Sun e i suoi partner

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La strategia ad ampio raggio di Sun spiegata da Franco Roman, Marketing & Partner Sales Director Global Sales Operations

Una Java Conference positiva con oltre 2 mila presenze, acquisizioni importanti che spaziano dal data management di StorageTek al middleware di SeeBeyond, iniziative nell’ambito dell’open source con il progetto Job (Java open business). È una Sun dinamica, impegnata a realizzare un modello di business che vede nell’open source un acceleratore dell’innovazione e a monetizzare vendendo l’infrastruttura per i data center. I partner sono chiamati a svolgere una parte attiva, che per gli Isv è quello di sviluppare applicativi da far girare su macchine Sun. L’opportunità di business nel mondo dell’hardware è invece quella della razionalizzazione dei data center. Nelle parole di Franco Roman, Marketing & Partner Sales Director Global Sales Operations, la strategia per il canale. CRN: Da una parte un canale più tradizionale legato al ferro e dall’altra il mondo del software open source. Due mondi e modelli di business diversi come sono gestiti? Franco Roman: Vendiamo soluzioni più che semplici prodotti, il canale si occupa appunto dell’integrazione da un punto di vista software o della piattaforma. La mia organizzazione non gestisce uno a uno i partner con un tradizionale modello di account management, ma l’intera cordata che si crea attorno a una trattativa, stando molto vicini ai clienti. I progetti stanno diventando sempre più complessi e coinvolgono un numero di player sempre maggiore, il nostro lavoro è quello di gestire l’intero ecosistema. Abbiamo anche un mercato seguito dai distributori, Icos e Itway, fatto soprattutto di medie strutture che lavorano sul territorio, con classici programmi da modello two tier. CRN: Il progetto Job rappresenta una svolta innovativa nel rapporto con gli sviluppatori. Come sta andando a qualche mese dal lancio? F.R.: Sun ha sempre investito molto sugli sviluppatori e gli Isv, perché sono loro a determinare la scelta della piattaforma. Per questo abbiamo investito su Java che ha 4 milioni e mezzo di sviluppatori nel mondo (60 mila in Italia) e un mercato calcolato intorno ai 100 miliardi di dollari. Vogliamo promuovere la comunità di sviluppatori su Solaris, oggi reso disponibile in open source e Java, monetizzando poi sulle infrastrutture che sono necessarie. Job, una iniziativa italiana, ripropone in piccolo lo stesso modello. Realizzare in open source applicazioni di piccole e medie software house per Pmi. L’enfasi sull’open source non è dovuta a una scelta ideologica ma alla convinzione che sia un modello di sviluppo che accelera l’innovazione. Inoltre rendere disponibile un software lo avvicina alle reali esigenze del mercato, perché lo sviluppo è guidato dalla richiesta dell’utente. Attualmente nell’open source ci sono skill mediamente molto alti, però i modelli di business sono ancora poco chiari, Job è il tentativo di offrirne uno efficace. CRN: Quale potrebbe essere la ricetta che spinge gli investimenti delle Pmi? F.R.: Le Pmi italiane avrebbero bisogno di investire in tecnologia per recuperare competitività, se non lo fanno è perché l’offerta non è adeguata. Le software house che servono queste imprese si sono trasformate in società di servizi e hanno poche capacità di innovare i loro prodotti. Hanno il loro package installato presso poche decine di clienti, ma non hanno più la massa critica per sviluppare, per esempio, la versione web. Se il tradizionale modello di business ha portato a questa situazione, migliaia di sviluppatori potrebbero trarre vantaggio da un modello cooperativo. Sul portale esistono diverse piattaforme applicative (Erp, Crm, Scm, Business Intelligence, Content Management), ma non tantissime, così è più facile capire le caratteristiche del prodotto, chi ne è il capofila, quante realtà la stanno sviluppando. Il vantaggio è quello di rendere efficiente lo sviluppo: oggi ogni volta che c’è una modifica normativa ci sono migliaia di sviluppatori che devono mettere mano a un codice. Se la piattaforma è comune, basta che pochi facciano le modifiche per avvantaggiare tutta la community. La competizione si sposta nell’ambito dei servizi e nella capacità di implementare una nuova soluzione. Gli applicativi da scaricare possono anche essere usati come semilavorati da personalizzare in base alle esigenze del cliente. Perché il meccanismo dell’open source è totalmente asimmetrico: è anche possibile usarlo senza contribuire. L’open source non è la via povera al software. CRN: Per i partner che si occupano di hardware qual è invece la sfida? F.R.: Rivedere le architetture hardware delle imprese, non economiche. Nelle medie aziende coesistono 4 o 5 generazioni di tecnologie, una sorgente di costi e disservizi giganteschi. La grande chance è quella di ripensare il data center della media impresa con un’architettura moderna e service oriented, mentre la piccola impresa sempre più opterà per i servizi online. Le aziende possono risparmiare moltissimo e per i partner questa è una grossa opportunità. CRN: E le recenti acquisizioni, da Storagetek a SeeBeyond, in che modo completano la strategia di Sun? F.R.: Il nostro business è nel data center. In questo momento chi li costruisce fa un lavoro artigianale comprando i prodotti da varie aziende. Ma questo è un modo poco efficiente di fare le cose che crea problemi di gestione e di compatibilità. Noi pensiamo che sia meglio una soluzione integrata, abbiamo così esteso la ricerca oltre il cabinet del prodotto, fino alle mura del data center. Possiamo farlo perché abbiamo i chip, l’hardware, il sistema operativo e il middleware. Storagetek va a completare l’offerta con il data management, Seebeyond con la parte di application integration. L’intera soluzione, integrata e ottimizzata, è tutta basata su standard, è quindi possibile sostituire un nostro prodotto con uno concorrente in qualsiasi momento, senza spese o problemi.

Autore: ITespresso
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