Tavola rotonda

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Finanziamento al canale: una corsa ad ostacoli

Diffidenza e difficoltà da parte di alcuni imprenditori ad aggregarsi per accedere ai finanziamenti, una carenza di linee di credito e un effetto “fisarmonica” dei termini di pagamento, estesi o accorciati a favore o sfavore degli operatori della distribuzione. Quindi, progetti come IntesaNova di Banca Intesa, per alcuni corporate dealer, significano iniziare a parlare di innovazione tecnologica con il linguaggio degli imprenditori. Dal canto loro, gli operatori finanziari auspicano che gli imprenditori forniscano con maggiore trasparenza i loro dati finanziari e che pongano più attenzione nella gestione dell’azienda. Infine, molti si sono chiesti se sia più il caso di parlare di scontro o di incontro tra la domanda e l’offerta di fonti di finanziamento. Sono questi alcuni dei temi che sono stati sviluppati nell’ambito della tavola rotonda organizzata da CRN sul tema del finanziamento al canale (si veda la legenda con i protagonisti nel box “I partecipanti”). “Il fatto che Banca Intesa abbia messo a disposizione un plafond consistente non ha trovato un immediato risveglio perché siamo in un periodo economico non entusiasmante e per investire in innovazione bisogna avere una buona dose di ottimismo. L’ obiettivo – spiega Rinaldo Felloni, responsabile dell’ufficio finanziamenti a medio lungo termine della direzione marketing imprese di Banca Intesa – sarebbe quello di avvicinare le Pmi alla ricerca dell’innovazione e alle università. Perché Ict non si è autovenduto? Penso che l’investimento in Ict sia ritenuto più un costo che un investimento e questo in parte perché il mercato è stato drogato da una serie di pressioni di vendita, bussate alla porta continue di proposte di vendita ‘innovative’ troppo spesso lontane da una chiara logica di valutazione da parte dell’imprenditore”. Ci si può domandare allora quanto le aziende che si sono avvicinate al progetto, si siano messe a “nudo” e abbiano descritto la loro organizzazione. Secondo Felloni, c’è stata, più che altro, un’apertura sui progetti prodotti. “A regime – continua Felloni, sciogliendo alcuni punti del progetto IntesaNova – non avremo solo una semplice griglia dentro la quale è posizionato il rating assegnato solo dall’analisi dell’aspetto finanziario delle imprese, ci sarà anche un’altra variabile costituita dal rating tecnologico del processo prodotto. Questa è la valutazione che fornisce un terzo ente, come può essere appunto l’università o il politecnico. L’ analisi dei due rating possono compensarsi e portare a risultati interessanti come per esempio una riduzione di prezzo del finanziamento. Infatti non è detto che un’azienda che ha un rating finanziario negativo, non possa avere invece il rating tecnologico positivo perché garantito, per esempio, dal politecnico, il quale sostiene che il processo di innovazione tecnologico per il quale l’azienda richiede il finanziamento sia fattibile. E non escludo – conclude Felloni – che accordi con i vendor potrebbero sollecitare l’approccio delle aziende a queste formule di finanziamento”. CRN: Ma sarà proprio così semplice? Potrebbe bastare lo stimolo dei vendor per spingere le aziende del canale distributivo e quelle dell’utenza finale a vedere dietro questo tipo di progetti lo spunto per rimettere mano a una situazione che per troppi anni ha ingabbiato i portafogli delle aziende? “Nel finanziamento al canale, i canali per l’accesso al credito e gli attori sul mercato vanno dalle obbligazioni, alle fonti di finanziamento bancario. Come Hp – dice Loris Massimo Anelli, direttore divisione crediti Hp Italiana – riteniamo che le istituzioni già ci siano, si tratta di trovare la soluzione più idonea. C’è carenza di liquidità sul mercato, in alcuni casi in antitesi alle linee di credito, perché quan- do si vorrebbe pagare più tardi, si entra in stallo prima sulla linea di credito stessa e si riducono le capacità operative dell’azienda. Quindi le modalità di accesso al credito sono anche meritocratiche e legate a una buona gestione dei bilanci dell’azienda. Attenzione, però. La meritocrazia cozza direttamente con l’allungamento dei termini di pagamento. Ci vuole una sana e buona politica a cascata perché in caso contrario si rischia di incappare nei grandi brand che accorciano i termini di pagamento. La condizione di pagamento – spiega Anelli – non è un elemento di negoziazione ma un elemento da leggersi in chiave proattiva. L’ avvento di Basilea 2 sarà poi di stampo meritocratico: una buona gestione anche dal punto di vista del circolante può aiutare ad avere i numeri giusti per ottenere un finanziamento. Più di 18 anni fa abbiamo cercato un modello che potesse incontrare diverse esigenze e si è poi evoluto e nel corso del tempo e attraverso la partnership con una struttura finanziaria è volto al recupero di una linea di credito addizionale a quella che già il nostro partner riesce a procurarsi direttamente. Abbiamo studiato e terminato, un futuro sviluppo di un programma volto alla ricerca di linea di credito addizionale anche per chi non milita nella sfera diretta con Hp, ma attraverso la distribuzione, sollevando la responsabilità del risk assesment dalla parte del distributore. In sostanza è un programma volto a dare più capacità di linea di credito al partner non pesando sull’area distributiva”. CRN: I distributori dal canto loro si trovano però sempre più schiacciati nella morsa dei termini di pagamento ecco quindi che alcuni di loro, vedono nelle mosse di alcuni vendor solo degli escamotage per salvarsi la pelle e non soluzioni ad hoc per preservare il canale distributivo dall’erosione della marginalità. “Quello che abbiamo visto negli anni – sostiene Sergio Ceresa, amministratore delegato Actebis – è una tendenza a ridurre il più possibile i termini di pagamento verso i fornitori e poi, con un escamotage come quello di Hp, la possibilità di estenderli ulteriormente attraverso un partner finanziario. Tutto questo va a colpire la marginalità del prodotto perché in ogni caso a valle o a monte bisogna pagare l’acquisto. Quello che si verifica è abbastanza singolare: da un lato abbiamo dei partner a monte che si pagano mediamente tra i 15 e i 20 giorni poi, con soluzioni varie si possono estendere i tempi, ma tutto ciò costa e a valle poi abbiamo dei partner che pagano tra i 60 e i 75 giorni; il magazzino ruota, quando va bene, tra i 25 e i 30 giorni e tecnicamente dobbiamo finanziare 50 giorni. Questo è lo scenario attuale e questi sono i parametri, per cui una grande necessità di finanziamento da parte del distributore che fa da banca e deve trovare soldi per finanziare il canale, questo significa che gli oneri finanziari del distributori oggi vanno a impattare pesantemente sulla marginalità, che continua a diminuire e aumenta progressivamente il costo per finanziare il canale”, conclude Ceresa. “Sintetizzerei dicendo che siamo nel paese dove si forniscono i parapioggia e dove piove cinque giorni l’anno. Se misurassimo la tensione ai morsetti sul mercato – spiega Matteo Restelli, direttore commerciale Gruppo Esprinet – la troveremmo altissima. Da un lato il mercato dell’hardware e del software che tutti gli anni, fa transitare 10 miliardi di euro tra produttori e consumatori e stranamente ci si lamenta alzando la tensione sulla mancanza di fondi. Dall’altro lato ci sono i finanziamenti e apparentemente nessuno li vuole o nessuno vi accede. Quindi o i finanziamenti ci sono e non sono fruibili oppure le imprese che ne hanno bisogno non sanno che ci sono o non capiscono come ottenerli. Per quanto riguarda il progetto presentato da Banca Intesa, penso che sia molto difficile mettere in contatto un piccolo-medio imprenditore con il Politecnico di Milano, se non per una questione di soggezione”, conclude Restelli. “Perché non si immettono sul mercato tanti soldi quanti se ne vorrebbero dato che questi fondi ci sono? Secondo me – dice Luca Chiarito, director of Ibm global financing south region, ribattendo a Restelli – la domanda c’è così come l’offerta, il problema ora è l’incontro tra le due. Questo problema sta nel concetto di meritocrazia. Oggi sono cambiati i termini in cui la domanda e l’offerta si incontrano e ci si trova in una fase di transizione in cui dobbiamo trovare un linguaggio comune. La banca e l’impresa stanno usando due strumenti di comunicazione che ancora non sono sincroni. Dove sta allora la sincronia? Sta nel fatto che le banche, così come la mia struttura che considero quasi come una banca, chiedano agli imprenditori una maggiore trasparenza nel fornire i loro dati finanziari, maggiore attenzione nella gestione della loro impresa. Troviamo ancora nell’imprenditore italiano un mancato adeguamento a questo linguaggio e non presenta la sua azienda con orgoglio come dovrebbe fare”, conclude Chiarito. CRN: Entrando meglio nel merito, cerchiamo di capire se tutte le colpe sono veramente solo degli imprenditori italiani. “Ci sono due tipi di mercati di riferimento: le grandi imprese che pagano a lungo termine costringendoci a saldare i distributori prima di aver incassato e le piccole e medie imprese. Gli informatici – dice Renato Baresi, vicedirettore generale Thera – stanno mancando di credibilità, quando andiamo dal cliente ci accorgiamo che fa fatica a capire e a crederci perché non arrivano messaggi coerenti e chiari dai vendor. Abbiamo necessità di iniziative come quella di Banca Intesa perché ci aiutano a parlare di innovazione. All’imprenditore della piccola e media impresa non è chiaro dove come e perché investire e soprattutto con quali tecnologie. Un altro problema che viviamo è l’esterofilia. Infatti, è raro che un produttore di software italiano sia riconosciuto come un soggetto capace di essere concorrente con i vendor stranieri”, conclude Baresi. CRN: Linguaggio, innovazione ed esterofilia sono un po’ le parole chiave che stanno dietro alle esigenze degli imprenditori e che spesso non sono capite o sono considerate marginali. Quale deve essere quindi il ruolo dei vendor in questo senso? “Il nostro lavoro è vendere il valore dell’innovazione tecnologica ai clienti e non farlo vendere dai vari politecnici. Siamo noi – ribadisce Chiarito – che dobbiamo andare dai nostri clienti, stimolare la crescita e l’innovazione, il politecnico può facilitare la certificazione ma è collaterale alla vendita”. CRN: Un altro capitolo che le aziende devono considerare quando si parla di finanziamento è la distinzione fra breve, medio e lungo periodo. “Se parliamo di come noi del canale ci finanziamo – dice Roberta Viglione, presidente Mauden – vi guardo, banca e brand e dico che siete quasi in antagonismo per quel che riguarda il finanziamento a breve. Per quanto riguarda il finanziamento a lungo termine, direi che vi si guarda dal lato del cliente del canale, piuttosto che al canale stesso. Penso che sia difficile considerare un finanziamento a lungo che non sia diretto a finanziare l’acquisto della sede, soprattutto in un mercato in cui la flessibilità del cambiamento condiziona gli investimenti peggio di prima. Pertanto – continua Viglione – se devo fare un investimento duraturo decido di finanziarmi a lungo”. “Per quanto riguarda il finanziamento al canale (agli operatori della distribuzione e ai loro rivenditori) – ribatte Chiarito – le banche e i vendor non sono in competizione, perché un’impresa della distribuzione cosa fa? Ha una necessità di finanziare il suo circolante e fare investimenti su se stessa, sulle sedi, sul personale, su processi, su innovazione. Questi ultimi sono investimenti più da lungo termine. In questo caso, per un operatore del canale vedo l’opportunità che si rivolga per esempio a noi di Ibm global financing per il finanziamento del work in capital, mentre per tutti i progetti di crescita sull’azienda stessa si rivolgerà al mondo bancario. Perché è importante questo? Perché credo che le aziende della distribuzione che oggi sono in crisi siano quelle che non hanno finanziato i loro investimenti con il work in capital. Quindi quelle che non hanno seguito la regola che dice: investimento a breve si finanzia a breve quello a lungo a lungo, e così hanno pagato lo scotto”, conclude Chiarito. Annamaria Venezia, responsabile servizi e formazione canale Microsoft, concorda con questa distinzione ma pone anche l’attenzione su quegli operatori che fanno del proprio business la creazione di nuove soluzioni ed è, secondo lei, un terzo caso ancora. “Non dimentichiamoci dei fondi della comunità europea e qui si aprono altre tipologie di problemi. Gli italiani non hanno una cultura volta all’uso di questi fondi – sottolinea Venezia. È un accesso estremamente proceduralizzato ma se dobbiamo diventare attori del cambiamento anche questa è una strada da percorrere. Quindi dare al sistema Paese gli strumenti per l’accesso facilitato ai fondi comunitari. Dal canto nostro, mettiamo a disposizione un servizio non solo di informazione dei bandi esistenti, ma anche informazio- ni utili a dare il via alle partnership più adatte e corrette con le associazioni sul territorio o con il sistema bancario finalizzato alla predisposizione e presentazione dei progetti. Spostandoci di rotta scorgiamo l’area del canale e del cliente finale. Sul canale l’idea è sviluppare localmente operazioni che ci mettano in grado di rispondere alle esigenze di liquidità e, soprattutto, con i partner di supportare il business con i clienti”, conclude Venezia. CRN: È una questione di marginalità, come sottolinea Restelli, il quale esemplifica il concetto ponendo sul piatto della bilancia due ipotesi differenti: da un lato la pura vendita del prodotto finito, dall’altro la vendita di un progetto. “Molti operatori ora in difficoltà si devono anche scontrare con la necessità di mantenere sempre in ordine il conto economico”, afferma Restelli. “Nel passato era abbastanza normale che un distributore dicesse al suo fornitore che non poteva pagarlo in quanto non aveva incassato. Oggi non è così, il meccanismo della distribuzione si inceppa, se il distributore pretendesse una dilazione di pagamento ulteriore i costi per lui continuerebbero a crescere a fronte di un blocco dei ricavi a causa della mancata vendita”, conclude Restelli. “I rivenditori possono accedere a tre fonti di approvvigionamento: le banche, i fornitori (che possono essere distributori o vendor) e le finanziarie che oggi hanno offerte importanti sull’Ict. La difficoltà con la quale ci si scontra – afferma Gino Vivaldi, responsabile servizi finanziari Computer Var – è quella di presentare il nostro cliente in modo che possa ottenere il credito per accedere ai servizi finanziari. Spesso le proposte ci sono respinte per: bilanci non scritti a regola d’arte o mancata garanzia di raggiungere determinati risultati. Quello che credo è che oggi, la banca o la finanziaria di riferimento, non conosca effettivamente la realtà di una Pmi, come invece la può conoscere un rivenditore. Auspico dunque la ricerca di una soluzione comune dove ogni attore possa fornire la propria esperienza in merito”. “Il ruolo dei credit officer è cambiato – sottolinea Chiarito, rispondendo a Vivaldi – mentre fino a poco tempo fa potevano fare valutazioni più elastiche sulle aziende, basate sostanzialmente sulla conoscenza delle stesse, ora si sta riducendo il ruolo discrezionale del direttore crediti di una banca o del direttore crediti della finanziaria e sta diventando tutto un po’ più numerico, burocratico e sempre più legato ai criteri di Basilea 2. Questa è la realtà. Dove può stare la soluzione? “Nel fatto che noi nel nostro piccolo – continua Chiarito – agiamo come agenti di cambiamento cercando di infondere una cultura economica verso clienti che abbiamo in comune: una determinata cultura fatta di maggiore attenzione all’aspetto finanziario, aiutando l’imprenditore della Pmi a capire quanto sia importante che investa nell’area finanziaria della sua impresa con un direttore finanziario capace di condurre l’impresa al credito”. CRN: Il rapporto tra fondi e accesso agli stessi al fine del cambiamento strutturale non è, in questo periodo, un affare indolore. Già oggi i primi strascichi ci sono e con l’avvento di Basilea 2 le cose si complicano ulteriormente. “Se un’azienda è sottocapitalizzata lo è e basta, a prescindere dalla vicinanza di un rivenditore – risponde Felloni a proposito dell’ultima dichiarazione di Vivaldi – e quando gli si va a proporre un’operazione di finanziamento a medio lungo termine si deve tenere conto degli equilibri tra capitali all’interno della stessa. È impensabile avere una percentuale eccessiva di finanziamenti rispetto al capitale proprio”. Il confronto tra vendor, distributori, var, rivenditori e operatori del mondo finanziario ha fatto di nuovo emergere il solito problema che, soprattutto quando si parla di Pmi, è sempre d’attualità. E cioè il problema della comprensione degli attori e del linguaggio soprattutto quando ci si rivolge alle Pmi, siano esse clienti o anche rivenditori. “L’esigenza di finanziare anche sotto i 10 mila euro è sentita, così come accorciare i termini del finanziamento per permettere una minima dilazione dell’investimento in Ict. Noi – sostiene Vivaldi – abbiamo stipulato un accordo con una finanziaria slegata da qualsiasi vendor che ci permette di offrire finanziamenti a sei mesi. Siamo scesi in pista – confida Vivaldi – e abbiamo notato un’incidenza di costi finanziari bassissima che ci permette di andare a sostituirci nel pagamento di quella quota di interessi che consente la dilazione a sei mesi e offrire sei mesi a tasso zero al cliente finale”. “Potremmo fare il distributore di questi servizi – replica Restelli a Vivaldi – perché di fatto siamo coloro che sono presenti nel momento del bisogno, accogliendo a braccia aperte il rivenditore che necessita di equilibrare la sua situazione contabile trovandosi tra due fuochi: da un lato il distributore che deve essere pagato e dall’altro il cliente finale dal quale deve riscuotere”, conclude Restelli. Chiarito ribadisce però la relazione tra durata dell’investimento e durata del finanziamento, mettendo in luce che un investimento di tre anni, per esempio, non può essere finanziato per sei mesi, anche se concorda che agire in questo modo costa sicuramente meno. “Oggi il mercato It – spiega Chiarito – ha dei prodotti finanziari che durano dai due o tre anni e non è un caso perché clienti saggi si finanziano su progetti della durata del prodotto. Un suggerimento: vendiamo anche quello che il sistema finanziario ha e facciamolo a ragion veduta visto che questi investimenti sono normalmente investimenti che si esauriscono in tre anni”.

“Ho l’impressione che con il rating si stia pilotando il tutto. Se fosse vero che la locazione finanziaria sia la panacea che risolva i problemi – afferma Ceresa – non saremmo qui a discutere. Il mercato della distribuzione vale 6 miliardi di euro di cui il 70% è concentrato nei primi 8 operatori. E il 30%? È dei distributori regionali che finanziano e danno valore alla fi- liera. In sintesi – spiega Ceresa – c’è il vendor che vende al distributore che a sua volta vende al subdistributore che finanzia ulteriormente il canale. Uno step in più che erode la marginalità. D’altro lato il distributore si vede respinta la locazione finanziaria per rating negativo. Allora mi chiedo: 4 milioni e mezzo di Pmi: o qualcuno le consolida, le riduce almeno alla metà o questo rating non si sistemerà, perché ricordiamo che queste Pmi hanno meno di cinque dipendenti che si servono da rivenditori e ci sono direttori finanziari in queste aziende. E allora cosa andiamo a chiedergli? Di strutturarsi? Non lo faranno. Parliamo di fatti reali, perché capisco che i rivenditori a valore aggiunto di certe dimensioni potranno anche prendere in considerazione un discorso di ristrutturazione, ma stiamo parlando di finanziare 6,5 miliardi di euro più 3,5 miliardi di euro di valore aggiunto dato dal rivenditore!”. “Mi sono sorpreso nel vedere quante provvigioni prende la grande distribuzione per aver venduto finanziamenti. Allora – sottolinea Restelli – stimiamo quanto può essere questa provvigione e scopriamo che finanzia molte vendite da circa 1.100 euro”.

“Non sarebbe più semplice se un investimento di un’azienda fosse garantito da una banca? Il problema – sottolinea Restelli – è che queste informazioni dovrebbero essere fruibili. La banca dovrebbe far circolare le informazioni e affermare che la società che ha richiesto il finanziamento ha una credibilità paragonabile all’importo per cui chiede i fondi. Questo sistema garantirebbe anche noi distributori che saremmo più strutturati nel governare il credito e gli indebitamenti”. “Abbiamo parlato ora di una fascia che sta tra il consumer financing e il finanziamento alla Pmi e abbiamo scoperto che c’è un buco di offerta dove nessuno vuole andare, forse perché le società che si occupano di credito al consumo stanano il consumo e non vogliono fare un salto, perché sono coscienti che mentre i consumatori non falliscono le piccole e medie imprese potrebbero farlo. Ma ci sono dei motivi per i quali i professionisti del credito non approcciano la fascia media del mercato. Per questo – spiega Chiarito rispondendo a Restelli – faccio un appello alla distribuzione di andarci. Al contrario non credo sia corretto che un dilettante del credito affronti un mercato finanziariamente più complesso dove gli operatori del settore non vogliono andare. Questo è un campanello di allarme, credo che l’area più critica coperta dalla stessa distribuzione sia una cosa pericolosa”, conclude Chiarito. “Questo cozza contro le richieste che tutte le mattine ci fanno i vendor della numerica – replica Restelli – che ci invitano a seguire questi stessi operatori un po’ ostici”. “Noi siamo nel mercato medio”, sottolinea Baresi. “C’è una stortura anche qui. Le aziende che vanno bene sono finanziate dai vendor con facilità. Quelle me- no forti non hanno aiuto e supporto. Non riusciamo a fare sistema, perché l’informatica è caotica e utilizza un linguaggio non chiaro. Apprezzo il progetto di Banca Intesa o di San Paolo – continua Baresi – per il tentativo di presentarsi sul mercato con un’immagine rinnovata. Alcuni dei nostri commerciali hanno notato che quello che manca all’imprenditore è avere dall’altra parte qualcuno che li capisca e che dialoghi con lo stesso linguaggio. Spesso è la paura che domina sull’innovazione piuttosto che la voglia di innovazione. Noi dobbiamo lottare contro la paura che non è solo legata a un discorso tecnologico. Faccio un esempio: abbiamo avuto tantissime offerte l’anno scorso, spesso sono ferme perché l’imprenditore non ha un management tale da poter fermare la macchina del business solo per investire in innovazione tecnologica. Il secondo problema che noi abbiamo – continua Baresi – è la mancanza di risorse preparate da immettere nel sistema dell’impresa. Quando presentiamo progetti nuovi, non troviamo l’interlocutore perché questo è abituato dai vendor a essere stato catechizzato secondo certi criteri e dialoga solo attraverso l’uso di quel codice. IntesaNova rappresenta un punto di rottura dietro al quale si può finalmente parlare in maniera diversa all’imprenditore”. “Quando presentiamo all’imprenditore di un’azienda non strutturata il formato standard per Ict – sottolinea Felloni supportando le ultime dichiarazioni di Baresi – ci viene detto, nella maggior parte dei casi, che dovrebbe perdere troppo tempo per raggruppare un pool di persone ad hoc, mentre nell’azienda medio alta strutturata è sempre presente un interlocutore e questo collegamento tra di noi consente che sia anche il rivenditore a predisporre il formato corretto perché conosce l’azienda”. “Potrebbe esserci l’occasione – aggiunge Anelli – in cui la banca, un produttore di software e altri enti parlino senza slogan ai clienti”. CRN: Dai partecipanti a questa tavola rotonda sono emerse quasi sempre mancanze da parte degli operatori del sistema informatico a danno degli imprenditori. Cosa succederebbe se ribaltassimo la medaglia e dicessimo che forse, in alcuni casi, è proprio l’imprenditore stesso a non voler dar retta a distributori, rivenditori, consulenti, istituti di credito, associazioni di categoria, ecc.? È un discorso generazionale – sottolinea Baresi – Quello che sto notando è una generazione sui 30/35 anni, che proviene dall’università e che ha capito che deve cambiare il modello di business perché sui mercati di filiera non si può fare innovazione su un prodotto povero ma sui servizi”.

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