Un aiuto concreto

FormazioneManagement

Con Hp per Voi, il servizio di marketing preconfezionato a uso e consumo dei reseller, e con i nuovi programmi di formazione, Hewlett Packard supporta i partner ad affrontare il cambiamento

In un periodo di consolidamento, nel mondo del canale vince, o anche solo sopravvive, chi riesce a offrire quello che i clienti chiedono. “La sola ottica transazionale non basta più”, spiega Alessandra Brambilla, Direttore Solution Partner Organization Hp italiana. “Si troveranno in difficoltà quei reseller che hanno solo pochi clienti corporate a cui sono abituati a vendere migliaia di Pc. Il refresh dei client è infatti un’opportunità ma andrebbe considerata come un modo per entrare presso il cliente, cercando poi di fare upselling e cross selling. Non bisogna ragionare per deal ma guardare il cliente nel suo complesso”. Occorre insomma muoversi verso il valore: mobilità, sicurezza, document management e storage sono gli ambiti in cui Hp intravede un’opportunità di crescita, così come nella migrazione dai sistemi proprietari ai sistemi aperti. L’ottica è quella di seguire un modello di business guidato dai servizi, anche piccoli o logistici. Soprattutto, e non è la prima volta che lo scriviamo, Hp intravede grosse opportunità nel mercato delle Pmi. “Passare dal mercato enterprise alle piccole e medie imprese – continua Brambilla – è un grosso cambiamento, perché il marketing nell’Smb è un aspetto importante”. La cosa fondamentale è però che in questo cambiamento i partner non sono soli. L’ultima iniziativa del vendor è Hp per Voi, una nutrita schiera di programmi di comarketing preconfezionati a uso e consumo dei partner. Ogni tre mesi un’agenzia, coordinata da Hp, metterà a calendario una serie di iniziative che il partner potrà comprare, sfruttando però una serie di rimborsi in base alla propria qualifica. Così anche non avendo un proprio ufficio marketing il rivenditore potrà dare vita sul proprio territorio a campagne completamente personalizzate, sfruttando ogni genere di strumenti come il direct mailing, il telemarketing, l’organizzazione di eventi. Al termine dell’iniziativa al rivenditore verranno dati report sui lead generati e la profilazione dei clienti, che andranno a inserirsi direttamente nel database del partner. Uno sguardo al catalogo per il primo trimestre vede protagonisti i segmenti più promettenti: server, storage, mobility, servizi, imaging e printing. Un esempio è la campagna Trade-in Storage + Buy e Try che permette alle Pmi di comprare con la clausola soddisfatti o rimborsati. Si parte dall’invio di e-mail e/o brochure cartacee, poi il telemarketing verifica il ricevimento della mail e presenta l’offerta, con la profilazione dei clienti e l’eventuale generazione di lead. E non è tutto, per garantire ai partner una formazione manageriale che meglio permetta di affrontare i cambiamenti va segnalata la Hp Business School, che si appoggia alle stesse strutture che formano il management del vendor, come il Politecnico di Milano, Mercuri International, Ismo e Istud. Sono corsi ad alto livello per sviluppare le competenze nelle aree del marketing, delle vendite e del management, che si affiancano ai più tecnici corsi di certificazione.

Autore: ITespresso
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore