Un puzzle chiamato Sud

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L’occasione del Digitshow 2004, il roadshow organizzato da Digits per i
reseller del Sud Italia, è servita per iniziare un viaggio tra i rivenditori pugliesi, spesso piccole o piccolissime imprese che ogni giorno devono fare i conti con un sistema che da un paio d’anni a questa parte è radicalmente cambiato. Inoltre, queste realtà devono affrontare con un nuovo nemico: la grande distribuzione

Un grande puzzle dove molti tasselli mancano o sono stati inseriti al posto sbagliato. Questo è un po’ il quadro che è emerso al Digitshow 2004 di Bari. Un quadro non troppo roseo che ha fatto emergere la realtà della distribuzione al Sud, in Puglia in particolare, come un sistema fatto più di ombre che di luci. Tra i rivenditori locali l’aria che tira non è delle più felici, tanto che da più parti sono stati definiti zombie e CRN ha interpellato alcuni di questi (si veda box) per capire effettivamente che aria tira. Ne è emersa una situazione di agonia, dove manca l’ossigeno e parlare di futuro con loro significa porli sul ciglio di un burrone. Riusciranno a uscire dal tunnel in cui sono entrati? Sembra che il clima generale sia estremamente dimesso e queste realtà non sanno esattamente che pesci pigliare. Da un lato accusano i vendor e i distributori di guardare con sempre maggiore interesse alla grande distribuzione e dall’altro, sebbene ci siano stati i buoni propositi, non trovano nelle associazioni di categoria a cui sono iscritti, Cna, Confcommercio, ecc, un valido supporto verso la sopravvivenza. E i vendor cosa dicono. Sul tema della sicurezza, per esempio, Apc, Symantec e Microsoft Italia, capitanate rispettivamente da Fabio Bruschi, country manager, Pierluigi Chimenti, channel manager e Francesco Orrù, responsabile security strategy & initiatives, hanno ricordato l’importanza del canale per andare verso il cliente piccola e media impresa. Orrù ha ricordato che: “la sicurezza sta diventando una priorità, ma non è abbastanza, visto che il 53% dell’utenza consumer utilizza ancora la versione Microsoft 98 e tra questi, il 25% è rappresentato dalle Pmi”. E a questo proposito lo stesso Orrù chiedendo agli operatori presenti a Bari cosa dovrebbero fare i vendor per incentivare la diffusione della conoscenza, si è sentito richiedere l’abbassamento dei prezzi delle licenze. A questo punto è emerso il grave problema dei rivenditori che hanno sottolineato come non ci siano grossi problemi nelle vendite delle macchine, quanto piuttosto quando si comincia a parlare di vendita dei servizi. Molti operatori hanno chiesto ai vendor chi possano essere i deputati a fare cultura, dato che, come replica Ettore D’Errico, della PuntoUfficio di Bari, “Una vera e propria cultura sui servizi, non è mai stata fatta”. Un problema di cultura che spesso si scontra anche con i dati di mercato. Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, ha sottolineato come il mercato dell’elettronica di consumo sia in crescita rispetto a quello delle imprese. A questo punto Alessandro Laterza, editore e vice presidente dell’associazione provinciale degli industriali di Bari, ha sottolineato come: “la parola tecnologia, spesso, nella testa delle persone è associato al termine meccanizzazione. C’è quindi un problema culturale che deve affrontare la vendita informatica puntando sui servizi. Questa logica non è ancora troppo radicata nelle imprese”. Una cultura dunque che passa anche attraverso il mondo scolastico. “La Pmi è legata alla cultura dell’imprenditore e dell’ambiente in cui è insediata. I dealer e le Pmi – dice Vito Albino, direttore del dipartimento di ingegneria meccanica e gestionale del Politecnico di Bari – devono tentare insieme di trasformare quella che è una domanda semplice in una complessa, per far capire alle piccole e medie realtà stesse l’utilità della ‘ferraglia’, così come deve arrivare a capirla anche il dealer”. “Ma il punto è anche capire che l’informatica non andrà mai a bussare alle imprese se non cambia il processo produttivo delle stesse, ha sottolineato Pino Riccardi, direttore regionale Cna e consigliere Tecnopolis, “e il federalismo, inteso come maggior valore dato alle realtà locali, ha dato una mano a questo processo”. Una cultura che spesso deve fare i conti con quello che sta diventando il nemico numero uno dei rivenditori, che è la grande distribuzione. Per far fronte a questa situazione Luigi Lenti, direttore divisione consumer b2b Philips Italia, cerca di dare una ricetta. “Se necessario i dealer dovrebbero vendere non solo pc ma anche differenziare i prodotti”. Introdurre cultura significa anche cambiare un po’ la mentalità delle imprese e qui Enzo Cutrignelli, amministratore unico Digits tira un po’ le orecchie al mercato dei rivenditori dicendo che: “iniziare un’attività d’impresa non significa pensare che si stia iniziando un’attività precaria, altrimenti si parte già sconfitti”.

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