Tutti pazzi per il mid market

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Fujitsu Siemens Computers spiega questo segmento di mercato in termini di business e mette in guardia il canale dalle conseguenze negative che si otterrebbero se non si facesse formazione

Il segmento mid market, che ingloba anche il concetto di Pmi, rappresenta l’ambiente che va dai 500 ai mille dipendenti e in questo ambito svolgiamo attività specifiche e mirate attraverso il canale. “In Fujitsu Siemens Computers è stata creata una vera e propria struttura di vendita identificando coloro che lavorano all’interno di questa realtà come hunter. Cosa facciamo? Entriamo in contatto diretto con gli utenti finali del mid market e generiamo domanda. In pratica, si tratta di lead generation dentro la quale c’è un investimento da parte dell’azienda, anche in termini di risorse commerciali e tecniche. Non si dimentichi, infatti, che più saliamo nella fascia Pmi e quindi mid market e più parliamo di soluzioni invece che di semplice Pc, monitor, prezzo”, precisa Cristina Pez, Channel Sales Dev nella divisione Sme Canale di Fujitsu Siemens Computers. “Il mid market è preparato ad affrontare l’informatica e troviamo vere e proprie strutture all’interno dell’azienda ed è normale riscontrare una preparazione informatica diversa a seconda del numero di dipendenti delle aziende: quando ci si avvicina ai 15 dipendenti probabilmente non esiste nemmeno dentro l’azienda una figura che può essere un It manager perché non è necessaria e in questo caso troviamo il rivenditore che fa da consulente e opera con delle persone dedicate. Lavoriamo su tutte le aziende e le affrontiamo in modo specifico e mirato, la piccola impresa ha bisogno più di tecnologia e prezzo, al contrario la grande azienda cerca soluzioni. Utilizzando il canale va da sé che certifichiamo i rivenditori in base al segmento di mercato a cui si rivolgono per cui abbiamo due categorie di partner: i qualified partner che sono i dealer per noi più significativi che coprono il mercato medio di utenza finale e lavorano con noi in modo stretto e diretto, sono seguiti dai nostri account, firmano con noi business plan, condividiamo liste di utenti su cui svolgere attività e integriamo le loro proposte con il nostro hardware; poi esiste una seconda categoria che si rivolge a un mercato più basso di piccola e media impresa che sono i nostri channel partner (circa un migliaio) e li seguiamo attraverso una struttura di telesales. Crediamo – sottolinea Pez – di avere rivenditori certificati che sappiano vendere i loro prodotti e soluzioni indipendentemente dal target dell’utente a cui si rivolgono, per cui, lavoriamo sulla certificazione che si divide in due ambienti: mobility, dentro le quali certifichiamo le forze di vendita dei nostri partner e la parte server all’interno del quale andiamo a certificare sia figure di presales, sia di figure di sales, e vogliamo che questi abbiano anche un po’ di conoscenza tecnica oltre che commerciale per cui i 1.100 rivenditori che compongono il canale qualificato sono sollecitati a formare e certificare il personale. Abbiamo fatto fino a ora corsi di sales e presales – continua Pez – e stiamo implementando corsi tecnici di installazione sui nostri server, inserendo anche corsi sullo storage”. Un messaggio che vorrei lanciare ai rivenditori è legato alla formazione e alla cultura. Come vendor noi siamo disponibili a farla, abbiamo il nostro know how e vogliamo trasferirlo al canale. Buona parte del nostro fatturato è composto dalla vendita di personal computer e notebook, ma stiamo anche lavorando sulla formazione interna sia sul canale per poter avere un mix di prodotti che si sposti sui prodotti di fascia alta, sui server e soluzioni a corredo. Perché questo? Oggi il numero di rivenditori in Italia è alto, così come di piccola e media impresa, però lavorando con brand che sono tipicamente leader di mercato la concorrenza tra rivenditori è fortissima e si finisce per lavorare con una marginalità bassa, per cui se ci si vuole differenziare non si può fare altro che offrire all’utente la soluzione e il servizio. Infine – commenta Pez – l’approccio agli imprenditori con un linguaggio semplice e meno tecnico rappresenta la strada corretta.

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