Unix c’è sempre, e crea business

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Ibm annuncia nuovi server Unix e specifici per le Pmi e, contemporaneamente, pone l’attenzione ai partner promuovendo nuove iniziative tra cui il programma Skill for Growth

Ibm rinnova l’offerta sul fronte Unix introducendo a listino i primi server basati sul nuovo processore a 64-bit Power5+. Indirizzata al segmento dello small and medium business, la nuova gamma System P5+ include diversi modelli (dai server alle workstation) disponibili con Cpu da 1,5 o 1,9 Ghz con un massimo di 72 Mb di memoria cache onboard. Tra le caratteristiche delle nuove macchine spicca la tecnologia quad-core che ha consentito di duplicare la densità di Cpu nel medesimo spazio usato con la precedente generazione di processori. Questo ha permesso a Ibm di arrivare a proporre un server a 16 vie (il modello p5 575) destinato ad applicazioni complesse di supercompiting e di calcolo numerico avanzato. Novità arrivano anche sul versante software: la società ha infatti annunciato il nuovo Integrated Virtualization Manager (Ivm) che sfrutta un’interfaccia basata su browser per consentire il micropartizionamento e la virtualizzazione del sistema. A questo si aggiunge la versione pSeries dello strumento di system management Director 5.1, che sarà fornita gratuitamente ai clienti degli stessi pSeries. Per proporre le nuove macchine, Ibm utilizzerà il tradizionale canale Unix che è composto da tre distributori, 150 reseller (120 dei quali comprano dai distributori mentre una trentina si serve direttamente da Ibm) e 20 system integrator (tra cui spiccano nomi come Accenture Ernerst e Cap Gemini). Queste realtà sono storicamente il canale più importante per il mondo Unix: “In questo senso – ha precisato Carlo Poggi, Manager of pSeries Systems and Technology Group Ibm Italia – abbiamo fatto grossi investimenti in termini di persone dedicate. E i risultati si vedono: il nostro business sta crescendo del 40% anno su anno”. Ai predetti partner si aggiunge un centinaio di software vendor, con alcuni dei quali Ibm lavora a livello globale sul territorio, mentre una cinquantina offre esclusivamente una copertura locale. Il giro d’affari legato alle macchine della famiglia pSeries che viene generato dal canale è circa l’80% del globale. Una parte dei clienti è identificata dal canale stesso, che la segue sin dal primo contatto. In altri casi, accade invece che sia Ibm a individuare i clienti e solo in un secondo tempo entra in gioco il partner per farsi carico di soddisfare le necessità e le aspettative dei nuovi clienti. Più in dettaglio, nella vendita di macchine di fascia bassa Ibm si avvale della modalità SystemSeller. Questa è volta snellire il ciclo di selling, evitando l’impiego di ‘special bill’ ma consentendo al canale di avere margini sufficienti per avviare negoziazioni con gli acquirenti. “Sino ad oggi – ha sottolineato Poggi – abbiamo consegnato un totale di 80 macchine di piccole, medie e grandi dimensioni. La modalità usata è stata quella delle ‘seed machine’, ovvero prima dell’acquisto abbiamo permesso ai clienti di verificare le prestazioni e la versatilità di tali computer direttamente all’interno del loro ambiente di lavoro”. Ibm può dirsi soddisfatta del proprio canale, tuttavia non interrompe mai la ricerca di nuovi partner che le possano assicurare una sempre più capillare copertura territoriale. Ma per lavorare a diretto contatto di un colosso come Big Blue è necessario avere competenze adeguate. Per questo la stessa Ibm ha dato il via a quello che definisce il programma Skill for Growth. “In pratica – ha chiarito Poggi – ci sono aziende che vorrebbero lavorare con noi ma che non hanno un’adeguata preparazione tecnologica e per questo devono fare un salto di qualità in termini di competenze. In tal caso, al partner assegniamo una nostra persona che lavorerà presso di lui per uno o due anni con il preciso compito di creare le adeguate competenze”. Sinora, durante il corrente anno sono già 200 i partner addestrati tramite il programma Skill for Growth. Sempre nel 2005, Ibm ha anche organizzato con i propri system integrator una ventina di workshop di tipo tecnico e monotematici.

Autore: ITespresso
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