Un canale da reinventare

Management

Riccardo Capannoli, amministratore delegato Converge, traccia un quadro del mercato dell’informatica in Italia e punta il dito verso quei modelli di conduzione aziendale diventati ormai obsoleti a causa dell’evoluzione del mercato

“La catena che va dal costruttore-produttore al corporate dealer o dealer passando attraverso il distributore credo che debba reinventarsi” è questo quanto precisa Riccardo Capannoli, amministratore delegato Converge, che parla di rinnovamento strategico della struttura delle imprese come intervento necessario per affrontare il mercato di oggi. CRN: Descriva in sintesi la società Converge. Riccardo Capannoli: Secondo le previsioni, quest’anno chiuderemo l’anno fiscale a 25 milioni di euro di fatturato, l’anno scorso abbiamo realizzato 22 milioni di euro. Siamo circa 85 persone e operiamo nel mondo delle medio-grandi aziende private (dell’industria delle telecomunicazioni, servizi, banche e assicurazioni) e con la Pa. La struttura commerciale è composta da circa dieci persone mentre la struttura tecnica nell’azienda è consistente: tra le 85 persone di cui dicevo prima ci sono circa 54/55 tecnici. Il nostro partner di riferimento per quanto riguarda i prodotti è Hp con il quale, attraverso le macchine a piattaforma Intel, oggi realizziamo circa l’85-90% del fatturato, poi lavoriamo con altri più tattici e complementari che sono in larga parte marchi di networking, periferiche software. CRN: Può descrivere meglio la partnership con Hp: la gestione del rapporto, la relazione con la clientela… R.C.: Da un punto di vista formale, Converge è un premiere partner Enterprise, cioè il massimo livello di certificazione per i partner Hp: quasi la totalità dei nostri clienti strategici sono seguiti anche da Hp. Potremmo dividere la clientela in due grandi fasce: i clienti sui quali siamo driver: il cliente riconosce prima noi e poi il brand, lavoriamo con il supporto del vendor e guidiamo il rapporto con il cliente stesso. E quei clienti, come la Pa e le multinazionali che sono direttamente seguite da Hp con il ruolo di driver della trattativa. CRN: È d’accordo con i var, corporate dealer e reseller che in un certo senso accusano i grandi vendor di agire individualmente, spesso scavalcandoli? R.C.: Penso sia più che altro una questione di interessi, data prevalentemente dalle condizioni di mercato. è il corporate dealer che si deve scegliere un ruolo diverso da quello che ha esercitato fino a un po’ di tempo fa. Si pensi a una Tc Sistema e ad altri che navigano in cattive acque, sono aziende che sono state pensate e strutturate tra i 15 e i 20 anni fa, quindi con un modello di business che oggi non è più attuale. CRN: Secondo lei oggi quale sarebbe un modello più attuale? R.C.: Tanto per cominciare la sfida è ricavarci uno spazio di crescita profittevole in questo nuovo scenario, che a mio avviso è inevitabile. CRN: Tra i vari attori della catena distributiva il percorso che li vede coinvolti ora può portare risultati oppure secondo lei avrebbe bisogno di un rinnovamento? R.C.: Per quanto riguarda la catena che va dal costruttore-produttore al corporate dealer o dealer passando attraverso il distributore, quando ce n’è uno, credo che debbano reinventarsi tutti o, quanto meno, debbano adattare le proprie strategie a questa nuova condizione. Penso che oggi si debba trovare una ricollocazione generale di tutta la supply chain. CRN: Cosa pensa di questa situazione saliscendi del mercato in cui spesso le società del mondo della distribuzione sono costrette a chiudere i battenti, ad accorpasi o a rinascere sotto altre vesti? R.C.: Penso che un po’ faccia parte della fisiologicità del settore. Credo che negli ultimi semestri una delle cose che ha maggiormente caratterizzato il nostro mercato è l’andamento generale dell’economia. Da una ventina d’anni abbiamo avuto un mercato che è cresciuto in maniera molto diversa dall’andamento dei cicli economici, cresceva mediamente tra il 10 e il 15% l’anno, completamente slegato da tutto il contesto economico circostante. Negli ultimi due anni invece abbiamo visto il definitivo allineamento del nostro mercato all’andamento dell’economia. Non c’è più la spinta iniziale, l’informatica è diventata più un mercato strumentale, molto meno a valore aggiunto rispetto a una volta per cui, ormai, l’informatizzazione in Italia, seppur con grossi ritardi, è conclusa, ed è diventata un mercato maturo come gli altri, con dei tassi di crescita a volte al di sopra a volte al di sotto dello zero con dinamiche che sono caratteristiche di altri settori e a questo, secondo me, la maggior parte delle aziende deve ancora abituarsi. CRN: Pur non essendo il vostro principale mercato cosa pensa dell’evoluzione tecnologica che stenta a farsi riconoscere nelle Pmi? Come si concilia questa affermazione con quella che le vorrebbe in cima alla classifica come propulsori della ripresa? è d’accordo? R.C.: In linea di principio sì. Il punto è che con la situazione economica e sociale che c’è oggi in Italia, la propensione agli investimenti non è favorita. Molte piccole imprese potrebbero trarre vantaggio da un aggiornamento tecnologico però secondo me a monte deve esserci un clima economico-sociale che induca l’imprenditore a investire, cosa che a oggi mi sembra una cosa poco presente. CRN: Secondo lei quanto la Pa potrebbe aiutare le imprese a credere nella ripresa? R.C.: Lo slancio che può dare la Pa è maggiore sicuramente di quello che può dare la Pmi, ci sarebbe bisogno di una volontà politica e di un progetto ben preciso che avrebbe dei costi probabilmente notevoli. è evidente che se la Pubblica amministrazione decidesse di adottare standard informatici di livello superiore è chiaro che l’industria dovrebbe reagire a questo. Il problema è quanto costa tutto questo rispetto ai vantaggi economici che si avrebbero in termini di crescita economica.

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