Un partner di valore per Oracle

Management

La società intende operare con una presenza sul mercato più strutturata e sistemica, applicando il concetto di multicanalità

indubbio che Oracle voglia passare un messaggio forte sul ruolo dei partner. Un esempio per tutti: la giornata milanese dedicata a loro lo scorso marzo, che ha visto la partecipazione di oltre 700 persone, durante la quale la società ha svelato le carte che intende giocare nel mercato della media impresa. Mario Bonzano, senior vice president South Europe, ha così introdotto l’argomento: “In un momento di discontinuità, in cui l’informatica subisce una flessione continua, l’ecosistema è una componente importante. La nostra percezione è che il 2004 sarà ancora un anno complicato. L’unico modo per reagire è puntare sulla catena del valore, lavorando con i partner. Per Oracle questo significa partire da una tecnologia forte, il database, contare su partner che hanno competenze eccellenti in alcuni mercati verticali, coprire il territorio in modo capillare con competenze mirate”. La struttura intende operare con una presenza sul mercato più strutturata e sistemica, applicando il concetto di multicanalità, cioè portando le proprie competenze e andando a prenderle dai clienti, per muoversi in modo più completo verso la media impresa.” Anche Sergio Giacoletto, executive vice president Europe, Middle East veicolato attraverso il canale. E questo fa capire che Oracle non equivale più solo a grande azienda e attività diretta. L’obiettivo societario è quello di far diventare il partner una core competence; tutte le funzioni dell’organizzazione devono lavorare sui partner, migliorando le modalità di lavorare insieme, aumentando la fiducia nei loro confronti, cercando di capire le loro strategie, con un occhio di attenzione alle verticalizzazioni e al business process outsourcing”. E ancora: “Oracle alloca quasi il 25% del proprio fatturato globale per fare demand generation con il partner”. A livello europeo nell’ultimo anno i partner sono passati da 6.000 a 8.000 e anche in Italia questa componente è cresciuta del 30%. L’ultimo dato disponibile parla di oltre il 40% del business in Europa realizzato sulle medie imprese. Questo mostra come una parte del business societario è passato dalle grandi imprese a quelle medie. La tecnologia Anche in un momento tutto dedicato al partner, Oracle ha voluto porre un po’ di enfasi sulla tecnologia, o meglio sulla propria architettura di riferimento, l’Oracle Information Architecture. “Al momento si sta lavorando sul miglioramento di alcuni prodotti e funzionalità” ha detto Giacoletto. Quali le principali direzioni strategiche all’attenzione di Oracle? – Data Consolidation e Universal Access, una volta che i dati sono consolidati, concentrati nel numero più piccolo di sistemi devono essere disponibili da ogni dispositivo e in ogni luogo e momento. – Il software come servizio. I clienti tendono a fare sempre più outsourcing, business process, e il software diventa una componente del processo. “In questa direzione, ha enfatizzato Giacoletto, la società sta lavorando in termini di architettura, ma anche sul modello di pricing e di licensing. Non è un processo facile da attuare. Ci stiamo spostando verso un modello di software pricing come servizio quando ha senso e, soprattutto, quando lo desiderano i clienti. Ci sono clienti che continuano a voler comprare il software, e altri che vogliono pagarlo un tanto al mese. Oggi Oracle propone una forma di leasing, domani potrebbe ragionare in termini di affitto. Non sto annunciando l’affitto del software, sto solo spiegando un trend dell’industria. Un esempio concreto è quello dell’E-Business Suite che oggi prevede un’offerta in leasing di 99 euro al mese, comprensiva di tutto”. – Internet of things, “Oggi, ha continuato Giacoletto, ci sono circa 1 miliardo di telefoni al mondo e numerose centinaia di milioni di Pc collegati a Internet; domani le automobili, i distributori di lattine, l’equipaggiamento medico a casa del paziente, saranno collegati alla Rete. Le tecnologie di comunicazione wireless stanno diventando sempre più interessanti e quindi diventa fattibile far diventare gli oggetti veri punti Internet. Il tutto si declina su tre strategie societarie principali: grid computing; l’offerta di una serie di suite integrate e aperte; un’estensione del servizio di supporto verso l’outsourcing. “In quest’ultima direzione, ha sottolineato Giacoletto, Oracle non vuole rubare il lavoro a nessuno; non fa outsourcing multivendor o dell’hardware, estende il servizio di manutenzione tecnica per gestire l’amministrazione del database e delle applicazioni. E queste strategia si concretizza in quattro linee di prodotto modulari e integrate: il database, l’Application Server, l’E-Business Suite, la Collaboration Suite. Aria di novità Sono due le novità importanti del 2003. A livello di tecnologia, di database, con la 10g Oracle ha migliorato il prodotto e fornito la versione a basso prezzo, che non è un database lite, ma una versione che mantiene le stesse funzionalità della Standard Edition, installabile in 16 minuti, in grado di girare in una configurazione con due processori, Windows o Linux, al costo molto accattivante di 125 euro per utente (per intenderci meno di Microsoft Office). “Molti produttori di applicazioni vogliono avere un’alternativa alla piattaforma Windows sulla fascia media del mercato, ha dichairato Giacoletto. Linux si sta sviluppando e i Governi stanno spingendolo molto. Microsoft Sql non gira su Linux. E Oracle è una valida alternativa. Prima l’ostacolo era il prezzo d’ingresso, che con la nuova proposta è stato superato”. Il secondo cambiamento riguarda le applicazioni. “Il discorso qui è delicato, ha affermato Giacoletto, nel senso che vendiamo tecnologia a partner che realizzano applicazioni e noi stesso abbiamo le applicazioni. Per quanto riguarda le applicazioni core (per esempio l’Erp, stesso software della E-Business Suite (da 1 utente a 1 milione di utenti), ritagliato per la media impresa, veicolato solo attraverso i partner. E quindi si evita qualsiasi conflitto di canale; è una strategia di product by channel. La risposta dei partner è stata molto positiva. Siamo arrivati a 100 partner in Europa e 25 in Italia. Ci vuole tempo. È in corso una battaglia forte sul canale, di riciclo e rimpiazzo, bisogna scalzare alcuni concorrenti. La differenza rispetto ad altri fornitori di tecnologia (Ibm, Microsoft) è quella di avere una tecnologia che scala letteralmente da 1 utente a 1 milione di utenti. Così come sulle applicazioni, non linee di prodotto diverse, ma stesso software, stessa linea di codice, che parte da 15 utenti in su. Per dare un messaggio ancora più forte dell’apertura dell’offerta Oracle la società ha annunciato di recente a San Diego il Customer Data Hub, che consente di integrare il modello di dati con terze parti. Per i clienti e i partner quindi esistono tre percorsi possibili: quello tradizionale che offre il prodotto nella sua globalità; l’E-Business Suite con integrazione di applicazioni di terze parti; il Customer Data Hub (al 95% non c’è niente di nuovo come prodotto è soltanto un packaging pricing, con alcune nuove funzionalità per facilitare l’integrazione.

Autore: ITespresso
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