Vendor e canale: ognuno al suo posto

Aziende

Lino D’Antonio, amministratore delegato All Computer e Computer Trading, discute con CRN del difficile rapporto che intercorre tra i due anelli della catena distributiva

“A fronte della sempre minore marginalità i grandi vendor hanno pensato di tornare al passato spingendo sulla vendita diretta con l’inevitabile fenomeno di concorrenza sleale nei confronti dei partner di canale già presenti da anni sulla maggior parte di questi clienti (Pmi, ndr)”. Parola di Lino D’Antonio, amministratore delegato del gruppo Software Research che include Computer Trading, All Computer e altre aziende minori. Una persona che per le sue molteplici attività tasta ogni giorno canale e vendor. Ecco perché CRN ha deciso di saperne di più. CRN: Facciamo un quadro della società Lino D’Antonio: Il gruppo Software Research nasce nei primi anni ’80 da uno spin off di Computer Associates dove, attraverso una delle società del gruppo, All Computer, si occupava di assistenza post vendita di tutti i prodotti che Ca vendeva come microinformatica. Alla scelta di Ca di vendere prodotti Compaq, All Computer divenne, di fatto, la società di servizi sui prodotti Compaq. Poi nel 1994 è nata Computer Trading, società facente parte del gruppo Software Research ma separata per la vendita di prodotti Compaq. Nel 1998, al mio arrivo nel gruppo, ho trovato due realtà con un fatturato pari, rispettivamente a quasi 2 milioni di euro e poco più di una decina di dipendenti. Adesso siamo 80 dipendenti con un fatturato di circa 18 milioni di euro, 12 filiali ufficiali in Italia per quanto riguarda All Computer di cui 4 condivise con Computer Trading presente con la propria struttura commerciale. Ora, pur rimanendo prevalentemente sul mercato con il marchio Hp stiamo cercando di fare i primi passi nel mondo Ibm e in quello di Maxdata. Infine, siamo service provider per Hp e, a livello nazionale, anche per Maxdata, Epson e Kingston. CRN: Vista la sua esperienza vorrebbe accennarmi a quelle che sono le soluzioni un po’ ostiche che minano i rapporti tra i vari attori della catena distributiva informatica? LDA: Uno dei problemi che emerge dal rapporto tra vendor e dealer sono i continui cambiamenti di strategia che i vendor stessi attuano a seconda delle necessità del momento. Negli ultimi anni abbiamo assistito a un forte interesse da parte dei grandi vendor verso il mercato dello Small & Medium Business (Smb), mercato tipicamente radicato sul territorio che ben si adatta al contatto con il partner di canale piuttosto che a quello diretto del vendor che, storicamente, non ha una struttura snella e flessibile per adattarsi alle esigenze di questo tipo di clientela. CRN: Questi rapporti sono sempre stati così? LDA: Questa situazione si è accentuata negli ultimi anni, proprio per questa continua richiesta di marginalità da parte del vendor. Secondo me se si vuole quest’ultima devono essere modificati i modelli aziendali. Ci sono delle aziende, infatti, che riescono a fare margini con prezzi inferiori al resto del mercato perché internamente sono strutturate in un modo migliore e hanno costi minori. Questa è un’azione che tutti dovrebbero intraprendere e la cosa migliore sarebbe farla, almeno in parte, insieme ai vendor per concordare le strategie, i business plan e le marginalità su cui lavorare. CRN: Cosa ne pensa del concetto di concorrenza sleale? LDA: Antonio (ndr Caserta, amministratore unico di Asystel si veda CRN del 20 aprile 2004) ha fatto riferimento al lato prodotti. Io posso dire che la concorrenza sleale sul cliente sta avvenendo in modo massiccio anche sul lato dei servizi. Perché i vendor non riuscendo più a marginare sul ‘ferro’ vanno ad insistere sui servizi, un mercato che è sempre stato di competenza del canale. Questa è sempre una conseguenza della poca chiarezza esistente al momento. CRN: Ha in mente altre difficoltà? LDA: La poca rappresentatività. Oggi i vendor fanno solo una guerra di market share dimenticandosi che l’unione fa la forza. Un esempio: la Fiat e il discorso legato agli ecoincentivi. Cosa ha fatto l’azienda di Torino? è andata a discutere una soluzione per vendere più automobili (salvaguardando quindi i posti di lavoro) direttamente con lo Stato. Chi ha quindi tratto beneficio degli effetti derivanti dagli aiuti di Stato? La Fiat certamente ma anche tutti i concessionari che di fatto sono coloro i quali vendono le automobili. Nel nostro settore, invece, in un mercato che cala e che è in difficoltà non troviamo dei vendor, o la rappresentanza degli stessi, che si rivolga direttamente al governo per cercare una soluzione al problema. Di fatto il nostro settore non è tutelato e non abbiamo ancora la cultura per tutelarci e associarci, facciamo la guerra tra noi dimenticandoci dei clienti, trasformandola così in una guerra tra poveri. CRN: Secondo lei le realtà oggi presenti in Italia, tenendo conto della conformazione territoriali, dovranno assistere ancora a qualche fenomeno di accorpamento, fusione o addirittura di sparizione totale causa fallimento? LDA: Di accorpamenti ce ne sono stati e ce ne saranno ancora. Bisogna stare attenti alla dimensione che le aziende potranno raggiungere dopo queste operazioni. Quando un’azienda comincia ad avere più di 100 dipendenti inizia a perdere in flessibilità. Oggi, il canale ha ancora la capacità di essere on demand, quindi disponibile e flessibile per soddisfare le richieste dell’utente. Questi accorpamenti di dealer e di grosse aziende portano a ingigantire le strutture e a renderle meno flessibili. Altro discorso sono le aziende che chiudono. Stiamo assistendo al fenomeno per cui da una azienda che chiude i battenti ne rinascono due o più, il mercato dei competitori quindi invece di restringersi spesso si allarga. CRN: Secondo il suo punto di vista l’approccio dei vendor alle Pmi non le sembra che sia troppo fotocopia o peggio sia “tutto fumo e niente arrosto? LDA: Tutti i vendor hanno individuato nella Pmi il mercato più ricettivo in questo momento, nessuna struttura di vendor riesce a farsi ascoltare perché questo è un mercato tipico dei concessionari: non c’è niente da fare, a loro manca la flessibilità. E poi, diciamocelo, quante sono le Pmi? Centinaia di migliaia e le strutture dei vendor non ci possono arrivare perché per farlo dovrebbero creare delle strutture apposite che risulterebbero mastodontiche sia per la vendita di prodotti sia per quella di servizi. Al di la di qualche dichiarazione di intenti da parte di tutti i vendor non si sono ancora visti progetti reali da fare insieme ai partner per affrontare la Pmi. A conti fatti lo sforzo per meccanizzare ed erudire dal punto di vista informatico questi clienti è fatto quasi esclusivamente dai partner. CRN: È ottimista sulla ripresa del mercato? LDA: Intravedo una crescita lenta interrotta da qualche breve accelerazione. La situazione è leggermente migliore rispetto a quella dello scorso anno, perché ritengo che nel 2003 si sia toccato il fondo. Parlo della mia azienda, c’è una ripresa sia dal lato servizi sia da quello prodotti, però sarà sempre una crescita microscopica e se anche l’economia ritornasse in moto, e riprendesse, non avremmo più i fasti di un tempo perché manca il fattore novità nella tecnologia da offrire al mercato sul quale lavoriamo. Diverso è il mercato cosiddetto consumer laddove le novità da offrire non mancano (si veda per esempio il mercato dei plasma, dei dvd e delle fotocamere digitali).

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