mercato mondiale, Idc ritiene che questo comparto possa raggiungere un tasso di crescita del 12% nel periodo dal 2001 al 2006 dal punto di vista numerico, con un balzo a circa 352 milioni di pezzi. Questo incremento non sarà però confortato da unaumento del fatturato, che dovrebbe invece conoscere un rialzo di appena il 4%, attestandosi a 25 miliardi di dollari, a causa della riduzione dei prezzi delle unità, dovuto alla sostituzione della tecnologia dei drive Scsi con quella Ata nel segmento enterprise. Si ritiene, inoltre, che lintroduzione di due nuove interfaccia, Serial Ata (Sata) e Serial Attached Scsi (Sas) possa contribuire al cambiamento del modello di profittabilità attualmente usato dai vendor. Lintroduzione della tecnologia Ata/Sata comporterà un rallentamento della crescita delle unità Scsi/Sas. La lenta crescita dellareal density (Ad) e il poco brillante andamento dei gigabyte, costringerà i vendor ad accettare ancora di più una contrazione dei prezzi, erodendo il loro fatturato. Tutto ciò comporterà una spinta dei produttori ad accelerare il rinnovo delle attrezzature con prodotti di nuova generazione, nello sforzo di dare incremento alla profittabilità. Una vera battaglia quindi, secondo gli esperti, tra le due tecnologie Sata e Sas, che nei prossimi anni emergerà in modo ancora più evidente e che differenzierà lofferta dei vendor, in base alla tipologia del cliente. Non è tanto linterfaccia motivo di discussione ma il tipo di meccanismo usato. Inevitabile anche il declino del segmento Ad, seppure con un leggero incremento anno su anno. Per quanto riguarda questa fase di passaggio, Idc ritiene che i produttori di pc continueranno a preferire i tradizionali drive da 3,5 pollici per i computer fissi, mentre per i laptop la scelta si orienterà verso quelli da 2,5 pollici.

Il rapporto Idc suddivide il settore degli hard disk in tre principali categorie mobile, desktop e enterprise. Se consideriamo il mercato globale, dai circa 214 milioni di pezzi venduti nel 2002, si dovrebbe passare ai 352 milioni del 2006. Questi dati derivano dalle diverse piattaforme in particolare la quota relativa agli entry server è oggi di oltre 14 milioni di pezzi e raddoppierà entro il 2006 per conquistare un tasso di crescita di quasi il 16%. Un altro comparto in forte crescita è quello dei notebook, con un tasso di crescita superiore al 13%, che passerà dai 30 milioni del 2002 agli oltre 53 del 2006. In calo invece i multiuser, -0,7%, e le workstation tradizionali, con un Cagr di -10,4%. La crescita numerica non comporta necessariamente laumento del fatturato. Infatti, il segmento entry server nel periodo considerato, avrà una flessione di -1,2%. Buono anche landamento del fatturato dei notebook. Il settore dei dischi fissi per il segmento mobile è senza dubbio quello più dinamico; in particolare sarà forte la domanda dei drive da 1.x-I/n. (pollici), il 12% complessivo contro il 2,5% del 2001. In questo comparto, gli entry server avranno un fortissimo balzo in avanti, con un tasso di crescita del 224%. Il fatturato globale del mobile sarà invece di 8 miliardi di dollari nel 2006 contro i 3 registrati nel 2002, in discesa rispetto allanno precedente. Per il settore entry server, i vendor si stanno sempre più orientando a offrire prodotti simili o ancora più piccoli ma con una maggiore capacità di terabyte. Le previsioni parlano di oltre 3 milioni di Hdd da 2,5In integrati allinterno delle applicazioni entro il 2006, equivalenti a 150 milioni di dollari di fatturato. Nel settore dei desktop, la domanda crescerà dell8%, spinta in particolare dalla tecnologia Ata drive, con il raggiungimento di oltre 222 milioni di pezzi nel 2006, che consentirà di raggiungere un fatturato superiore ai 14 miliardi di dollari. In questa fascia, Idc rileva tre importani segmenti desktop pc, enterprise storage e non tradizionale. La categoria dello storage enterprise, avrà un tasso di crescita di quasi il 74%. Si tratta di un balzo da un numero di pezzi di circa 1.600.000 nel 2002 a oltre 13 milioni di drive Ata integrati nelle soluzioni enterprise. È da alcuni anni che il settore presta particolare attenzione e molti ritengono la scelta Ata come conservativa, altri invece pensano sia una scelta più positiva e proiettata in avanti. Secondo il rapporto Idc il fatturato dei drive Ata nellenterprise storage dovrebbe passare dai 90 milioni a oltre un miliardo e 3 nel 2006. Meno entusiasmante la situazione del settore Enterprise Hdd, il quale dovrebbe calare negli anni a venire. Questo declino non era stato rilevato da precedenti previsioni, anche perché nei precedenti rapporti Idc includeva in questa fascia i drive Ata. Una separazione che, secondo Idc, permette una lettura più veritiera, con una maggiore visibilità della tecnologia Scsi/Fc, che soprattutto mette in evidenza il calo della classe Enterprise con la forte penetrazione degli Ata drive a partire dal 2004. Le attuali stime evidenziano un calo del 2,1%, che numericamente significa passare dai 19 milioni di pezzi del 2001 ai 17 del 2006, con un fatturato che scende a poco più di 2,8 miliardi, dai 4,7 del 2002 e dagli oltre 5,5 del 2001. Lenterprise storage rimane senza dubbio un segmento molto importante e in rapida evoluzione tecnologica. Oltre alla diffusione dei drive Ata/Sata, sta ermgendo anche laltra interfaccia Sas, che opporrà una forte concorrenza, soprattutto perché questa tecnologia assicura una buona profittabilità ai vendor. In conclusione, il mercato dello storage si trova in una fase di grandi cambiamenti, dettata sia dallavvento di nuove generazioni di prodotti, che da soluzioni sempre più affidabili, capienti e in linea con quanto le aziende richiedono. Molte sono le variabili che possono determinare gli scenari futuri oltre alla situazione economica mondiale non esaltante, laspetto tecnologico assume una rilevanza forte. I drive Ata entreranno come protagonisti nellentreprise storage, ma anche linterfaccia Sas farà sentire la sua presenza a partire dal 2004. Nella fascia mobile un moderato impatto avrà lintroduzione dei drive da 2,5I/n., seppure nel comparto enterprise limitato ai blade server. Importante sarà la riduzione dei prezzi, che comporterà battaglie molto aspre fra i vari vendor, i quali dovranno correre ai ripari contro il calo di fatturato. Potranno verificarsi acquisizioni o uscite dal mercato di alcuni produttori nel giro di qualche anno, che potranno rendere più equilibrato il mercato. Sperando che tutto ciò contribuisca alla diffusione di una cultura dello storage, in modo che le imprese siano sempre più consapevoli di quanto questo aspetto della gestione aziendale sia determinante per landamento complessivo del business.

Andiamo a tastare il polso allo storage con i protagonisti, i vendor che tutti i giorni si confrontano con i clienti, sia utenti finali sia il canale. Ecco le valutazioni di Adaptec, Fujitsu Siemens Computers , Ibm, Imation, Hp, Maxtor, Quantum, Seagate e Veritas. CRN Secondo una recente analisi Sirmi, il mercato storage è lunico segmento it che anche nel corso del 2003 non subirà il fatidico segno meno. Quali saranno i trend tecnologici e applicativi per questo settore? Il rilascio di nuovi standard tecnologici quali iSCSI, Serial Ata e Toe (Tcp Offload Engine) daranno impulso alle vendite di questo segmento in unottica di rinnovo tecnologico delle infrastrutture di storage obsolete di molte aziende italiane, esordisce Stefano Bezzini, field sales engineer di Adaptec. Questa esigenza di rinnovo tecnologico, unita alla continua crescita del bisogno di spazio per la memorizzazione, renderà questo mercato tra i più trainanti. Molte aziende si stanno lentamente rendendo conto che gli enormi investimenti in it fatti in passato necessitano di soluzioni per consentire la razionalizzazione e integrazione delle infrastrutture, dichiara Maurizio De Berardinis, commercial channel sme director di Fujitsu Siemens. Questo vuol dire mettere a fattor comune le diverse aree per correlarle di più fra loro. Il processo di razionalizzazione inizia proprio dallo storage, che permette alle aziende di avere informazioni aggiornate per sviluppare più rapidamente opportunità di business. La fusione tra Hp e Compaq ha avuto un effetto positivo sul fatturato. Il trend tecnologico che accompagnerà lofferta Hp per il 2003, avrà come asse portante la virtualizzazione, afferma Antonio Lupo, product manager network storage solution Hp Enterprise System Group. In un momento di mercato critico come quello che stiamo vivendo, i nostri clienti ci chiedono di massimizzare il Roi. Per questo riteniamo che la virtualizzazione sia una delle risposte migliori a questa esigenza perché consente di ridurre i costi della struttura attraverso un miglior utilizzo della capacità storage, di incrementare i guadagni grazie a più prestazioni, meno fermi per le applicazioni e perdita di dati, di minimizzare i costi it aumentando lefficienza gestionale permettendo una migliore gestione delle risorse. Un altro fattore determinante è rendere efficiente la gestione di tutte le risorse storage allinterno del data center; questa gestione deve essere aperta, centralizzata, automatizzabile, non intrusiva e semplice. Già lanno scorso in presenza di trend di mercato negativi Ibm Italia ha registrato dati incoraggianti in termini di quote di mercato erose ai competitor, sia nellarea dei server sia in quelle dello storage, commenta Gianfranco Previtera, vice president systems sales Ibm South Region. Per questanno le nostre previsioni sono positive la ricchezza e leccellenza tecnologica della nostra offerta ci consentirà di crescere a due cifre, continuando a guadagnare quote di mercato nei confronti dei nostri concorrenti. E in questo contesto la strategia delle-business on demand non potrà che valorizzare la flessibilità e lunicità delle piattaforme hardware Ibm a vantaggio della clientela. Anche Imation è fiduciosa che le previsioni per il 2003 legate alla ricerca di Sirmi siano attese, aggiunge Manlio Orioli, amministratore delegato di Imation. Il motivo di questa fiducia nasce dalla crescita esponenziale delle quantità di dati digitali che ogni anno sono generati dalle aziende e non solo. Questa impressionante mole di dati si tramuta in una crescita nelle installazioni di soluzioni per il backup e lo storage sempre più performanti. Le ragioni per la costante crescita nel settore dello storage nel 2003 sono molteplici, constata Stephen Di Franco, vice presidente corporate e brand marketing mondiale di Maxtor. I dischi rigidi sono impiegati anche in prodotti consumer quali i videoregistratori e consolle per videogiochi e sostituiscono larchiviazione su nastro in applicazioni industriali. Sono, per esempio, utilizzati per rimpiazzare i nastri in soluzioni di sorveglianza e di storage near-line. Queste nuove applicazioni richiedono dischi rigidi di diverso tipo, con capacità variabili da 40 gb a 300 gb ed è possibile prevedere una crescita di questo segmento di mercato. Un altro fattore che contribuisce alla crescita del settore dello storage è lo sviluppo di soluzioni di storage esterno. Inoltre, le nuove richieste di dischi rigidi con capacità da 80 gb a 120 gb, sono correlate al crescente numero di abitazioni con più di un pc. Infine molti it manager tendono ad aggiornare i propri sistemi hardware con dischi rigidi di capacità più elevate, nuovi monitor e strumentazioni di controllo invece di sostituire interamente il computer, con un risparmio consistente per ogni postazione di lavoro. Ci sono vari trend in atto nel mercato storage, legati al fatto che le aziende hanno bisogno non solo di strategie di backup e recovery dei dati affidabili, ma anche di proteggere gli investimenti e ridurre i tempi necessari per il backup e il ripristino dei dati, dice Marije Stijnen, marketing manager di Quantum Storage Solutions Group Emea. Nellattuale situazione di mercato, i budget sono sempre più ristretti e le aziende devono poter sfruttare le loro infrastrutture al massimo prima di acquistare e implementare nuove tecnologie o prodotti. La quantità di dati da archiviare cresce e quindi le aziende si trovano a dover estendere la capacità della loro infrastruttura storage risparmiando sui costi. Ecco perché i fornitori storage che avranno successo sul mercato saranno quelli in grado di proporre prodotti integrabili in modo trasparente con linfrastruttura del cliente, offrendo nello stesso tempo maggiore capacità, velocità e diminuzione del tempo di backup – restore. Nellindustria dello storage, lobiettivo di una sempre maggiore densità areale è quello principale da raggiungere, poiché la tendenza è quella di essere in grado di archiviare sempre più dati su una superficie sempre più piccola, ammette Philippe Huard, distribution sales di Seagate Technology. Sul fronte dei piccoli server e dei desktop, lindustria sta cominciando ad adottare il Serial Ata mentre Seagate sta già distribuendo un disc drive da 7200 RPM con capacità che vanno dagli 80 ai 120 Gb. La seconda e la terza generazione di Serial Ata, con un transfer rate che raggiunge rispettivamente i 300 Mb/sec e i 600 Mb/sec sono attesi per il 2004 e per il 2007. Fino a poco tempo fa le tecnologie di storage intelligence erano concentrate ai margini del net-work nei server host e nei controller array?;, spiega Bernardo Palandrani, enterprise channel manager di Veritas Software. Levoluzione delle tecnologie ha consentito la nascita di nuove architetture di rete capaci di estendere i benefici della storage intelligence a tutto il net-work. È ormai giunto il tempo in cui dispositivi come switch, router e appliance includeranno tutte quelle funzionalità di storage che tradizionalmente risiedevano solo negli host e negli array. Anche se i software per gli host e gli array giocheranno ancora un ruolo fondamentale, il loro peso tenderà a diminuire. Pertanto i principali settori applicativi e di mercato su cui concentrare lattenzione nel corso dellanno saranno lo storage management, lactive srm (storage resource management), la virtualizzazione, il provisioning (a livello di server e storage) e il blade computing. CRN Il mercato aziendale è diverso da quello consumer o quello legato al pc. Come è possibile creare valore nel settore server? Il mercato aziendale è molto diverso da quello consumer, ed è proprio il mercato professionale lunico nel quale si può ancora vendere il vero valore aggiunto, in quanto il prezzo non é mai lunico fattore decisionale, afferma Bazzini di Adaptec. Da sempre è infatti rapportato alle prestazioni che non sono solo il clock del processore o la dimensione della Ram, ma anche, soprattutto, la garanzia di affidabilità e di qualità che solo il brand può dare in anni di esperienza. Questo è il vero valore aggiunto che il cliente cerca e per cui è disposto a investire, e che, inoltre, rappresenta il reale controllo del total cost of ownership. Il valore si crea attraverso un approccio legato alla soluzione, sostiene De Berardinis di Fujitsu Siemens. Ma è necessario prestare molta attenzione e ascoltare i bisogni reali dei clienti prima di indirizzare una o unaltra soluzione, anche perché questi progetti comportano ingenti investimenti da parte delle aziende. Inoltre la vendita di una soluzione richiede una serie di servizi aggiuntivi che generano ulteriore valore dalle soluzioni finanziarie legate alle infrastrutture ai servizi legati ad aspetti tecnologici. Sono daccordo che le tematiche e i tempi di vendita per i server siano diversi da quelli consumer o pc ma poi, una volta chiuso lordine, le problematiche e le attese sono le stesse, dichiara Roberto Uboldi, channel developer Hp Proliant Hp Enterprise Systems Group. Il valore che si può creare deve essere verso i reali benefici per il cliente, nel rispetto delle sue esigenze. Troppo spesso si accomuna la vendita dei server, dai monoprocessori ai multiprocessori, a quella dei pc riducendo tutto al prezzo. Non è facile trovare persone preparate che siano in grado di spiegare in modo semplice i vantaggi di una soluzione e i benefici per chi acquista; senza questo requisito, lunico argomento su cui tutti riescono a esprimersi è il prezzo. La formazione della forza vendita, che non è solo conoscenza delle caratteristiche di un prodotto, creerebbe unenorme valore nel mercato server, a beneficio anche degli stessi utilizzatori che avrebbero interlocutori molto più qualificati. Spesso però questo mercato è spinto verso il prezzo in questo modo la competenza e la professionalità degli operatori, come pure la qualità e gli investimenti in ricerca e sviluppo dei prodotti, sono del tutto azzerati. Crescere nel mercato dei server implica un bilanciamento tra valore e volume, anche se Ibm è la prima a sostenere che la value proposition è il fattore chiave per avere successo, dice Previtera di Ibm. Il valore principale dellofferta server e storage Ibm è quello di rendere disponibile in tutte le piattaforme innovazioni tecnologiche più avanzate, derivate da una precisa strategia e da continui investimenti in ricerca e sviluppo . I mercati citati hanno necessità applicative diverse, constata Orioli di Imation. Da qui nasce la necessità di approcciarli in modo differente e con prodotti a caratteristiche e prestazioni altrettanto diversificati. Crediamo che sia possibile creare valore aggiunto nel mondo dei server solo se i distributori riusciranno a modificare il loro focus nella vendita dei prodotti. Dovranno rivolgere tutte le loro attenzioni e le risorse per capire ed esaudire tutte le esigenze del cliente. Questo potrà essere implementato offrendo sempre la giusta soluzione allo specifico problema esulando dal commercializzare e dal proporre esclusivamente pacchetti di soluzioni predefinite o già confezionate. Per fare ciò bisogna che il distributore abbia una vasta gamma di prodotti e di soluzioni e il personale preposto allintegrazione di queste tecnologie. Il nostro brand abbraccia tutti i settori di mercato consumer, industriale, professionale e aziendale, precisa Di Franco di Maxtor. Limpegno di Maxtor è volto ad assicurare gli stessi standard qualitativi sia per il settore consumer sia per quello dedicato alle aziende. Commercializziamo le nostre soluzioni attraverso var in grado di aggiungere valore attraverso lofferta di soluzioni integrate, servizi di supporto, soluzioni complete che integrano prodotti di diversi fornitori, ammette Stijnen di Quantum. Quantum collabora strettamente con altri fornitori del settore storage proprio per garantire linteroperabilità di sistemi e soluzioni. Per sfruttare completamente la conoscenza privilegiata del mercato locale, Seagate ha creato una serie di programmi per i partner, chiamati Premium Partner Program volti ad accrescere la base clienti dei distributori di Seagate, rendendoli capaci di commercializzare i prodotti su canali di vendita più ampi, spiega Huard di Seagate. Con questi accordi, Seagate vuole aumentare le proprie vendite sul mercato italiano offrendo speciali pacchetti ai propri partner daffari. Il programma è studiato soprattutto per i venditori di soluzioni back-up e di memorizzazione di Seagate. La società supporta il processo di vendita grazie anche alla capacità di fornire risposte immediate alle richieste di prodotti e di essere molto attiva sul mercato. I premium partner beneficiano di sconti, fondi per lo sviluppo del mercato e di una vasta gamma di strumenti di supporto on-line su misura. Gli hardware vendor si trovano spesso a gestire le vendite parlando di funzionalità e performance e a far fronte a difficili situazioni economiche con margini molto ridotti e condizioni di vendita non ottimali, chiarisce Palandrani di Veritas Software. Bisogna puntare il più possibile su soluzioni in grado di ridurre i costi di gestione e di mantenere e migliorare i Service level agreement (Sla) legati allapplicazione. Ne conseguono alcune difficoltà, in quanto gli ambienti dei clienti, quasi sempre eterogenei, non lo consentono. Veritas Software offre attraverso le sue soluzioni di file system e volume management (circa 80% del mercato), una piattaforma trasversale che permette di ridurre i costi di formazione del personale e di gestione dellinfrastruttura. Gli hardware vendor possono offrire valore se riusciranno a capitalizzare al meglio i software trasversali (standard o ritenuti tali), sacrificando, dove possibile, i loro software proprietari. Solo così il cliente può riconoscere di essere supportato da un interlocutore che valorizza la sua tecnologia hardware ma non dimentica lobiettivo ultimo degli utenti quello cioè di continuare a fare business senza interruzioni. CRN Qual è secondo voi il ruolo del distributore e in generale quale potrebbe essere il ruolo del reseller? Il compito del distributore è quello di fornire, attraverso la competenza necessaria, il prodotto giusto tra le molte scelte possibili, dice Bazzini di Adaptec. Il compito del reseller è quello di individuare la soluzione più indicata per rispondere alle esigenze del cliente, e quindi cercare dal distributore le indicazioni riguardanti la miglior componentistica al fine di integrare la soluzione stessa. Per fare questo ci deve essere un passaggio di know-how completo dal vendor al reseller attraverso il distributore. Il distributore deve avere una doppia valenza disponibilità di prodotti a magazzino e supporto al canale, ritiene De Berardinis di Fujitsu Siemens. Mentre il primo servizio è fornito dalla maggior parte dei distributori presenti sul mercato informatico, pochi sono quelli che possono offrire un concreto supporto in termini di configurazione e dimensionamento di una soluzione storage. Il distributore ha due ruoli fondamentali garantire la disponibilità e lassortimento dei prodotti e supportare i rivenditori più piccoli, sostiene Uboldi di Hp. La disponibilità e lassortimento dei prodotti sta diventando sempre più un plus anche nelle trattative vincenti, insieme alla garanzia della consegna dei prodotti in tempi brevi (3 o 4 giorni) nessun vendor infatti può pensare di offrire questi vantaggi da solo poiché necessita di appoggiarsi a un distributore locale con magazzino. Il secondo ruolo è quello di aiutare i rivenditori più piccoli a creare le competenze necessarie per crescere nel mercato server, offrendo servizi che determinano un maggiore controllo del cliente e una migliore marginalità. Il reseller, invece, deve comprendere e realizzare i progetti sulla base delle specifiche esigenze del cliente, spesso in collaborazione con il vendor, per questo motivo necessita di persone con competenze adeguate e deve essere in grado di tornare alla propositività verso il cliente, individuando aree di miglioramento nelle infrastrutture it, anche con ladozione di nuove tecnologie. Da tutti i nostri Business Partner, distributori e reseller, ci aspettiamo la capacità di proporre soluzioni e servizi e di integrare tutte le componenti in un progetto efficace, dichiara Previtera di Ibm. I nostri Business Partner devono essere in grado di affiancare in maniera completa il cliente, rispondendo alle sue esigenze e alle sue aspettative. Il ruolo del rivenditore dovrebbe evolvere verso quello di fornitore di soluzioni includendo servizi di consulenza al cliente, prospetta Orioli di Imation. Nel caso dello storage questo implica la conoscenza di tutti i software di back-up, di tutte le soluzioni tecnologiche e delle infrastrutture di rete nelle quali questi software e hardware possono essere integrati e implementati. Questo approccio potrebbe essere utile anche alla differenziazione dei reseller che potrebbero in questo modo offrire soluzioni e servizi differenzianti, riqualificando e riposizionando la loro figura. Innanzitutto sta cambiando il ruolo dei rivenditori, commenta Di Franco di Maxtor. Infatti lespansione del mercato nellEuropa dellEst necessita il supporto, la consulenza e i servizi di rivenditori locali. Lavvento di soluzioni quali prm, crm e iniziative di collaborazione in ambito marketing danno ai produttori la possibilità di accedere a una grande quantità di dati direttamente dai reseller. La focalizzazione di questi ultimi in aree geografiche di mercato più piccole cambia il ruolo dei distributori. Questi offrono, infatti, ai produttori laccesso ad una rete di reseller in continua crescita e una visione più accurata del mercato locale, che consente giudizi ponderati in materia di linee di credito e di definizione dei reseller autorizzati per una particolare area geografica. I distributori offrono inoltre un supporto ai reseller nella gestione di problematiche aziendali, favorendo la maggiore focalizzazione del produttore su aspetti di prodotto. I distributori sono una componente essenziale del nostro canale, afferma Stijnen di Quantum. Per loro tramite siamo in grado di raggiungere centinaia di rivenditori. La strategia di Quantum è di focalizzarsi su ciò che sa fare meglio – progettare e produrre prodotti- lasciando ai distributori gran parte del compito di portare i prodotti sul mercato. I rivenditori sono lanello di congiunzione con gli utenti finali, che supportiamo accompagnandoli presso i clienti quando richiesto e aiutandoli nella finalizzazione degli accordi. Seagate è presente in Italia attraverso i suoi distributori autorizzati – spiega Huard di Seagate -, posizionati in maniera privilegiata allo scopo di rafforzare il ruolo di Seagate sul mercato italiano, mentre Seagate rende possibile un ulteriore sviluppo del loro business con la vasta gamma di prodotti time-to-market ora disponibili tra i prodotti offerti dalla società. Il distributore deve acquisire unidentità tecnica e commerciale ed essere un punto di riferimento per i reseller nella vendita di software e hardware, precisa Palandrani di Veritas. Spesso, però, queste prerogative mancano e lattività si riduce a puro fulfillment o quasi. Il distributore è continuamente impegnato a mantenere a un livello accettabile la marginalità. Deve giocare un ruolo più attivo e propositivo nei confronti dei suoi reseller, deve fornire spunti su nuovi mercati sui quali far investire i propri reseller. In questo contesto il distributore deve assumere il ruolo di primo specialista-consulente su una specifica tecnologia o soluzione. Ai nostri distributori chiediamo di diventare punti focali per lo storage, un riferimento per chi debba proporre soluzioni legate alla disponibilità del dato e alla sua sicurezza. Ciò significa non solo vendere il server e il disco, ma anche suggerire se è preferibile una soluzione di backup o una di clustering, di business continuity o di disaster recovery. In questo modo è facile trasferire valore al reseller creando fedeltà . CRN Cosa manca al distributore per favorire il business nel settore server? Probabilmente ad alcuni distributori manca la capacità di fornire la soluzione invece del solo sistema, dichiara Bazzini di Adaptec. Oggi i pochi distributori dotati di competence center sono quelli che riescono ad affermarsi meglio nel mercato server, proprio perché rappresentano per il reseller una fonte indispensabile non solo di prodotto e di servizi logistici e finanziari, ma anche di competenza nel pre e postvendita. I vendor devono garantire una marginalità sufficiente al distributore, che può così permettersi gli investimenti necessari in formazione e tecnologia per supportare il canale, sostiene De Berardinis di Fujitsu Siemens. Forse manca al distributore una maggiore visibilità sulle potenzialità di questo mercato, sicuramente meno rapido del tipico box-moving di pc e notebook, ma più strategico e con margini superiori. In molti casi i distributori sono frenati da metriche interne quali la rotazione prodotti e lanzianità di magazzino, che sono state sviluppate per prodotti di alto volume come pc e stampanti, in contrapposizione con quelli che sono i tempi di vendita dei server, specie se di fascia medio alta, chiarisce Uboldi di Hp. I distributori che adottano una politica meno fiscale riescono a proporre ai reseller un assortimento corretto e completo, guadagnandosi così la loro fiducia. Il distributore deve essere inoltre il punto di riferimento per i reseller più piccoli per quanto riguarda i server, anche a livello di supporto pre e post vendita, di training sia tecnico sia commerciale, con la capacità di risolvere i problemi legati al flusso di denaro delle aziende più piccole. Se per esempio un reseller piccolo vincesse una gara pubblica, per consegnare la merce dovrebbe mettere subito mano al proprio portafoglio, ma poi per lincasso deve attendere dai 90 ai 120 e più giorni; questi problemi potrebbero limitare la capacità di crescita di aziende valide. Il distributore deve quindi essere in grado di individuare le realtà più promettenti e affiancarle per poi cogliere i frutti quando maturano. Nel mercato dei server dai distributori ci aspettiamo la capacità di aver un ruolo ancora più trainante nella creazione del business, anche se già oggi il loro contributo è decisivo, spiega Previtera di Ibm. Per facilitare la loro capacità di fare business e per favorire lo sviluppo della loro rete sul territorio, stiamo aiutandoli nella creazione di centri di competenza e stiamo rendendo disponibili nuove metodologie e strumenti, anche per quanto riguarda le iniziative di telemarketing e telesales. In linea con la nostra strategia ci proponiamo anche di fornir loro gli strumenti concettuali e tecnologici per aiutare i clienti sul fronte delle-business on demand. Il distributore deve fare da collettore per tutte le richieste che riceve in modo da poter dare al rivenditore gli strumenti corretti per poter rispondere alle esigenze del cliente, ammette Orioli di Imation. Il rivenditore dovrebbe assumere il ruolo di esperto di tutte le tecnologie di storage disponibili sul mercato per proporre al cliente, tramite il supporto del distributore, la giusta soluzione. I server sono diventati una parte standard nei sistemi it, anche nelle imprese di minori dimensioni, dice Di Franco di Maxtor. È verosimile pensare che qualsiasi azienda con almeno 10 postazioni pc disponga di un server che utilizzi Microsoft Outlook Exchange e un altro per il Network attached storage (Nas). Attualmente questi server sono venduti attraverso i distributori come sistemi completi. Si registra inoltre un numero crescente di assemblatori di Network attached storage e di rivenditori che costruiscono propri sistemi. I distributori offrono ai rivenditori programmi che li supportino nella gestione delle relazioni con i clienti e soluzioni semplici da aggiornare. Ciò consente alle aziende in crescita, sempre alla ricerca di dischi rigidi più capienti, di espandere la propria capacità di memorizzazione di dati in modo semplice. Il distributore non è abbastanza vicino allutente finale per poter generare business, precisa Stijnen di Quantum. Nel nostro settore, di fondamentale importanza è lelemento successivo della catena, il var, per lapproccio del cliente e la generazione del business. La forza del distributore sta invece piuttosto nei suoi rapporti con i var ed è in questo senso che noi lo vediamo come parte essenziale della nostra strategia di business. Inoltre, i distributori ci mettono in contatto con nuovi var, promuovendo in modo attivo le nostre soluzioni presso i loro clienti, cioè i rivenditori . Elevare il proprio ruolo a un livello consulenziale, dal quale emerga la conoscenza tecnica e del settore, afferma Palandrani di Veritas. Sappiamo quali sono le esigenze del mercato, soprattutto in questo periodo caratterizzato da difficoltà economiche e riteniamo che solo un elevato livello di conoscenze e competenze possa rivelarsi vincente per agevolare il business. Lorenza Peschiera

Autore: ITespresso
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