Tempo di caccia per Magirus

Aziende

Non è solo l’acquisizione di Allasso, il distributore specializzato in sicurezza, è una strategia che punta decisa verso il software, specie quello di Emc e open source, e verso i servizi. Alla ricerca assoluta del valore

Con mossa fulminea e ben calibrata Magirus si è aggiudicata Allasso, un punto di riferimento nella distribuzione di soluzioni per la sicurezza. ?Sono stati i mesi più intensi della mia vita lavorativa?, ha commentato Primo Bonacina, Amministratore Delegato di Magirus Italia, che ha dichiarato di aver proceduto a tappe forzate all’integrazione delle due realtà, anche in Italia. ?Il trasloco dei dipendenti Allasso nella sede di Magirus a Cinisello Balsamo, è avvenuto quasi subito, così come l’assegnazione dei clienti, l’integrazione della società a responsabilità limitata Allasso avverrà invece entro luglio. Tutte le persone di Allasso Italia sono state confermate perché le sovrapposizioni erano quasi nulle (se si esclude ovviamente Edoardo Albizzati l’ex Country Manager di Allasso, ndr). In particolare Lello Marra, ex Responsabile Vendite, diventerà Responsabile della Business Unit Security di Magirus, mentre Monica Bernabei, ex marketing manager, è diventata Responsabile Marketing della relativa Business Unit. La fusione riguarda due giganti europei della distribuzione: Magirus, con un fatturato superiore ai 550 milioni di euro e quasi 500 dipendenti, e Allasso, parte del gruppo InTechnology, con un giro d’affari superiore ai 100 milioni di euro, circa 120 dipendenti e un tasso di crescita superiore al 20%. ?Con questa acquisizione – ha continuato Bonacina – Magirus si è posizionata in un business da 50 milioni di euro, e in un mercato in rapida crescita, quello della sicurezza. Il nostro gruppo non è quotato in borsa e non ha bisogno di crescere continuamente. La strategia che ci guida è quella di allontanarsi da un mercato maturo, quello dei server, che, specie quando si parla delle macchine Intel, ha dinamiche sempre più simili ai mercati a volume, verso un mercato ad alta redditività?. Le ragioni che stanno dietro quest’acquisizione, insomma, sono quelle di poter fornire una soluzione ancora più completa, che comprenda anche gli aspetti di sicurezza, cosa che pochi altri distributori possono fare, un settore sempre meno di nicchia e sempre più mainstream e che sembra aver bisogno di operatori un po’ meno specializzati come è stato fin’ora. A sostegno di questa tesi sono anche i dati Gartner che mostrano un mercato che per molte applicazioni è già mainstream, mentre molte altre stanno nascendo e si stanno affermando. Se guardiamo alla consapevolezza del settore, notiamo che nel 2000 solo per il 18% delle aziende quello della sicurezza era un mercato maturo, mentre il 60% viveva in uno stato di beata ignoranza. Nel 2005 già il 31% delle aziende aveva acquisito una buona consapevolezza e gli ignari erano scesi al 30%. Gartner stima che per il 2008 il mercato della sicurezza sarà maturo al 54%, con sacche di ignoranza nel 20% delle aziende.

VERSO IL VALORE SENZA SE E SENZA MA

?In un mercato della distribuzione che sta vivendo un periodo turbolento, ha sempre meno senso concentrarsi sul volume, abbiamo infatti ormai visto che i vendor quando si tratta di fornire migliaia di pc, preferiscono seguire il deal direttamente. In questo caso non è la tecnologia che guida ma le metriche finanziarie. Ecco perché Magirus in questi anni ha sviluppato attivamente il proprio portafoglio software e ora è seriamente impegnata a far crescere i servizi. Si parla infatti di un business model service driven, dove l’hardware e il software sono legati insieme ai servizi in un’ottica di soluzione. Ormai il nostro focus sono la sicurezza, lo storage management e la virtualizzazione e questo ha portato a un cambiamento del portfolio prodotti?. Per adottare questa strategia il gruppo, di dimensione europea, può contare su buone linee di credito e su una solida posizione finanziaria, con un fatturato (578,7 milioni di euro) che cresce più del mercato e una buona redditività: il profitto operativo è di 16,6 milioni di euro. Al momento l’hardware rappresenta ancora il 58% del business, ma il software che solo pochi anni fa era una percentuale trascurabile significa oggi il 31%, la distribuzione di servizi dei vendor assomma al 9% e i servizi sviluppati in proprio il 2%, ma è proprio su questi ultimi che si è appuntata l’attenzione del distributore. ?In Italia – specifica Bonacina – non siamo ancora a questa percentuale ma ci stiamo arrivando. Per il momento intanto i nostri servizi sono triplicati e abbiamo creato un’apposita business unit: sono attività che permettono un’alta marginalità, circa il 20%, e che richiedono una forte integrazione con l’end user. Questo non significa scavalcare i partner, Magirus non vende mai direttamente, ma richiede appunto un approccio diverso, sempre più raramente non sappiamo chi sia il cliente finale. L’essere presenti in tanti segmenti ci permette di sviluppare molti tipi di servizi, per esempio un assessment sulla sicurezza?. Oltre alla security, le aree che Magirus ha fatto crescere a suon di accordi di distribuzione sono quelle dello storage e della gestione delle informazioni, in collaborazione con Emc, il mondo dell’open source grazie alla partnership con Red Hat, che ricordiamolo ha da poco acquisito Jboss. ?Siamo alla ricerca di mercati e prodotti ad alto valore aggiunto – ha concluso Bonacina – dove il fatturato non è l’elemento centrale. Le soluzioni Emc e la security saranno le aree di maggiore investimento nel breve- medio periodo. Intendiamo diventare il primo distributore in Italia per le aree dell’it management, dello storage e dei servizi professionali, erogati con il nostro personale. E fra i primi due distributori per la sicurezza, l’opensource e la virtualizzazione?. Tradotto in cifre questo significa arrivare a un fatturato di 70 milioni di euro in breve termine, dai circa 50 attuali, grazie ad Allasso naturalmente ma anche alla virtualizzazione e all’open source.

Autore: ITespresso
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