Un distributore di marchi leader

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Nome famoso per le memorie flash, SanDisk è distribuita in Italia da Mamiya Trading. Per il 2006 l’obiettivo è confermare il successo ottenuto e spingere i lettori Mp3. Claudio Bosatra, Direttore Generale di Mamiya, ci illustra le politiche commerciali alla base della strategia distributiva dell’azienda

Quando si parla di memorie flash, uno dei nomi che salta subito alla mente è SanDisk. La società americana vanta un’esperienza quasi ventennale nel campo, ed è presente in Italia attraverso affermate realtà della distribuzione. Mamiya Trading è una di queste, con un contratto attivo dal 1° gennaio 2004 e risultati lusinghieri, tanto che dall’avvio della collaborazione, vendite e fatturato sono in costante aumento. I settori maggiormente interessati ai prodotti SanDisk sono la telefonia mobile, la fotografia (amatoriale e professionale) e il mondo delle console per i videogiochi. Oltre alle schede di memoria, la sua offerta comprende le chiavi Usb e i lettori Mp3. Ancora poco diffusi in Italia, gli Mp3 saranno proprio quest’anno oggetto di un’intensa campagna promozionale. Claudio Bosatra, direttore generale di Mamiya Trading, ci illustra politiche commerciali e filosofia alla base della strategia distributiva dell’azienda. Nel 2004 avete siglato l’accordo con SanDisk. Che tipo di rapporto avete con l’azienda americana? Mamiya Trading è il distributore nazionale di SanDisk. Possiamo avvicinare qualsiasi tipo di canale, dalla grande distribuzione a quello della telefonia, ai negozi di fotografia. Non esistono vincoli particolari, se non la limitazione per il territorio italiano. Come è organizzata la commercializzazione nella grande distribuzione? Avete rapporti/contratti diretti con le catene? Abbiamo contratti diretti con la maggior parte delle catene della grande distribuzione generalista e specializzata. Tra i nostri interlocutori ci sono Auchan, Panorama, Conforama, Coop, Bennet, Despar, Metro, Euronics, Trony, Expert, Fnac e Mondadori Informatica. SanDisk ha una grande varietà di prodotti. Quali sono quelli che vanno di più nella GDO/GDS? L’assortimento dell’offerta è sicuramente molto ampio e variegato: dalle penne Usb ai lettori Mp3, alle memorie flash. Per quanto riguarda la grande distribuzione, c’è una prevalenza di prodotti della fascia più economica, soprattutto relativamente alle schede di memoria. Le schede con le prestazioni più elevate sono destinate al settore fotografico, che richiede particolari caratteristiche e ha specifiche esigenze. La grande distribuzione è fortemente concentrata sulle schede di tipo Sd, le più diffuse oggi, e lavora molto bene anche per quanto riguarda i lettori Mp3 e le penne Usb. Ormai l’intera linea SanDisk è adatta alla vendita attraverso la grande distribuzione. Quanto conta, secondo lei, la riconoscibilità del marchio nella GD per prodotti quali quelli SanDisk? Conta moltissimo. Dà sicuramente la garanzia della qualità del prodotto, SanDisk è molto conosciuta nel mercato, e vanta un assortimento completo per quanto riguarda le schede di memoria. E’ un marchio riconosciuto anche all’interno della GD. La presenza in questo canale è stata favorita negli ultimi tempi dai prezzi fortemente concorrenziali e dall’ampiezza della gamma. E anche dal fatto che è riconosciuto come marchio leader nel settore in cui opera. Vi avvalete delle promozioni basate sul cosiddetto “volantino” per i prodotti SanDisk? Certamente. Nei prossimi mesi usciranno tantissimi prodotti nei volantini sia della GDO sia della GDS. In questo momento ci troviamo in una posizione vantaggiosa, perché abbiamo tutti i presupposti per affermarci sul mercato: marchio, prodotti e anche il prezzo. SanDisk stessa spinge tantissimo la presenza dei propri prodotti sui volantini, per creare maggiore visibilità al marchio. Infatti siamo molto presenti e usiamo spesso questo tipo di promozione. In quelle dei prossimi mesi verranno coinvolti un po’ tutti i prodotti della gamma, dai lettori Mp3 alle schede, comprese le penne Usb. SanDisk non usa il volantino per far conoscere tutta la sua offerta. Preferisce essere presente su più volantini, con un numero limitato di referenze, massimo due o tre articoli per volta. La GD propone tanti volantini nell’arco di un mese e SanDisk punta a essere presente su tutti, alternando i vari prodotti e cercando di non creare sovrapposizione tra una catena e l’altra. L’obiettivo è essere presente con un numero limitato di articoli, per un tempo non troppo prolungato, in modo da non creare turbative al mercato e cercando di alternare le varie tipologie di articoli. SanDisk è sicuramente forte nell’ambito delle memorie, mentre in quello dei lettori Mp3 in Italia era pressoché sconosciuta, almeno fino a qualche tempo fa. Come vi proponete sul mercato, visto l’affollamento dei marchi in quel segmento? In America, gli Mp3 SanDisk occupano il secondo posto sul mercato, dietro Apple, ovviamente a grande distanza dal marchio leader. Quest’anno SanDisk vuole ritagliarsi una fetta di mercato importante in tutto il mondo. Credono molto nei loro prodotti. D’altra parte la tecnologia che c’è dietro ai lettori fa parte del bagaglio di conoscenze di SanDisk. In questa prima fase dell’anno verrà rinnovata l’intera gamma, che si caratterizzerà per diverse tipologie di prodotto, tutti con memoria flash interna, più uno con la possibilità di espandere ulteriormente la capacità grazie allo slot per le schede Sd/Micro Sd. Ci sarà un lettore entry level, ma anche un modello che per qualità e prestazioni entrerà in aperta concorrenza con l’iPod Nano di Apple. Sicuramente siamo partiti un po’ in ritardo con i lettori Mp3. Ma stiamo recuperando velocemente. Siamo già usciti con offerte promozionali e stiamo ritagliandoci il nostro spazio. E’ senza dubbio un mercato molto affollato e competitivo, ma il prodotto SanDisk si propone con caratteristiche che vengono molto apprezzate dagli addetti ai lavori. Gli Mp3 sono sicuramente tra i prodotti di punta per quest’anno. Anche in questo caso, c’è una buona gamma e un altrettanto corretto posizionamento di prezzo. Quali sono gli obiettivi che vi proponete per il 2006? Puntiamo a raddoppiare il fatturato rispetto all’anno scorso. Negli ultimi anni questo è avvenuto. Riteniamo sia possibile raggiungere l’obiettivo anche quest’anno, con il decisivo apporto dei lettori Mp3. Nel corso dei prossimi mesi presenteremo delle nuove penne Usb basate sull’innovativa tecnologia U3, sviluppata da SanDisk. Qual è la percentuale di fatturato dei prodotti SanDisk per Mamiya? E quanto conta la grande distribuzione all’interno di questa percentuale? SanDisk rappresenta circa il 30- 40% del fatturato Mamiya. Di questa percentuale, buona parte proviene dalla grande distribuzione nel suo complesso, generalista e specializzata, quantificabile in circa il 70%. Le vendite sono fortemente concentrate in questo canale, perché può sfruttare l’intera gamma di prodotti SanDisk; i negozi di fotografia si limitano alle schede Compacy Flash e Sd con prestazioni di alto livello, come le Ultra II e le Extreme III. Le schede di memoria per i telefonini multimediali e quelle per le console portatili rappresentano i segmenti con la crescita più elevata per il 2006. Entrambi articoli che la grande distribuzione tratta in maniera estesa e con grande efficacia.

Autore: ITespresso
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