Vendor e var su binari paralleli

Aziende

Per il presidente di Mycroft, Paolo Fioretto, l’account management fatto a due mani è controproducente per il business.

Più autonomia tra var, system integrator e vendor sul ‘chi fa che cosa’ perché “L’account management fatto a due mani è sempre complicato e va a svantaggio del business”. Parola di Paolo Fioretto, presidente di Mycroft. CRN ha intervistato il numero uno della società per capire come si muovono in Italia i var e quale sia il rapporto con la concorrenza e con i vendor. CRN: Come definirebbe a livello numerico l’azienda? Paolo Fioretto: Si colloca tra le piccole aziende, siamo sui 7 milioni di euro di fatturato e operiamo in Italia principalmente nel Nord-Est, la nostra sede è a Padova e abbiamo clienti sia in Emilia sia in Lombardia. CRN: Qual è la vostra attività principale? PF: Fornitura di soluzioni di infrastruttura. Tutto ciò che riguarda sistemi in ambiente Unix e Windows. Negli ultimi anni abbiamo posto particolare attenzione all’area dello storage, alla gestione della protezione dei dati e delle informazioni aziendali. CRN: Com’è il vostro rapporto con i vendor. Come si sviluppa la relazione con Hp. PF: Siamo business partner di Hp, siamo enterprise system reseller di Sun Microsystems e siamo anche partner di Microsoft. Stiamo lavorando parecchio anche sulla sicurezza con prodotti tipici di questo mondo come Check Point, Trend Micro e così via. CRN: Come definirebbe il vostro rapporto con queste realtà importanti anche nel panorama italiano? PF: Soprattutto con i più grossi abbiamo rapporti diretti, abbiamo degli account manager che ci seguono e definiamo il business plan per svilupparlo congiuntamente. CRN: Può fare qualche esempio di queste relazioni importanti? PF: Parlare della nostra attività significa focalizzarci sulle infrastrutture. Su questi temi abbiamo realizzato cose importanti nell’ambito della pubblica amministrazione insieme a Hp e Sun Microsystems. CRN: Come vivete il rapporto con la concorrenza? Come si conciliano con la realtà territoriale in cui operate la dimensione aziendale e l’approccio al business? PF: Le aziende focalizzate nel nostro segmento non sono molte. Gli attori non sono principalmente concentrati sulla microinformatica. Anche per Mycroft, questo non rappresenta il core business perché operiamo sulle infrastrutture, tuttavia quando capita di trovare sul mercato aziende che sono presenti nell’area della microinformatica possono diventare competitor, anche se generalmente non hanno le competenze per affrontare e gestire correttamente le infrastrutture come noi. Inoltre, puntiamo molto anche sulle referenze. Altro aspetto che cavalchiamo è quello di agire insieme al vendor, coinvolgerlo e cercare di risolvere le problematiche. Ormai i vendor chiedono certificazioni molto pesanti sul fronte della formazione delle risorse e quindi ci aspettiamo che poi il vendor valorizzi sul mercato quello che noi var o system integrator sappiamo fare. CRN: Problematiche che dovete affrontare nel rapporto con i vendor. Quali sono le prime della lista? PF: In prima soluzione direi la gestione dei clienti, l’account management del ‘chi fa che cosa sul cliente’. La parola partnership a volte è un po’ troppo abusata. In realtà il significato sarebbe: ‘fare insieme qualche cosa’, invece spesso c’è la tendenza dei vendor a dire: ‘questo cliente è mio e faccio quello che voglio’. CRN: Questo si riscontra ancora un po’ spesso oggi? PF: C’è ancora in giro questa tendenza perché non dobbiamo dimenticare che un conto è la delivery dei prodotti che è fatta attraverso il canale, un altro conto è la vera e propria tutela del cliente che è un aspetto un po’ diverso. CRN: I ruoli spesso si scontrano e non fanno bene né a voi, né al vendor e per conseguenza nemmeno al cliente finale. Secondo lei c’è una ricetta per superare questo ostacolo? Mi ha parlato di definire meglio i ruoli ma spesso è inevitabile che questi stessi ruoli si incrocino… PF: Se si definisce che un segmento di mercato è seguito dai partner deve essere così, non ci si scappa. Ci si deve confrontare anche quotidianamente con le funzioni del vendor, si tengono gli aggiornamenti, si sviluppano assieme le iniziative però deve essere sempre ben chiara l’autonomia. Secondo me, l’account management fatto a due mani è sempre un po’ complicato. è realistico pensare che una volta definiti i ruoli e le responsabilità sia più facile lavorare sul mercato. CRN: Se potesse, magicamente, guardare dall’alto l’Italia pensa che il numero di aziende (var, system integrator, vendor) sia troppo frammentato oppure sia numericamente corretto? In sostanza, sgomitate per arrivare al business oppure secondo lei c’è posto per tutti? PF: C’è sicuramente più da sgomitare in questo mercato perché, mai come in questo periodo, è più difficoltoso affrontarlo. Chi si è sempre occupato della sua area per tipologia di offerta e prodotti continua a seguire quella strada perchè ci sono meno opportunità di allargarsi. Sono comunque dell’idea che sul mercato italiano ci siano aziende troppo frammentate, l’Italia è lunga stretta e penso che un processo di aggregazione sia necessario. CRN: Un processo di aggregazione un po’ per tutti oppure ha in mente determinate categorie di operatori? PF: Secondo me soprattutto nell’area dei rivenditori e dei system integrator. Perché tutto sommato i distributori e i vendor si sono aggregati quindi il prossimo passo sarà quello dei rivenditori.

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